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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)
 
講師:李艷萍 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升培訓(xùn)

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:李艷萍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升培訓(xùn)

課程背景:
金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的蛻變,既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿(mǎn)足,也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇,更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張,其根本目的是要帶來(lái)一個(gè)更加開(kāi)放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額,而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量,優(yōu)化市場(chǎng)空間,形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)境。
野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近尾聲,客戶(hù)價(jià)值深挖,客戶(hù)粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而客戶(hù)價(jià)值深挖,一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因,一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線(xiàn)管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差,其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的客戶(hù)不知所措,不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定,恐懼給客戶(hù)打電話(huà),不知道如何獲取客戶(hù)信任,進(jìn)行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn),從客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知著手,帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶(hù)的價(jià)值,教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)激活的面談流程。同時(shí)也為大家提供了客戶(hù)激活的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略,從而全面提升網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升,從而得到網(wǎng)點(diǎn)全面轉(zhuǎn)型快速發(fā)展。

課程收益:
.價(jià)值認(rèn)知:了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),明確我行客戶(hù)激活的核心價(jià)值所在
.分層管理:解讀我行客戶(hù)價(jià)值,了解我行客戶(hù)分層管理的方式方法
.流程優(yōu)化:精準(zhǔn)解析激活流程,突破陌生休眠客戶(hù)維護(hù)的恐懼心魔
.技能改善:實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧,掌握我行客戶(hù)電話(huà)短信邀約全流程
.策略維護(hù):解析客戶(hù)粘性策略,運(yùn)用六大客戶(hù)服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性
.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo):提升活動(dòng)策劃能力,貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等
課程方式:講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演

課程大綱
第一講:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行人的危機(jī)分析

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1.互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2.白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3.智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能

第二講:客戶(hù)維護(hù)之營(yíng)銷(xiāo)工具篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考:我之前是怎么制定廳堂客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的?
1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2.廳堂客戶(hù)的有效梳理
二、廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之短信維護(hù)
1.次熟客戶(hù)如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例:一條投訴電話(huà)帶來(lái)的啟示
2.客戶(hù)短信維護(hù)方法
1)喚醒短信
2)邀約提醒短信
3)提醒到訪(fǎng)短信
4)面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信

三、客戶(hù)維護(hù)之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
思考:我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的?
1.陌生客戶(hù)挖掘存在的問(wèn)題
1)資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2)沒(méi)有電話(huà)預(yù)案
3)電話(huà)中直接營(yíng)銷(xiāo)
2.電話(huà)約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
3.電話(huà)預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
4.電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討:我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī),來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝,電話(huà)邀約萬(wàn)能公式“敲定見(jiàn)面時(shí)間五步法”
小組研討:今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)邀約?
2.電話(huà)邀約過(guò)程中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
1)分批分次的進(jìn)行客戶(hù)梳理
2)不同客戶(hù)切入的電話(huà)邀約理由的呈現(xiàn)
3)電話(huà)邀約過(guò)程中的信息記錄要點(diǎn)
3.電話(huà)邀約異議處理
1)場(chǎng)景一:客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“如何知道自己的聯(lián)系方式?”
2)場(chǎng)景二:客戶(hù)告知“沒(méi)有時(shí)間”
3)場(chǎng)景三:客戶(hù)告知“下次再說(shuō)吧!”
分場(chǎng)景分小組演練:活期存款余額客戶(hù)升級(jí)為步步高邀約話(huà)術(shù)演練

四、客戶(hù)維護(hù)之微信營(yíng)銷(xiāo)
1.微信的包裝
1)微信名字如何包裝
2)個(gè)性簽名的包裝
3)朋友圈的包裝等
4)如何針對(duì)不同種類(lèi)的客戶(hù)建群
5)依托金融產(chǎn)品的包裝方法
6)依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道
2.如何進(jìn)行群維護(hù)
3.如何打通線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式
案例一:河西支行張經(jīng)理針對(duì)建材市場(chǎng)客戶(hù)微信維護(hù)
案例二:微信維護(hù)讓她從一個(gè)普通對(duì)公柜員轉(zhuǎn)成為一名私行客戶(hù)經(jīng)理

