課程描述INTRODUCTION
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置培訓(xùn)
課程背景:
銀行網(wǎng)點(diǎn)以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍,理財(cái)(客戶)經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說,如何按自己的流程去做,因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題:
1. 談好的客戶,又不買我們的產(chǎn)品了。
2. 客戶只買了某一種理財(cái)產(chǎn)品,難以實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
3. 客戶拓展遇到瓶頸,新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。
4. 客戶的的滿意度和忠誠度不高,隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)搶去的風(fēng)險(xiǎn)。
基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財(cái)規(guī)劃越來越受到歡迎,。“做投資決策,最重要的是要著眼于市場(chǎng),確定好投資類別。從長遠(yuǎn)看,大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森) ,如何做好資產(chǎn)配置,不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益,同樣也關(guān)系金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)。
本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識(shí),掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強(qiáng)與客戶的溝通能力和處理反對(duì)意見的技巧,提升客戶認(rèn)同,贏得市場(chǎng)份額。
課程收益:
● 建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識(shí),構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式;
● 掌握家庭生命周期規(guī)律,能夠把握不同周期特點(diǎn);
● 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能,即:以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ),決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重,從而降低投資風(fēng)險(xiǎn),提高投資收益,消除投資者對(duì)收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險(xiǎn);
● 增強(qiáng)溝通能力和異議處理的技巧,獲得客戶信任,達(dá)成配置目標(biāo)。
課程特色:
針對(duì)案例分析與研究,理論與實(shí)踐充分結(jié)合,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式;授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到,在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業(yè)績。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
課程大綱
第一講:資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢(shì)
一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢(shì)
1. 宏觀形勢(shì)
2. 市場(chǎng)走勢(shì)
1)房地產(chǎn)市場(chǎng)
2)股票與債券
3)貴金屬與外匯
二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容
1. 資產(chǎn)配置的步驟
1)資產(chǎn)配置規(guī)劃
2)市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇(何時(shí)買)
3)多樣化組合(具體賣什么)
2. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容
1) 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置
2) 投資策略匹配——選擇投資類型
三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)
1. 進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)
2. 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義
3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素
第二講:家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討
一、家庭資產(chǎn)配置對(duì)生活的影響和關(guān)系
1. 幸福指數(shù)和收入關(guān)系
2. 理財(cái)對(duì)人生的作用
1) 理性規(guī)劃人生財(cái)富
2) 理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的
3. 智商決定人的基本生存狀態(tài),情商決定了事業(yè)的高度,財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度
二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)
1. 家庭生命周期
2. 配置重點(diǎn)
三、家庭理財(cái)框架
1. 財(cái)富積累
2. 財(cái)富保存
3. 財(cái)富增值
四. 案例研討
案例1:當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí),你有何應(yīng)對(duì)方案?
案例2:當(dāng)客戶在婚姻出問題(組合婚姻)時(shí),你如何用資產(chǎn)配置幫他(她)?
總結(jié):資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好,投資期限相匹配,還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長期配置策略,擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè),分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率,在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上,“不相關(guān),再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。
第三講:家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、營銷之道
引言:“客戶營銷——從心開始”
1. 新客戶
2. 成長型客戶
3. 熟客
二、營銷之法
1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1)私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2)績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng),技術(shù)手段與信息(投機(jī)性,收藏性)
4)家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1)生活方式的分析
2)不同地區(qū),不同文化宗教背景
3)價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1)保守型
2)收益型
3)穩(wěn)健型
4)進(jìn)取型
5)積極進(jìn)取型
三、營銷之術(shù)
理解萬歲:個(gè)性象限與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)
1. 左腦說服
1)資產(chǎn)配置中各步驟的重要性
思考:進(jìn)行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標(biāo)
2)選擇證券以實(shí)現(xiàn)投資多樣化
案例分析:全勤獎(jiǎng),你該如何選擇?
結(jié)論:看似沒有風(fēng)險(xiǎn)才是*的風(fēng)險(xiǎn)
2. 右腦說服-感性說服
1)資產(chǎn)配置足球隊(duì)
2)衣食住行
3. 萬能說服——提問
關(guān)于資產(chǎn)配置的3個(gè)問題與剖析
1)您去年的理財(cái)收入由哪幾部分組成?
2)哪一部分最多?占比分別是多少?
3)根據(jù)當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì),您會(huì)做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?
四、營銷之器
1. 學(xué)會(huì)打資產(chǎn)配置的算盤
1)標(biāo)準(zhǔn)配置
2)現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?
3)建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品營銷配置
1)理財(cái)產(chǎn)品
2)貴金屬
3)保險(xiǎn)
4)基金
演練題:三類常規(guī)基金營銷
演練題:基金定投長效營銷
第四講 家庭資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
一、各小組準(zhǔn)備案例
1. 客戶甄選:代表性和差異性
2. 配置方案:可行性和真實(shí)性
二、各小組演練匯報(bào)
目標(biāo):讓客戶接受資產(chǎn)配置理念,客戶接受資產(chǎn)配置方案,理財(cái)經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置(A1) 。要求:全程模擬,要自然,不做作。時(shí)間控制:10分鐘內(nèi)
1. 話題切入(2分鐘)
2. 左右腦+萬能說服(4分鐘)
3. 展示做好的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品功用(4分鐘)
課程協(xié)助
1. 客戶實(shí)際案例收集(請(qǐng)于課前兩周提供,以利講師備課,建議共準(zhǔn)備10條,我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程及提供應(yīng)對(duì)話術(shù))
2. 請(qǐng)盡量提供課程所包含的重點(diǎn)產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料,有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場(chǎng)、給予營銷方法及話術(shù)。
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43281.html
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