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工業(yè)品營銷策劃課程

【課程大綱】：
第一利器：全方位解讀關(guān)鍵客戶
一、 解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略
1、 信息渠道的建設(shè)
2、 發(fā)展戰(zhàn)略
3、 戰(zhàn)略匹配
4、 機會點分析
5、 作戰(zhàn)沙盤
二、 解讀客戶的組織架構(gòu)
1、 不同職位關(guān)注點和壓力
2、 理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
3、 找尋合適的價值呈現(xiàn)方式
三、 解讀客戶關(guān)鍵職位
1、 職能側(cè)重點
2、 業(yè)務(wù)設(shè)計
3、 關(guān)鍵職能
4、 機會點分析
四、 解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系
1、 采購形式改變
2、 供應(yīng)商平衡
3、 對供應(yīng)商要求
4、 供應(yīng)商成功要素
五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

第二利器：客戶關(guān)系與公關(guān)目標(biāo)的選定
一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型
1、 短期供應(yīng)商
2、 長期供應(yīng)商
3、 短名單內(nèi)供應(yīng)商
4、 利益共同體
二、客戶關(guān)系平臺構(gòu)架
1、 組織客戶關(guān)系
2、 關(guān)鍵客戶關(guān)系
3、 普通客戶關(guān)系
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
三、客戶公關(guān)目標(biāo)
1、 專業(yè)化
2、 業(yè)務(wù)
3、 戰(zhàn)略合作
四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型
1、 領(lǐng)導(dǎo)型
2、 施加影響型
3、 檢查型
4、 跟隨型
五、客戶態(tài)度
1、 重視
2、 接受
3、 商品
4、 威脅
六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表
案例演練：公關(guān)活動策劃

第三利器：尋找內(nèi)部教練與所起的作用
一、“誰可以成為我們的教練”
二、“誰”最有影響力
1、 發(fā)起者分析
2、 使用者分析
3、 影響者分析
4、 決定者分析
5、 批準(zhǔn)者分析
6、 購買者分析
7、 控制者分析
三、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、 級別與職稱
2、 主題相關(guān)性
3、 共同利益
4、 相關(guān)行為狀況
5、 良好的關(guān)系
6、 地理位置與便利性
五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表

第四利器：識別客戶顯性與隱性需求
一、客戶需求的緯度
1、客戶高層次需求分析
2、客戶基礎(chǔ)需求分析
二、如何理解客戶的需求
1、需求的二重性
2、問題的解決方案
三、客戶需求的故事（案例）
四、正確理解客戶需求的方法
五、需求包含的利益
1、問題本質(zhì)
2、客戶的問題
3、客戶的解決方案
六、小結(jié)：客戶需求分析表

第五利器：競爭對手分析與對策
一、主要競爭對手指標(biāo)分析
二、分析工具方法
1、競爭態(tài)勢矩陣
2、SWOT分析
3、競爭戰(zhàn)略三角模型
4、雷達(dá)圖
5、盈利模式分析
三、分析工具：軟肋模型
案例：競爭對手博弈
四、小結(jié)：競爭對手基本數(shù)據(jù)分析表

第六利器：差異化營銷方案制定策略
一、差異化方案的制定
1、 差異化的體現(xiàn)
客戶為什么購買我們的產(chǎn)品
為什么購買我們的而不是競爭對手的
二、差異化賣點的制定
1、 與競爭對手的區(qū)別對比
案例：差異化營銷方案形成案例
三、差異化營銷方案制定流程
1、 第一階段：發(fā)現(xiàn)價值
2、 第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、 第三階段：實現(xiàn)價值
四、小結(jié)：差異化營銷方案制定工具

第七利器：如何影響供應(yīng)商選型
一、如何影響客戶對供應(yīng)商的選型
二、如何成為客戶的合作伙伴
三、小結(jié)：影響客戶選型一覽表

第八利器：客戶溝通與呈現(xiàn)價值
一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
1、 期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、 期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、 期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、 期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、基于真實需求的溝通策略
1、 客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、 互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、 能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、 能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、客戶對價值的認(rèn)知
四、價值呈現(xiàn)策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點總結(jié)
3、解決方案
4、傳遞價值
5、同一個聲音
五、小結(jié)：價值呈現(xiàn)計劃表

第九利器：項目運作全流程與節(jié)奏把控
一、把握項目運作的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程
2、供應(yīng)商銷售流程
二、客戶對廠家評價要素和權(quán)重
1、評價要素
解讀客戶的能力
識別客戶需求能力
客戶關(guān)系拓展能力
提供差異化營銷方案能力
影響供應(yīng)商選型能力
價值貨幣化比較
公共關(guān)系拓展能力
供貨、工程實施、售后服務(wù)
2、權(quán)重比率（案例分析）

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