第三講:客戶(hù)維護(hù)之金融產(chǎn)品篇
思考:我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?
一、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
二、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入:讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的面談開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)呈現(xiàn)
顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)示例
三、工作中常見(jiàn)困局解析
1.如何降低“被拒絕率”的說(shuō)話(huà)方式?
2.揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品評(píng)價(jià)方法
思考與練習(xí):如何分析理財(cái)產(chǎn)品之利弊
思考與練習(xí):存款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都有哪些?
3.流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中的出“牌順序”如何把握? 
4.營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)方向選擇和把控
1)從產(chǎn)品角度
2)從客群角度

四、科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
1.短期資金配置
1)短期資金的功能及配置方法
2)如何利用我行步步高吸引他行資金
2.中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
1)中期資金的作用及配置方法
2)不同客戶(hù)群體的中期資金配置建議
3)如何利用大額存單吸引他行資金
4)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練:
場(chǎng)景一:大額存單差額掘金
場(chǎng)景二:理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金
3.中期避險(xiǎn)資金配置
1)中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)
2)權(quán)益類(lèi)市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
3)為什么我們的投資常常以“樂(lè)極生悲”的方式終結(jié)
4)基金定投的客戶(hù)面談技巧及方法

4.長(zhǎng)期資金配置
1)長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn)
2)期交保險(xiǎn)的金融功能
3)期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析
4)期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理方法
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練:期交保險(xiǎn)面談話(huà)術(shù)(話(huà)術(shù)+畫(huà)圖)
5.一把“鎖”
1)意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
2)重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練:重疾險(xiǎn)面談話(huà)術(shù)(話(huà)術(shù)+畫(huà)圖)

第四講:客戶(hù)維護(hù)之非金融服務(wù)篇
一、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)
1.增值服務(wù)建交流
2.氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3.媒體助力來(lái)引流
案例/工具:招商銀行“最美家書(shū)”
二、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之趣等待
1.特色活動(dòng)多元化
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊
2)活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3)活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
群策群力:設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活、提升活動(dòng)策略計(jì)劃
2.產(chǎn)品展示形象化
3.廳堂微沙場(chǎng)景化
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練:活期賬戶(hù)升級(jí)廳堂話(huà)術(shù)演練
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練:定期賬戶(hù)升級(jí)廳堂話(huà)術(shù)演練
分組分場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練:生活小妙招廳堂話(huà)術(shù)演練

三、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之助辦理
1.崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
1)不同崗位人員的“心里話(huà)”
2)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四部流程
3)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.存款理財(cái)堵漏場(chǎng)景化
場(chǎng)景分析:截留到期理財(cái)受他行高息誘惑轉(zhuǎn)走資金
場(chǎng)景分析:截留代發(fā)到賬客戶(hù)資金
3.全員掘金場(chǎng)景化
四、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之留念想
1.價(jià)值激發(fā)空間化
2.關(guān)系建立親密化
3.送別挽留促動(dòng)化
場(chǎng)景分析:如何添加客戶(hù)聯(lián)系方式(手機(jī)/微信)
場(chǎng)景/話(huà)術(shù):情景再現(xiàn)、留念想話(huà)術(shù)

第五講:五大區(qū)域客戶(hù)價(jià)值分析與拓展策略
導(dǎo)引:它山之石可以攻玉,基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)分析的經(jīng)典案例幫你打開(kāi)腦洞,重建拓展思維
一、網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)域客戶(hù)價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
1.社區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析:廣場(chǎng)舞帶來(lái)的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升
2.商區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析:服裝類(lèi)異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
3.專(zhuān)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析:小小銀行家掀起的存款熱潮
4.園區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
5.農(nóng)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析:新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款
二、群策群力——拓展?fàn)I銷(xiāo)策略制定
1.網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)區(qū)域地圖繪制
2.目標(biāo)客戶(hù)群定位與需求分析
頭腦風(fēng)暴:拓展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略制定

網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43420.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線(xiàn)報(bào)名Online registration

    參加課程:網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)

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付款信息:
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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李艷萍
[僅限會(huì)員]