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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程 

課程大綱
第一章：快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)
銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略思考
1、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？
2、讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式？
第二節(jié)、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
第三節(jié)、顧問(wèn)銷(xiāo)售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益

第二章：投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
第一節(jié)、客戶解決方案式八步銷(xiāo)售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門(mén)拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
第二節(jié)、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。
第三節(jié)、客戶內(nèi)部采購(gòu)八步解析

第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問(wèn)題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂(lè)
7、4P講解的易用手冊(cè)
案例分析與模擬演練
第五節(jié)、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
第六節(jié)、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
第七節(jié)、客戶溝通的三個(gè)三原則

第三章：顧問(wèn)式產(chǎn)品與解決方案價(jià)值塑造
第一節(jié)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值
第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣(mài)點(diǎn)需求
2、需求激活
3、買(mǎi)點(diǎn)滿足
4、系統(tǒng)解決
體細(xì)胞三、專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章：談判促成-踢好臨門(mén)一腳
第一節(jié)、面對(duì)面顧問(wèn)式*銷(xiāo)售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
第二節(jié)、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
客戶有太多的選擇；
客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
2、異議處理技巧
客戶核心異議回復(fù)技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則

第三節(jié)、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
第四節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系

第五章：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
第一節(jié)、*黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
第二節(jié)、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
第三節(jié)、客戶跟進(jìn)過(guò)程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
限時(shí)談判策略；
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
上級(jí)權(quán)利策略；
丟車(chē)保帥策略
威逼利誘策略；
巧妙訴苦策略；
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略；
第四節(jié)、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
第五節(jié)、確認(rèn)簽單

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