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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售
 
講師:張麗芳 瀏覽次數(shù):2617

課程描述INTRODUCTION

房地產(chǎn)項目銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張麗芳    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)項目銷售培訓(xùn)

課程大綱
一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)
(一)推銷單車?yán)碚?/span>
(二)招商人員的職業(yè)道德
二、招商人員的11種重要觀念
三、招商人員不受歡迎原因
四、如何開發(fā)客戶資源
(一)根據(jù)招商項目,鎖定目標(biāo)顧客群
(二)開發(fā)客戶的方法
1、廣告招商
2、陌生拜訪
3、電話拜訪
4、客戶轉(zhuǎn)介紹
5、公關(guān)拓展
6、公司老顧客資源
7、混合法
 
五、成功招商面談的“五步循環(huán)”
第一步:寒暄
1、寒暄注意事項
(1)問候語
(2)遞名片
(3)肢體語言
(4)空間管理
(5)安全地帶
(6)氣氛培育
2、寒暄的技巧
(1)自我介紹的技巧
(2)引起注意的技巧
(3)饋贈法
(4)好奇法
(5)展示法
(6)閑話家常法
 
第二步:了解背景
1、有效溝通的5個條件
2、銷售的“獵場定律”
3、發(fā)問技巧
-為何問?
-問什么?
-如何問?
 
第三步:銷售介紹
1、認(rèn)識產(chǎn)品
(1)核心產(chǎn)品:商店的面積、價格;
(2)形式產(chǎn)品:商店裝飾,樣式;
(3)延伸產(chǎn)品:商場、品牌、知名度、信譽、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……
2、認(rèn)識商圈
(1)核心商圈:本商場、項目的商業(yè)環(huán)境、要素;
(2)第二商圈:商場或項目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。(如:人口數(shù)量、收入、社會各階層、金融經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等),發(fā)展的前景……
(3)第三商圈:指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟環(huán)境與商業(yè)要素。(如:人口數(shù)量、收入、社會各階層的結(jié)構(gòu)、金融、經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等)和區(qū)域發(fā)展的前景。
3、產(chǎn)品介紹的技巧
 
第四步:異議處理
異議處理包括:問題解答和條件談判。
-問題解答
1、什么是異議?
2、顧客為何會有異議?
3、異議的三大功能。
4、辯明假異議。
5、假異議的原因分析。
6、要正確對待異議。
7、異議處理的三大原則。
8、各種異議的處理技巧。
當(dāng)遇到顧客不出聲時,如何處理?
當(dāng)顧客說要考慮考慮時,如何處理?
當(dāng)顧客認(rèn)為價格貴時,如何處理?
-條件談判
1、要明確談判的目標(biāo)
2、談判前的準(zhǔn)備
3、制定談判的策略與步驟
4、進行談判
(1)掌握談判節(jié)奏
1)一松一緊,收放*。
何時爭?何時止?爭什么?讓什么?心中有數(shù)。
2)一剛一柔,軟硬兼施。
3)欲擒故縱,打心理牌。
(2)談判的原則與技巧
1)雙贏思維
2)換位思考
3)天秤法則
4)加強非價格的要素競爭
5)階梯法則
6)中斷技巧
7)方案重組
8)底線試探
9)條件交換
10)限期法
 
第五步:促成交易
1、推定承諾法
2、優(yōu)惠協(xié)定法
3、利弊比較法
4、獨一無二法
5、饑餓成交法
6、心理暗示法

房地產(chǎn)項目銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45052.html

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    參加課程:房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張麗芳
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)