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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
以客戶為中心——顧問(wèn)式銷售
 
講師:張芯譯 瀏覽次數(shù):2591

課程描述INTRODUCTION

顧問(wèn)式銷售技巧提升培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張芯譯    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問(wèn)式銷售技巧提升培訓(xùn)班

課程背景
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,客戶越來(lái)越成熟,以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用,企業(yè)需要以客戶為中心、傾聽(tīng)客戶的呼聲和需求,對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷售成功與否的關(guān)鍵,而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維,他們?cè)阡N售過(guò)程中,更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值,如功能、特性,價(jià)格等,卻沒(méi)有建立起為客戶提供問(wèn)題的解決方案的銷售思維,比如客戶遇到什么問(wèn)題,這些問(wèn)題給他帶來(lái)了怎樣的不便,以及如何幫助他們解決問(wèn)題,銷售人員對(duì)此似乎并沒(méi)有投入太多的關(guān)注,導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈讲蝗缫狻?br /> 根據(jù)一項(xiàng)專業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)整顯示:
1.68%的銷售人員,不清楚客戶遇到的問(wèn)題是什么。
2.73%的銷售人員不清楚客戶問(wèn)題產(chǎn)生的原因。
3.85%的銷售人員不清楚客戶的問(wèn)題給他們?cè)斐闪耸裁从绊憽?/p>

銷售面臨的挑戰(zhàn):
4.我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好很多,客戶為什么不買我們的產(chǎn)品呢?
5.同樣的產(chǎn)品,為什么別人賣得好,我卻賣不動(dòng)呢?
6.經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)找不到自己想要的產(chǎn)品!
7.前期與客戶溝通得很好,為何到了臨門一腳客戶又變卦呢?
8.近期老是遇到挑刺的客戶實(shí)在是煩透了!
顧問(wèn)式銷售是萃取全球*銷售大師經(jīng)驗(yàn),著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn),強(qiáng)調(diào)從“換位思考,為客戶著想”的思維中創(chuàng)造雙贏,實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程,它通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法,使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高,快速成交。

課程收益:
.銷售是如此的輕松與順利
.提高銷售成單率
.轉(zhuǎn)換銷售思維,以客戶為中心
.讓銷售成為客戶的顧問(wèn),實(shí)現(xiàn)差異化銷售
.掌握客戶購(gòu)買流程與完美成交步驟
.掌握詢問(wèn)、說(shuō)明、成交技巧
.學(xué)會(huì)識(shí)別顧客不同的態(tài)度,處理客戶異議技能
授課時(shí)間:2天6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷售、顧問(wèn)、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式:講師授課+角色扮演+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱:
第一講:何為顧問(wèn)式銷售?
一、顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
案例:李老太買李子
二、顧問(wèn)式銷售本質(zhì)
三、顧問(wèn)式銷售*目的
案例:冰激凌蛋糕
四、顧問(wèn)式銷售核心理念
案例:讓牛前進(jìn)
五、顧問(wèn)式銷售流程
1.探詢
2.提議
3.收獲
4.確診

第二講:專業(yè)顧問(wèn)式銷售具備的條件
一、顧問(wèn)VS業(yè)務(wù)員
二、四種角色
1.舵手
2.醫(yī)生
3.教師
4.朋友
3.制定銷售目標(biāo)

第三講:客戶
一、甄別目標(biāo)客戶法則——Man
1.Money:錢
2.Authority:權(quán)
3.Need:需求
案例:新公寓
二、客戶購(gòu)買流程
三、了解目標(biāo)客戶
1.判斷客戶風(fēng)格
案例:船長(zhǎng)與老板
2.顧客心理行為
3.從眾心理
案例:排隊(duì)
4.優(yōu)待心理
案例:VIP
5.安全心理
案例:5萬(wàn)理發(fā)
6.獵奇心理
案例:能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎?
7.逆反心理
案例:對(duì)著干
8.虛榮心理
案例:皮格馬利翁效應(yīng)
9.愛(ài)占便宜心理
案例:貂皮大衣
10.掌握不同類型客戶購(gòu)買心理的差異    
11.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法

第四講:接近客戶
一、接近前準(zhǔn)備
1.心態(tài)的準(zhǔn)備(信念)
2.自信來(lái)自對(duì)自己、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3.銷售工具的準(zhǔn)備
案例:原一平的成功“接近”
二、與客戶面談注意事項(xiàng)
1.首因效應(yīng)
2.寒暄與贊美
3.與客戶同步
4.與客戶同頻
5.常用話術(shù)
練習(xí):常用話術(shù)演練
三、如何做個(gè)好的傾聽(tīng)者
1.肢體語(yǔ)言
2.集中自己的注意力
3.不要隨意打斷客戶的談話
4.不批評(píng)客戶的觀點(diǎn)
5.對(duì)客戶的談話表示出濃厚的興趣
6.換位思考

第五講:如何引導(dǎo)客戶需求
一、客戶需求分類
1.顯性需求
2.隱藏性需求
案例:情人節(jié)的禮物
2.需求轉(zhuǎn)換過(guò)程
案例:非洲土著人買鞋
3.需求挖掘*實(shí)踐技巧——*
1.情景詢問(wèn)
2.問(wèn)題詢問(wèn)
3.暗示詢問(wèn)
4.需求滿足詢問(wèn)
案例:賣拐
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):根據(jù)SIPN向真實(shí)客戶提問(wèn)

第六講:產(chǎn)品介紹
一、針對(duì)客戶需求的介紹方法——FABE
案例:洗衣粉
二、使用FABE注意事項(xiàng)
三、你會(huì)講故事嗎?
案例:一只鋼筆
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷
五、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
案例:餐廳

第七講:如何處理客戶異議
案例:男生追女生
一、處理異議的重要性
二、產(chǎn)生異議的原因
1.客戶原因
2.銷售原因
3.識(shí)別異議
4.真異議
5.假異議
6.隱藏異議
案例:款式過(guò)時(shí)
7.處理異議的方法
8.先跟后帶法
案例:筆記本電腦
9.蘇格拉底法則
案例:一休與將軍

第八講:如何解決銷售障礙
一、客戶不愿意購(gòu)買因素分析
1.銷售障礙
2.不著急買
3.再看看
4.超出預(yù)算
5.我說(shuō)了不算

第九講:如何促使客戶成交?
1.直接請(qǐng)求法
2.饑餓營(yíng)銷法
3.體驗(yàn)式營(yíng)銷
4.假設(shè)成交法
5.案例舉證法
6.異議排除法

顧問(wèn)式銷售技巧提升培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45353.html

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    參加課程:以客戶為中心——顧問(wèn)式銷售

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張芯譯
[僅限會(huì)員]