課程描述INTRODUCTION
信用卡專題營(yíng)銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡專題營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景:
信用卡營(yíng)銷作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的主角和企業(yè)金融業(yè)務(wù)的明日之星,是連接新興業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的橋梁,是商業(yè)銀行為社會(huì)提供現(xiàn)代化金融服務(wù)的一種代表性業(yè)務(wù)和標(biāo)志性產(chǎn)品。它順應(yīng)了人們的生活方式和消費(fèi)水平發(fā)展的需要,是各家銀行提升市場(chǎng)占比和份額的重要產(chǎn)品途徑,又是中國(guó)金融業(yè)走向現(xiàn)代化、國(guó)際化的必然發(fā)展趨勢(shì)。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)(產(chǎn)品經(jīng)理)等
課程方式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過(guò)講解、演示、互動(dòng)體驗(yàn),對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練,使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達(dá)到*。
課程大綱
第一講:認(rèn)知信用卡
導(dǎo)入:為什么信用卡營(yíng)銷很重要?
開場(chǎng)互動(dòng)
1)各小組成立及文化建立:團(tuán)隊(duì)與小組成員的名片設(shè)計(jì)
2)四方格問(wèn)題:當(dāng)前信用卡營(yíng)銷工作中現(xiàn)狀、*的挑戰(zhàn)點(diǎn)等
一、發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的意義
1. 培育銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的必然選擇
2. 全行實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手之一
3. 信用卡業(yè)務(wù)的本質(zhì)是發(fā)展中高端客戶
4. 是零售業(yè)務(wù)的重要組成部分和重要平臺(tái)
5. 是個(gè)人信用、身份、職業(yè)、地位的標(biāo)識(shí)和象征
二、溫習(xí)信用卡基礎(chǔ)知識(shí)
1. 什么是信用卡
2. 信用卡的分類
課堂互動(dòng):各組梳理各類不同卡種信用卡
3. 信用卡的起源與現(xiàn)狀
4. 信用卡的重要功能
團(tuán)隊(duì)討論:我知道的信用卡功能N+1
討論后總結(jié):您有所不知的其他功能
5. 信用卡的重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象
1)第一個(gè)階段--大眾化營(yíng)銷階段
2)第二階段--細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷階段
3)第三階段--為了解和掌握客戶的偏好和需求
第二講:熟知信用卡
導(dǎo)入:如同對(duì)待一個(gè)老朋友,去熟知信用卡,方能助您好業(yè)績(jī)
討論:現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品特色與政策標(biāo)準(zhǔn)
一、信用卡產(chǎn)品及特色
引言:授之以魚不如授之以漁
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
1)FABE梳理法
2)五問(wèn)題梳理法
3)客戶化思維篩選法
2. 我行信用卡基本賣點(diǎn)
課堂練習(xí):各組認(rèn)領(lǐng)不同卡種,學(xué)會(huì)梳理基本賣點(diǎn)
3. 我行信用卡鮮明優(yōu)勢(shì)
課堂練習(xí):基于諸多賣點(diǎn),提煉卡片鮮明競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4. 我行信用卡特色產(chǎn)品
課堂練習(xí):梳理現(xiàn)有信用卡各類卡種,找出明星產(chǎn)品
第三講:銷知信用卡
導(dǎo)入:充分讀懂信用卡,如何更好地銷售呢?
一、營(yíng)銷信用卡的策略
1. 上門推廣
課堂互動(dòng):上門推廣難在哪?
課堂互動(dòng):如何有效解決?
1)陌生客戶拜訪技巧
2)銷售產(chǎn)品前請(qǐng)先銷售自己
3)如何讓客戶信任你
a建立親和
b學(xué)會(huì)聆聽
c有效溝通
4)因人而宜的信用卡活動(dòng)
a信用卡活動(dòng)介紹
b銷售工具包準(zhǔn)備
c易于接受的銷售話術(shù)
5)客戶異議有效處理
a客戶異議產(chǎn)生成因
b客戶異議處理流程
c客戶異議處理方法
課堂互動(dòng):常見客戶異議梳理及話術(shù)編寫
2. 廳堂信用卡營(yíng)銷
1)柜面銷售五步法
2)廳堂“每日一卡”活動(dòng)
3. 公私聯(lián)動(dòng)批量銷售
1)公司客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
2)用服務(wù)有效切入
3)找準(zhǔn)公司“重點(diǎn)人物”
課程收尾
1. 回顧課程
2. 應(yīng)用提示
3. 合影道別
信用卡專題營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43202.html
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