亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄] [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
清除大客戶銷售十八大障礙
 
講師:周方九 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

清除大客戶銷售障礙培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:周方九    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

清除大客戶銷售障礙培訓(xùn)

對(duì)象
銷售經(jīng)理,大客戶銷售人員,軟件銷售經(jīng)理
目的
課程針對(duì)大客戶銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的問題,一一擊破,讓銷售變得簡(jiǎn)單起來。

內(nèi)容
一、銷售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙
(一)優(yōu)勢(shì)思維
引子:富人和驢、林中遇虎(故事)
思維變革:不要被完美主義蒙蔽了雙眼?。ò咐?:日本BLEND大米)
優(yōu)勢(shì)思維——木桶理論新解(研討:質(zhì)疑短木板決定木桶的容量?)
故事:點(diǎn)評(píng)唐太宗的團(tuán)隊(duì)(案例2)
優(yōu)勢(shì)思維應(yīng)用練習(xí):大學(xué)老師如何搞定美女主播?(案例3)
(二)銷售心態(tài)
1、銷售是最令人自豪的職業(yè)
有知識(shí)含量:銷售是最為復(fù)雜的綜合學(xué)科!
有金錢份量:銷售是最有效的改善生活質(zhì)量的工種!
有規(guī)律衡量:銷售是科學(xué),任何人都可以做好銷售!
2、超級(jí)銷售高手必須具備的三大基本心法口訣
創(chuàng)新——銷售是高智商的游戲!(案例4:海魚販子的發(fā)家之路)
開放——李小龍創(chuàng)立截拳道的啟示?。ò咐?)
堅(jiān)持——拒絕之后就是成交!
*大單意味著煎熬?。ò咐?-7:四個(gè)月跟下160萬大單/三年默默奉獻(xiàn)撿來五百萬)
3、擺正心態(tài)——堅(jiān)決不可取的打工心態(tài)!
妄自菲薄,自我作踐——自卑與自大
事不關(guān)己,高高掛起——白馬為何被殺(案例8)
斤斤計(jì)較,頻繁跳槽——跳槽之利弊分析(銘印法則、一三五七理論)
心不在焉,指東畫西——真的是“老婆是別人的好”嗎?
(三)職業(yè)素養(yǎng)
1、職場(chǎng)禮儀
口訣:一句話讓你擁有職業(yè)形象
電話:為什么你的客戶總是關(guān)機(jī)/不在服務(wù)區(qū)?
名片:細(xì)節(jié)見專業(yè)—美資企業(yè)主管的低級(jí)錯(cuò)誤(案例9)
著裝:一次尷尬的面試官經(jīng)歷(案例10)
就餐:餐桌座次?點(diǎn)餐口訣?飲酒如何適量?
習(xí)慣:椅子?杯子?
2、銷售禮儀
眼睛:你的眼睛會(huì)說話嗎?
態(tài)度:顧客是上帝,不是皇帝;你不是乞丐,顧客同樣不是。
3、服務(wù)禮儀
雙手:不一樣的喜客多收銀員。(案例11)
微笑:許多城市名片為什么要微笑?
(清除障礙1:底氣不足覺得銷售沒前途)
(清除障礙2:跳來跳去給人感覺不穩(wěn)定)

二、夯實(shí)銷售基本功力——清除溝通方式障礙
(一)狠抓銷售表達(dá)技巧
1、說:拒絕蒼白無力的表達(dá)——讓你的語言火起來
川菜為什么那么普及?—案例
練習(xí):語言火爆的竅門在哪里?
給你的語言增加猛料—購買喬丹防風(fēng)服的經(jīng)歷(案例12)
賦予語言生命:語言藝術(shù)——巧拆古詩!
2、問:拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動(dòng)起來
充分運(yùn)用肢體語言調(diào)動(dòng)客戶:沒有體驗(yàn)就沒有成交!
* 商務(wù)談判中的控場(chǎng)小技巧!
提問是互動(dòng)的*方式——把提問進(jìn)行到底!拒絕單口相聲!
* 視頻資料:最偉大的WAITER!
* 銷售的本質(zhì)就是做概率!兩個(gè)經(jīng)典的老案例(案例13)
* 引導(dǎo)式提問在銷售中運(yùn)用——*:把賣店變?yōu)橘I點(diǎn)
·   賣就是給我十個(gè)買的理由
·   思維練習(xí):解決方案賣點(diǎn)VS客戶利益-利特優(yōu)
·   可插入練習(xí):移動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)VS客戶利益
(清除障礙3:天生最笨不會(huì)說話)
(二)洞悉客戶購買心理
1、銷售心理學(xué)——黑匣子理論
2、影響購買的三大心理因素
購買動(dòng)機(jī)
經(jīng)濟(jì)需要
需要意識(shí)
3、購買的兩大動(dòng)機(jī)
逃離痛苦
追求快樂
4、購買的八大循環(huán)及應(yīng)對(duì)
滿足階段
認(rèn)知階段
決定階段
衡量階段
評(píng)估階段
調(diào)查階段
選擇階段
后悔階段
(清除障礙4:摸不清客戶的心理)

