課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 中層領導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點產能提升策略
課程背景:
在金融變革與市場變化的沖擊下,各大銀行都在大力推行網(wǎng)點轉型工作,隨著轉型工作的不斷深入,網(wǎng)點廳堂的服務與銷售工作面臨著新的挑戰(zhàn),如何才能在網(wǎng)點有限的資源內將人員的效能發(fā)揮到*化,進而促進產能的有效提升?廳堂人員除了要掌握必要的營銷服務流程、技巧,做好各崗位之間的聯(lián)動配合以外,還要注重營銷的策略規(guī)劃與方向,這是指導我們如何做戰(zhàn)、如何成功的核心要素,所以注重策略,輔以方法,才能最終有效實現(xiàn)網(wǎng)點人均產能與效能的同步提升。
“重在策略,聯(lián)動營銷”課程是基于網(wǎng)點的內外部環(huán)境、當前經(jīng)濟條件、網(wǎng)點周邊情況等各類信息的分析,以網(wǎng)點本身的客群為核心,制定合理的營銷策略的同時,加強各崗位人員的營銷聯(lián)動,提升崗位人員的營銷技能、專業(yè),最終實現(xiàn)網(wǎng)點產能的有效突破。
課程收益:
● 了解整體銀行網(wǎng)點的新定位與發(fā)展趨勢
● 對零售業(yè)務的發(fā)展有更深層次的了解與認知
● 掌握網(wǎng)點經(jīng)營策略的分析方法
● 掌握廳堂營銷的基本方法與技巧
● 掌握廳堂崗位聯(lián)動的技巧與方法
課程對象:銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與柜員等
課程大綱
前言:
頭腦風暴:為什么要做網(wǎng)點轉型?
案例分享:未來銀行
1、轉型后銀行網(wǎng)點的新定位
2、個人業(yè)務的發(fā)展前景
策略篇:網(wǎng)點營銷的策略與核心
第一講:網(wǎng)點營銷策略
小組討論:提升網(wǎng)點產能的方法有哪些?
一、“三駕馬車”助力網(wǎng)點產能提升
1、外部拓展
2、現(xiàn)場識別
3、內部挖潛
二、產能提升模型
1、獲客策略
2、存量提升
3、客戶策反
三、網(wǎng)點產能三大抓手
1、流量經(jīng)營
2、存量維護
3、增量提升
四、營銷策略分析
1、經(jīng)營策略的分析
2、經(jīng)營管理分析
3、目標的分解
4、活動計劃與實施
5、管理/過程督導
第二講:客戶管理
一、客戶管理過程中常見的問題
1、客戶不信任
2、客戶不熟悉
3、客戶愛拒絕
二、存量客戶的管理
1、分類管理
1)客戶來源
2)A、B、C、D類客戶
3)管理流程
4)五輪盤活
三、客戶需求分析
1、產品分類
2、不同客戶的產品需求分析
第三講:廳堂聯(lián)動
一、大堂服務營銷的聯(lián)動模式
1、大堂轉介
1)主動營銷的概念
2)識別動機與商機
案例分享:做一個善于觀察的人
3)聯(lián)動流程
2、柜員轉介
1)聯(lián)動流程
2)服務營銷七步法
3、專人營銷
小組討論:一句話營銷話術
二、聯(lián)動營銷的注意事項
1、專人專崗
2、全員轉介
3、專人銷售
三、各功能區(qū)服務營銷規(guī)范
技能篇:網(wǎng)點營銷的方法與技巧
第四講:廳堂營銷法六步法
一、客戶識別
1、目測識別——MAD法則
2、客戶特征及識別方法
小組討論:客戶適銷產品推薦表
二、建立信任
1、有效溝通
2、真誠贊美
視頻:高效的溝通
三、激發(fā)需求
1、*法則
1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣
2)問題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會怎樣
4)解決(Need-Payoff):是否
2、*法則范例分析及討論
模擬演練:*話術練習
四、介紹產品
1、FABE法則
1)Feature 產品特色
2)Advantage 產品優(yōu)點
3)Benefit 產品優(yōu)點能給客戶帶來的好處
4)Evidence 相關佐證信息
2、FABE法則范例分析及討論
模擬演練:FABE法則練習
五、異議處理
案例討論:電子銀行類產品的異議處理
案例討論:保險類產品的異議處理
六、促進成交
1、發(fā)現(xiàn)購買信號
2、提出購買請求
3、暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進
第五講:廳堂投訴處理
一、投訴處理原則
1、先后原則
2、同理原則
二、投訴處理六大流程
1、受理投訴
2、隔離客戶
3、安撫客戶
4、投訴調查
5、投訴處理
6、跟蹤服務
銀行網(wǎng)點產能提升策略
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