課程描述INTRODUCTION
《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》培訓(xùn)
課程前言:
銷售到底是啥?銷售金句:“銷售就是把話說出去,把錢收回來;銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋,把你的錢放進(jìn)我的口袋;銷售就販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話;銷售就是了解并滿足顧客需求的過程;銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程,背話術(shù)’。銷售到底是什么?本課程將會(huì)為您揭曉答案
一.為什么要做銷售培訓(xùn)?
從廣義上來講,無論你從事任何工作,事實(shí)上,都是在做銷售,從你出生的那一刻開始,你已經(jīng)是在做銷售了。嬰兒“哇 哇 哇”的啼哭聲就是在做銷售,應(yīng)聘工作你是在做銷售;讓領(lǐng)導(dǎo)給你加薪,你是在做銷售;追求另一半,你是在做銷售;領(lǐng)導(dǎo)向員工宣導(dǎo)公司政策是在做銷售;父母讓孩子聽話是在做銷售;我們的國家主席,總理也是在做銷售;可以說,銷售無處不在。。。。。
“銷售”對(duì)于任何一家公司來說都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好,堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能產(chǎn)生利潤。一家公司業(yè)績業(yè)績不好,就好像一個(gè)人失去了血液,即刻就會(huì)失去生命。
專家才是贏家,一家企業(yè)銷售人員的素質(zhì)和能力,將決定著該公司業(yè)績的好壞,然而, 銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手,但據(jù)統(tǒng)計(jì),在銷售領(lǐng)域里,80%的銷售人員都是沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練的,他們每天在得罪客戶,流失客戶,浪費(fèi)公司資源,實(shí)在可惜,所以,對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練勢在必行。
二.您的銷售,是否有以下情況出現(xiàn)?
1. 對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí),不知道銷售的意義和價(jià)值。
2. 怕客戶拒絕,心態(tài)消極,負(fù)面的想法太多,自我設(shè)限太多,行動(dòng)力不夠。
3. 不知道如何拓展精準(zhǔn)客戶,不會(huì)有效開發(fā)客戶。
4. 掌握不了銷售的核心是什么,看似也很忙,但總是業(yè)績不太好?
5. 不會(huì)與客戶建立信賴感,兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上,結(jié)果不歡而散?
6. 見到客戶不自信,卑躬屈膝,感覺低人一等,很難打開客戶的心?
7. 產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位,只會(huì)講成分,不會(huì)講好處,講完了,客戶沒感覺?
8. 客戶分為很多類型,但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通?
9. 客戶有異議和反對(duì)意見,不知道如何化解,只會(huì)給客戶爭辯,得罪客戶?
10. 前面的工作都很好,最后成交階段,不敢成交,或不懂成交的方法?
11. 一錘子買賣,不懂得如何做好售后服務(wù),最后導(dǎo)致客戶流失。。。。
綜上所述,我們發(fā)現(xiàn),銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績,“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績,必須進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。
課程收益:
1. 認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì),樹立正確的銷售心態(tài),激發(fā)銷售的潛能。
2.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。
3.學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力,掌握發(fā)問的技巧。
4.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”
5.了解和避免錯(cuò)誤的傾聽行為,學(xué)會(huì)正確聆聽方法。
6.產(chǎn)品介紹的FABE法則,及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
7.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
8.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。
9.認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性,以及掌握服務(wù)客戶的方法。
10.掌握如何開發(fā)高效精準(zhǔn)的客戶。
四.授課方式:
實(shí)戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)
五. 授課對(duì)象: 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等
六.培訓(xùn)時(shí)間: 2天(12小時(shí))
課程大綱
第一部分:正確的銷售心態(tài)及觀念
第一節(jié):認(rèn)識(shí)銷售
1. 什么是銷售?
2. 為什么要做銷售?銷售到底能給我們的人生帶來什么?