三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷售方法障礙
(一)簽單要素分析
1、成交要素實(shí)戰(zhàn)演練:
(1)價(jià)值:產(chǎn)品的固有特性
(2)需求:客戶的購買源起
(3)價(jià)格:賣賣的直接表現(xiàn)
(4)信賴:客戶的心智認(rèn)知
(5)體驗(yàn):產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)
2、需求是動(dòng)態(tài)變化
(清除障礙5:對(duì)影響簽單的要素不太了解)
(二)簽單清障練習(xí)
1、查資料找客戶
(1)收集客戶資料:體檢促成的1120萬元手機(jī)采購巨單(案例14)
(2)發(fā)展客戶向?qū)В簭奶於档那f精益咨詢大單(案例15)
(3)判斷銷售機(jī)會(huì):
*成語新解:空穴來風(fēng)/無風(fēng)不起浪
*研討:準(zhǔn)客戶的十大特征
(清除障礙6:不知如何深入研究客戶)
(清除障礙7:很難準(zhǔn)確判斷出目標(biāo)客戶)
2、勤來往建關(guān)系
(1)建立與維護(hù)客戶關(guān)系的三三法則
(2)銷售人員自身對(duì)客戶溝通產(chǎn)生影響的八個(gè)因素
(3)如何快速打造“萬人迷”型銷售員
*贊美技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
(4)客戶關(guān)系發(fā)展的四大階段
(5)客戶類型分析及溝通應(yīng)對(duì)技巧
*練習(xí):性格測(cè)試與分析
*四種類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
·  分析型
·  指導(dǎo)型
·  平和型
·  世俗型
(6)與客戶溝通時(shí)可以問的50個(gè)問題
(7)搞定客戶關(guān)系的太極三字訣
*粘上去、沾過來、連一起
(8)客戶交往的三個(gè)層面
*修養(yǎng)的三個(gè)層面:修身-修性-修心
*交往的三個(gè)層面:交利-交情-交心
*案例16:巧妙心思感動(dòng)女老板
(9)邀請(qǐng)客戶來訪是建立信賴關(guān)系的捷徑
(清除障礙8:不善于應(yīng)對(duì)不同類型的客戶)
(清除障礙9:與客戶找不到共同話題)
(清除障礙10:與客戶溝通時(shí)不會(huì)提問題)  
(清除障礙11:很難與客戶建立信賴關(guān)系)
4、挖需求呈價(jià)值
(1)拒絕漫無目的的推銷——如何挖掘客戶的需求
*營(yíng)銷工具演變史:圖解分析
*案例17:破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎
*盤剝客戶需求:把握客戶真正采購的動(dòng)機(jī)!
*通過案例的詳細(xì)剖析來盤剝客戶的五層購買需求(案例18)
(2)企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧
*產(chǎn)品價(jià)值挖掘(練習(xí))
*痛點(diǎn)/快樂點(diǎn):引人注目-更快購買-購買更多
*獨(dú)特賣點(diǎn):競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)、排他性
*品類知識(shí):開創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案
*價(jià)值呈現(xiàn)工具:FABE/*組合練習(xí)
(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣及動(dòng)向分析
*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靜態(tài)分析:SWOT分析工具(練習(xí))
*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析:如何獲取競(jìng)品動(dòng)向(情報(bào))?
(4)把訂單做大的三字真經(jīng):銷售公式分析
*挖:深度挖掘需求—直接購買對(duì)象
*擴(kuò):延展擴(kuò)大需求—關(guān)聯(lián)購買對(duì)象
*拼:組合放大需求—整合其他訂單
(清除障礙12:客戶需求總是把握不準(zhǔn))
(清除障礙13:塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足)
(清除障礙14:不會(huì)把訂單做大)
(清除障礙15:不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在做什么)
5、清異議促成交
(1)異議的六種類型及應(yīng)對(duì)
(2)處理異議的六大步驟
*判斷真假
*確定是否*的異議
*再次確認(rèn)一遍
*證實(shí)能解決就能簽單
*嘗試銷售促成
(3)練習(xí):客戶抗拒的十大借口及應(yīng)對(duì)
(4)銷售促成的十大話術(shù)
(清除障礙16:不會(huì)處理客戶提出的異議)
(清除障礙17:拙于應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格要求)
6、催收款續(xù)服務(wù)
(1)客戶不再采購的十大理由:客戶價(jià)值鏈圖
(2)六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(案例19-24)
(3)客戶服務(wù)的“功利”目的:再購買+轉(zhuǎn)介紹
*五步輕松轉(zhuǎn)介紹
(清除障礙18:不會(huì)深挖盤活老客戶資源)

清除大客戶銷售障礙培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/44839.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:清除大客戶銷售十八大障礙

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
周方九
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)