課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售進(jìn)程管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售進(jìn)程管理培訓(xùn)
課程背景:
本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題:
● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系,難以規(guī)?;卣埂?br />
● 依靠單兵作戰(zhàn)能力,不能靠團(tuán)隊或組織級的營銷來獲得項目。
● 一旦銷售人員離職,區(qū)域市場就丟失,客戶資源就流失。
● 大客戶銷售不可控,難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。
● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā),吃了上頓沒有下頓。
● 大客戶成功經(jīng)驗難以復(fù)制,銷售成本高,營銷費用浪費嚴(yán)重。
● 大客戶銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制,企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。
本課程結(jié)合優(yōu)秀外資企業(yè)愛默生、IBM等,華為、研祥、大族等優(yōu)秀本土企業(yè)的實踐經(jīng)驗,在大客戶銷售與管控過程中,強調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊運作、過程績效考核、項目分析會快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等,給企業(yè)一套大客戶銷售與管控思路和模式,提升大客戶控單力,成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊的整體贏單率。
課程收益:
◆ 分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。
◆ 構(gòu)建團(tuán)隊級、組織級系統(tǒng)作戰(zhàn)能力,形成強大市場攻擊力。
◆ 建立項目化,過程化管理思維,掌握項目化管理方法。
◆ 通過結(jié)構(gòu)化項目管理,保障大客戶銷售過程的可控,結(jié)果的預(yù)測性。
◆ 學(xué)習(xí)召開大客戶項目分析會關(guān)鍵要點,及時預(yù)警銷售過程中異常。
◆ 有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論,高效、快速復(fù)制大批銷售精英。
課程特色:
針對性強:緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì),結(jié)合大客戶銷售管理過程中的實際難題和核心障礙,有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。
系統(tǒng)性強:從大客戶項目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析,步步落地,從微觀到宏觀,全方位的提升學(xué)員大客戶項目化管理能力。
咨詢式授課:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員拿到行動方案,讓學(xué)員學(xué)了就能用,用了就見效。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。
課程大綱
第一講:大客戶銷售難點解析
1. 大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別
2. 大客戶銷售主要面臨的八大難點
3. 當(dāng)前競爭環(huán)境對大客戶銷售的新挑戰(zhàn)
4. 針對以上問題,業(yè)界*實踐與解決之道
案例解析:華為在市場上為什么能一騎絕塵
第二講:大客戶項目化銷售管理模型建構(gòu)
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
二、大客戶項目化管理的五個層次
1. 大客戶采購流程與決策鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2)每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2. 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
3. 里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點
4. 階段工作任務(wù)與可驗證結(jié)果
5. 《項目分析會》做好過程監(jiān)控
案例解析:華為大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例解析:某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
第三講:大客戶銷售項目化管理實踐應(yīng)用
一、大客戶銷售里程碑定位
案例解析:清晰判斷我所在的里程碑
二、大客戶銷售進(jìn)程與里程碑評估
1. 客戶評估里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)
2. 策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)
3. 技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準(zhǔn)
工具模板:里程碑任務(wù)檢查清單
三、分析診斷銷售局勢,及時發(fā)現(xiàn)異常
案例解析:430萬的單子,拿下概率有多大
四、定位競爭態(tài)勢,制定下一步行動計劃
案例解析:落后時,我如何絕地反擊,反敗為勝
五、大客戶銷售項目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
1. 銷售進(jìn)程管理的三個層次
2. 銷售進(jìn)程管理的四個境界
3. 銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟
第四講:大客戶項目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃
一、項目立項與目標(biāo)制定
案例分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
二、組建項目團(tuán)隊
三、進(jìn)行項目全景分析
四、召開《項目啟動會》
1. 明確責(zé)任,便于監(jiān)控
2. 申請資源,分工合作
工具示例:大客戶銷售項目組織機(jī)構(gòu)圖
五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計劃制定
1. 如何設(shè)定好項目目標(biāo)
2. 銷售策略TWOS矩陣分析
3. 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇
案例分享:《項目執(zhí)行計劃任務(wù)書》
第五講:大客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
案例分享:將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
實戰(zhàn)練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
二、項目進(jìn)度計劃——甘特圖
實戰(zhàn)練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
三、大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
1. 項目分析四要素
2. 項目分析物理樹狀圖法
工具示例:銷售項目統(tǒng)計表一覽
3. 如何量化評測項目關(guān)鍵點
案例分享:研祥的項目分析會如何召開
四、項目溝通管理計劃
工具示例:一頁紙溝通計劃單
第六講:大客戶項目管理落地推進(jìn)步驟
一、大客戶項目管理核心價值
1. 提升銷售業(yè)績
2. 預(yù)測銷售成果
3. 幫助銷售新人快速成單
二、走向項目化銷售管理的五個臺階
三、如何善用《項目分析會》
四、分步驟推進(jìn)大客戶項目管理
實戰(zhàn)演練:用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
第七講:大客戶團(tuán)隊銷售與精英復(fù)制
一、大客戶營銷團(tuán)隊作戰(zhàn)的特色
典型案例:搶單五人組的江湖人生
二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計
典型案例:華為的“鐵三角”如何以弱勝強
三、區(qū)域級(辦事處)作戰(zhàn)體系設(shè)計
典型案例:研祥區(qū)域市場的三次變革之路
四、公司級三級聯(lián)動戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃
典型案例:金天科技“鷹的重生”
五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系
1. 《大客戶銷售手冊》——路人甲精心指引
2. 《策略規(guī)劃集》——按部就班,手到擒來
3. 《經(jīng)典案例庫》——按圖索驥,個個經(jīng)典
案例解析:外資企業(yè)緣何處處精英
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
大客戶銷售進(jìn)程管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43713.html
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- 包賢宗