課程描述INTRODUCTION
休眠客戶激活培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
休眠客戶激活培訓(xùn)
課程背景:
近幾年,銀行數(shù)量瘋狂增長(zhǎng),每過一段時(shí)間都能看到幾個(gè)未曾見過的銀行名稱。在這種情況下,客戶成了香餑餑。對(duì)于大部分銀行來說,客戶基數(shù)大、層次差異大,對(duì)很多有存款、購買少許或部分理財(cái)產(chǎn)品,甚至未買理財(cái)產(chǎn)品僅辦業(yè)務(wù)的客戶,沒有更多時(shí)間精力進(jìn)行分析這類存量客群;也有很多客戶由于長(zhǎng)時(shí)間未曾互動(dòng)或互動(dòng)不及時(shí),因此,在銀行變革過程中,很多優(yōu)質(zhì)的客戶或可以成為優(yōu)質(zhì)的沉默客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走;
盡管各行不斷新增拓展客戶,然而面對(duì)客戶陸續(xù)流失,到底是所有客戶一起滿把抓?還是自然而然的放棄長(zhǎng)時(shí)間不曾動(dòng)起來的沉睡客戶?在外資銀行,直銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“搶陌生客戶”,理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)開發(fā)“休眠客戶”,這是一種發(fā)展趨勢(shì)。因此,對(duì)銀行客戶經(jīng)理來說,激活休眠客戶是非常重要的工作。
課程收益:
.清晰存量客戶基本分析思路與篩選方法;
.明確需要激活的睡眠客戶的特征及優(yōu)先級(jí);
.學(xué)會(huì)休眠客戶喚醒的常用方法;
.學(xué)習(xí)休眠客戶電話約見流程、邀約話術(shù)、維護(hù)服務(wù)等參考話術(shù);
.分享激活存量客戶的案例,二次開發(fā)存量客戶中休眠的客戶。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(產(chǎn)品經(jīng)理)等
課程方式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過多媒體演示,對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練,使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達(dá)到*。
課程大綱
第一講:客戶經(jīng)理初探網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分析
一、存量客戶結(jié)構(gòu)分析
1. 客戶的結(jié)構(gòu)
2. 客戶平均資產(chǎn)情況
1)總體分析
2)細(xì)化分析
二、存量客戶產(chǎn)品配置分析
1. 理財(cái)產(chǎn)品銷售情況
1)募集時(shí)間
2)客戶人數(shù)
3)投資金額分布
4)平均贖回時(shí)間
三、網(wǎng)點(diǎn)銷售宣傳分析
1)銷售渠道與宣傳方式
第二講:存量客戶分析后的現(xiàn)狀盤點(diǎn)
一、銀行客戶現(xiàn)狀盤點(diǎn)
1. 客戶經(jīng)理現(xiàn)狀工作困惑
2. 銀行之間搶客戶的現(xiàn)象
3. 兩種休眠客戶
1)如何定義休眠客戶
二、電話約訪--休眠客戶激活的4個(gè)步驟
1. 客戶篩選
1)基于考核指標(biāo)導(dǎo)向的客戶篩選
2)基于電話技術(shù)成熟后客戶類群篩選
2. 短信破冰
1)短信模版(工具)
2)陌生客戶的一次互動(dòng)與二次互動(dòng)
3. 電話邀約
1)電話約見常見誤區(qū)
2)案例:電話約見案例分享
3)電話約見流程與解析
4)電話約見常見異議處理
4. 短信二次提醒
1)短信二次提醒模版
第三講:休眠客戶激活的常見問題
1. 問題一:不敢打電話
2. 問題二:不會(huì)打電話
1)工具:電話邀約話術(shù)框架
2)工具:客戶電話記錄表和活檔案
3. 問題三:不愿打電話
休眠客戶激活參考話術(shù)與電話評(píng)分表
1)短信破冰參考樣板
2)電話邀約話術(shù)樣板
3)電話后短信樣板
4)休眠客戶激活電話評(píng)分表
第四講:后續(xù)客戶跟進(jìn)三方法
1. 邀約成功但沒來的客戶
2. 成功到場(chǎng)且成功銷售的客戶
3. 成功到場(chǎng)但未成交的客戶
課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 行動(dòng)計(jì)劃
4. 合影道別
休眠客戶激活培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43204.html
已開課時(shí)間Have start time
- 馬雅
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
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