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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行網(wǎng)點精準營銷能力提升
 
講師:蕭湘 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

銀行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)

· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:蕭湘    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)

課程背景:
銀行網(wǎng)點功能正在從結(jié)算型網(wǎng)點轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)變,客戶的個性化金融需求日益增多,如何開展精準營銷,有效提升客戶滿意度和忠誠度是網(wǎng)點面對的課題。
目前營銷過程中仍然普遍存在以下問題:
1. 員工沒有準確理解自身的服務(wù)營銷角色和定位,團隊協(xié)作沒到位;
2. 員工主動營銷意識缺乏,還是守株待兔式的銷售;
3. 缺乏對客群的認知和客戶的維護管理,制約了網(wǎng)點產(chǎn)能提升;
4. 網(wǎng)點的整體績效不盡如人意等。
本課程從以上問題的解決出發(fā),以營銷心態(tài)和客戶認知切入,強化精準營銷理念,以陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷為重點,提升網(wǎng)點營銷銷售力、維護力、開拓力。

課程收益:
● 感受銀行業(yè)面臨的競爭壓力和發(fā)展趨勢,領(lǐng)悟新常態(tài)下的營銷理念;
● 掌握并運用服務(wù)營銷的主要標準流程,方法、技巧;
● 能系統(tǒng)運用陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷,形成銷售環(huán),從面提升“三力”;
● 能熟練運用現(xiàn)場營銷的流程、方法及管理技巧、工具,不斷總結(jié)提煉。
課程對象:中高層管理者、網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講:新常態(tài)下的營銷轉(zhuǎn)型

案例導(dǎo)入:
1. 他們分別代表了什么?
2. 建行“女子銀行” 的精準營銷
一、銀行業(yè)的現(xiàn)狀
思考:銀行業(yè)將面臨怎樣的未來?
1. 銀行準入門門檻降低使得銀行的競爭越來越激烈。
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展。
3. 科技日新月異的發(fā)展使得客戶服務(wù)模式不斷創(chuàng)新。
4. 利率市場化趨勢倒逼銀行進行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
案例導(dǎo)入:兩個獵人的故事
二、互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷的幾大變革
1. 由網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型至用戶戰(zhàn)略
2. 單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型為綜合業(yè)務(wù)營銷
3. 由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為組織作戰(zhàn)
4. 由粗放營銷轉(zhuǎn)型為精準營銷
三、思考:如何建立良好的營銷服務(wù)理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執(zhí)行力。
3. 有效的考核機制。

第二講:營銷平臺搭建之陣地營銷
導(dǎo)入:網(wǎng)點營銷效能提升三力模式
1. 銷售力
2. 維護力
3. 開拓力
一、三力模型:銷售力介紹
案例導(dǎo)入:大堂管理模式
1. 陣地營銷的五大障礙與解決措施
二、障礙一:缺乏主題營銷意識
1. 解決措施:確定營銷主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識
案例:主要節(jié)日及營銷主題
根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
三、障礙二:兩個不知道
1. 不知道說什么,對產(chǎn)品知識不夠了解,介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務(wù)無事可聊。
2. 不知道怎么說,無產(chǎn)品推薦話術(shù),不知道如何有效應(yīng)對客戶異議。
3. 解決措施:設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)-進行產(chǎn)品輔銷
4. 富蘭克林法-營銷需要一個說服對方的理由
四、障礙三:缺乏營銷輔助物料
1. 解決措施:動線管理-觸點打造及工具使用
五、障礙四:崗位營銷鏈條缺失
1. 解決措施:組建營銷鏈條-實現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動營銷
六、障礙五:無階段性總結(jié)提升
1. 解決措施:及時反饋總結(jié)-實現(xiàn)網(wǎng)點陣地營銷自循環(huán)體系建設(shè)

第三講:營銷平臺搭建之存量提升
導(dǎo)入:三力模型:維護力介紹
一、客戶分析六步
1. 找準核心客戶
2. 了解客戶需求
3. 考慮客戶個性
4. 預(yù)測客戶立場
5. 把握客戶痛點
6. 想象演示現(xiàn)場
二、客戶溝通五大核心
1. 打開他的記憶庫
2. *客戶面對面
3. 潤物細無聲
4. 客戶需求前置
5. 走進客戶圈子
三、客戶維護要點
1. 精細化“一戶一策”
2. 重點目標客戶營銷
3.“藍海區(qū)域”客戶提升
4. 交叉銷售水平提升

第四講:營銷平臺搭建之外拓策略
導(dǎo)入:三力模型:開拓力介紹
一、“六區(qū)”營銷策略構(gòu)建
1. 社區(qū)——愛民、便民
2. 農(nóng)區(qū)——農(nóng)商、農(nóng)平臺
3. 商區(qū)——聯(lián)盟、共享
4. 專區(qū)——升級、轉(zhuǎn)型
5. 園區(qū)——懂困、懂引導(dǎo)
6. 創(chuàng)區(qū)——創(chuàng)值、創(chuàng)智
演練:根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖,選定最適合的區(qū)域,編制方案并說出操作關(guān)鍵。
二、外拓營銷“五項”執(zhí)行
1. 一張作戰(zhàn)圖(資源網(wǎng)點,異業(yè)聯(lián)盟)
2. 一支外拓隊伍(員工平臺,聯(lián)絡(luò)員制度)
3. 一套活動模板(主題活動模板)
4. 一個標準流程(七步流程)
5. 一套活動檔案(準備類,總結(jié)類,計劃類)
結(jié)尾:頭腦風(fēng)暴總結(jié)提煉

銀行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43282.html

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    參加課程:銀行網(wǎng)點精準營銷能力提升

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