法商思維——高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣
講師:鄒延渤 瀏覽次數(shù):2532
課程描述INTRODUCTION
客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:鄒延渤
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣培訓(xùn)
課程背景:
近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì),這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)。《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示2016年我國(guó)高凈值人士有158萬(wàn)人,較2006年18萬(wàn)人翻了八番還多。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了無(wú)限的可能,這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些?目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些?保險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些?該如何銷(xiāo)售?這一系列的問(wèn)題需要壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能結(jié)合法律常識(shí)為其解決。
本課程的設(shè)計(jì)將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況,掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置,最終實(shí)現(xiàn)大額保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。
課程目標(biāo):
讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開(kāi)銷(xiāo)售視野
讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷(xiāo)售法
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程方式:講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對(duì)象:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
課程大綱
第一講:從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷(xiāo)售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1 資產(chǎn)配置占比
1)現(xiàn)金及存款
2)投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3)資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值
4)銀行理財(cái)產(chǎn)品
5)境外投資
6)保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7)其它境內(nèi)投資
2 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1)保證財(cái)富安全
2)財(cái)富傳承
3)子女教育
2 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3 保險(xiǎn)未來(lái)銷(xiāo)售空間無(wú)限
解讀:《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
第二講:財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1 富一代離婚
案例:王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2 富二代結(jié)婚
案例:富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
3 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例:郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
4 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例:張總與太太假離婚是否可以解套
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1:許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2:縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3:王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
案例4:侯耀文遺產(chǎn)案
解讀:CRS的意義與影響
第三講:人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1 定向傳承
2 避免訴訟、公正
3 保留控制權(quán)
4 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5 債務(wù)隔離
6 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例1:270萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
案例2:保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方
案例3:富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練:趙總家的財(cái)務(wù)安排
2 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1:300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練:父?jìng)勺硬贿€
3 財(cái)富傳承規(guī)劃
案例:縝密遺囑與一根救命稻草
實(shí)戰(zhàn)演練:王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
實(shí)戰(zhàn)演練:保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43561.html
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- 鄒延渤
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