3. 銷售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是銷售的成功。
4. 銷售最重要的目的是:成交。
5. 銷售包括:銷售自己和銷售產(chǎn)品。
6. 銷售的四層含義
7. 不愿做銷售的五大誤區(qū)
第二節(jié):銷售心態(tài)
1. 拒絕等于成功,拒絕越多,成功越多。
2. 銷售是幫助客戶,而不是求客戶。
3. 銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
4. “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。
5. 銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí),專家才是贏家。
6. 沒有失敗,只是正向成功邁進(jìn)。
7. 銷售不是打工,你就是老板。
第二部分:正確的銷售流程與步驟
第一步:客戶開發(fā)
客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗,決定著銷售的成?。?br />
你的目標(biāo)客戶是哪些人?他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方?如何找到他們?
成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客
意向客戶篩選和過濾3道關(guān)?
開發(fā)客戶的12種方法
完整的客戶資料包括哪些信息?
8. 如何管理你的客戶資源?
第二步: 電話預(yù)約
打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)?
打電話的的目的有哪些?
3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備?
4.電話中如何引起顧客的興趣?
5.電話開場白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)?
6.電話溝通中意向客戶的判定?
7. 放下電話后應(yīng)該做什么?
8.電話約訪見面的小技巧?
第三步: 建立信賴
銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話。
2.“微笑”是最好的贊美;微笑建立良好的第一印象。
3.“贊美”的6大要點(diǎn)(訓(xùn)練)
4.“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(xiàng)(錯(cuò)對(duì)分析)
5. 如何與不同類型的顧客溝通。
6. 專業(yè)—專家才是贏家,專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感
8. “顧客見證”建立信賴
9. 真誠的關(guān)心顧客,站在顧客的角度考慮問題。
第四步: 發(fā)掘需求
銷售成功的關(guān)鍵:了解并挖掘顧客的需求。
在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。
3.顧客的兩種需求:直接需求 隱性需求
4.成為銷售高手的特質(zhì):會(huì)問。
5. 說不如聽,聽不如問,會(huì)問的是高手;如何說 聽 問?
6. 問問題三原則:問簡單的問題,問“yes”的問題,問二選一的問題
7. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項(xiàng)(核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn))
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五步: 產(chǎn)品介紹(價(jià)值塑造)
1.產(chǎn)品介紹的FABE法則?
2. 產(chǎn)品介紹—如何“說”?說話是讓人采取行動(dòng)。
3.“7種”說的藝術(shù)。
4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動(dòng)+演示”
5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,點(diǎn)穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無微不至,你就是專家;把產(chǎn)品介紹的無微不至,你就是傻瓜。
7. 顧客購買價(jià)值觀分析—顧客類型不同,介紹方式不同。
8. 銷售之道:生客賣禮貌 熟客賣熱情;急客賣時(shí)間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實(shí)惠;時(shí)髦賣時(shí)尚,專業(yè)賣專業(yè);豪客賣仗義,小氣賣利益。
第六步: 異議處理
1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí),要具備哪些正確的心態(tài)?
3.處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。
4.處理異議的萬能公式:確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問
5.處理異議的5大黃金法則?
6. 處理價(jià)格異議的3大方法?
7. 處理顧客異議的常見話術(shù)?
8. 顧客說:“太貴了”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)
9. 顧客說:“我要考慮一下”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析)。。。。
第七步: 快速成交
1.顧客想成交,會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)?
2.成交的關(guān)鍵:敢于成交。
3.成交時(shí)的注意事項(xiàng)?
4. 成交時(shí)肢體語言的魔力?
5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)?
6. 成交的10種方法?
7. 連環(huán)銷售成交法(增加每一次消費(fèi)的金額)
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
第八步: 感動(dòng)服務(wù)
成交不是銷售的結(jié)束,而是銷售的開始。
服務(wù)分為:售前服務(wù)和售后服務(wù)。
份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意,分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)
4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意,超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)。
5.服務(wù)客戶的四個(gè)流程。
6. 銷售與服務(wù)的時(shí)間分配:75%時(shí)間銷售,25%時(shí)間服務(wù)。
7. 服務(wù):要追求100%的客戶滿意度。
8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀
《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》培訓(xùn)
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