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大客戶銷售流程分析培訓(xùn)

對(duì)象
企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員
目的
掌握：大客戶項(xiàng)目工作流程與決策過(guò)程；大客戶客戶需求產(chǎn)生方式；客戶關(guān)系分析和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析方法；大客戶銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的方法與技巧。

內(nèi)容
備注：課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例
第一部分：前言 
一、銷售工作概述 
1.1 銷售工作“三部曲” 
【實(shí)例分析：只懂“理論”不會(huì)應(yīng)用的銷售人員】
1.2 客戶需求產(chǎn)生的兩種方式
1.3 完成銷售工作的充分必要條件
1.4 銷售人員必備的職業(yè)條件和職業(yè)素質(zhì)
【實(shí)例分析：通過(guò)“誠(chéng)實(shí)守信”而感動(dòng)客戶并贏得項(xiàng)目】
【實(shí)例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項(xiàng)目丟失】
【實(shí)例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】
【實(shí)例分析：銷售人員堅(jiān)持“客戶至上”】
【實(shí)例分析：銷售人員在與客戶交流時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】
【實(shí)例分析：在客戶面前信口開(kāi)河造成的惡果】
二、 銷售方式及應(yīng)用
*常見(jiàn)的四種銷售方式
*銷售工作五個(gè)不同的切入點(diǎn)
【課堂練習(xí)：分析在特定階段如何開(kāi)展銷售工作】

第二部分：大客戶分析
三、大客戶的三大特點(diǎn)
四、大客戶項(xiàng)目分析
4.1 大客戶項(xiàng)目工作的四個(gè)階段
4.2 大客戶項(xiàng)目決策流程
【實(shí)例分析：“得罪”客戶基層人員導(dǎo)致項(xiàng)目丟失】
【實(shí)例分析：只專注于與客戶高層關(guān)系而丟失項(xiàng)目】
4.3 大客戶項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析

第三部分：銷售策略與技巧
五、項(xiàng)籌備始階段
5.1 客戶所遇到的“問(wèn)題”
*產(chǎn)生“問(wèn)題”的原因
*常見(jiàn)“問(wèn)題”的種類
*發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題”的途徑
*解決“問(wèn)題”的方式
5.2 客戶需求分析
*“主動(dòng)式”需求
*“被動(dòng)式”方式
-“客戶教育”工作的兩個(gè)前提
-“客戶教育”工作的四個(gè)步驟
-“客戶教育”工作的五個(gè)要點(diǎn)
【實(shí)例分析：成功進(jìn)行“客戶教育”工作并最終贏得項(xiàng)目】
【實(shí)例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】
5.3 客戶需求論證
*客戶主要工作分析
* 銷售工作的三大重點(diǎn)
5.4 立項(xiàng)：從需求到項(xiàng)目
*客戶內(nèi)部的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
*銷售工作的重點(diǎn)與誤區(qū)
六、項(xiàng)目公開(kāi)階段
6.1 論證、確定客戶需求
*客戶關(guān)系的四種基本類型
【實(shí)例分析：在客戶內(nèi)部“敵友”不分導(dǎo)致項(xiàng)目失敗】
【實(shí)例分析：通過(guò)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系而贏得客戶信任、最終拿到大項(xiàng)目】
【實(shí)例分析：通過(guò)幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】
【實(shí)例分析：銷售人員無(wú)意中卷入客戶內(nèi)部矛盾】
【實(shí)例分析：如何面對(duì)“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】
【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】
*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；SWOT法則
*針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備
* 選擇“攻擊目標(biāo)”的原則與誤區(qū)
*準(zhǔn)備“攻擊”的三個(gè)方面
【實(shí)例分析：針對(duì)“排他性”需求，正確選擇攻擊目標(biāo)】
【課堂練習(xí)：利用SWOT工具，綜合分析項(xiàng)目關(guān)系，確定銷售方案】
【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關(guān)系】
6.2 論證、確定解決方案
*參加方案論證前必做的四項(xiàng)準(zhǔn)備
*成功進(jìn)行方案論證的四個(gè)原則
*方案論證后的四項(xiàng)工作
七、項(xiàng)目招投標(biāo)階段
7.1 招標(biāo)準(zhǔn)備階段
*招標(biāo)工作的內(nèi)容與陷阱
*標(biāo)書(shū)制作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)
【實(shí)例分析：由于標(biāo)書(shū)中存在“粗心”錯(cuò)誤導(dǎo)致廢標(biāo)】
7.2 招標(biāo)階段
*招標(biāo)過(guò)程簡(jiǎn)介
*答標(biāo)要領(lǐng)及注意事項(xiàng)
八、項(xiàng)目收尾階段
【實(shí)例分析：由于忽視“細(xì)節(jié)”而給客戶帶來(lái)“災(zāi)難”】

第四部分：大客戶管理
九、銷售代表與客戶經(jīng)理
十、客戶經(jīng)理的職責(zé)
10.1 對(duì)外
*維系客戶關(guān)系
*跟蹤客戶業(yè)務(wù)
*了解、掌握客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
*及時(shí)掌握客戶內(nèi)部變化
*向客戶介紹本公司新產(chǎn)品與新技術(shù)；
*利用公司內(nèi)部的各種資源為客戶服務(wù)；
*及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶的立項(xiàng)、采購(gòu)計(jì)劃
*管控針對(duì)此客戶的整個(gè)銷售過(guò)程。
10.2 對(duì)內(nèi)
*建立并管理針對(duì)項(xiàng)目或客戶的內(nèi)部“虛擬團(tuán)隊(duì)”
*分配、協(xié)調(diào)、管理虛擬團(tuán)隊(duì)中各成員的工作
*建立團(tuán)隊(duì)成員與客戶之間的聯(lián)系
*協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的工作安排
*組織團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議
*組織團(tuán)隊(duì)成員共同完成相關(guān)具體工作
*調(diào)整團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
十一、客戶經(jīng)理的自我管理
11.1 行業(yè)大客戶工作計(jì)劃（Account Plan）
*意義：行業(yè)大客戶管理工作的基礎(chǔ)
*必備的三大內(nèi)容
*總結(jié)說(shuō)明
【實(shí)例分析：利用“行業(yè)客戶工作計(jì)劃”準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)客戶需求并占領(lǐng)市場(chǎng)】
11.2 銷售項(xiàng)目預(yù)測(cè)（Sales Forecast）
*銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)容
*創(chuàng)建銷售預(yù)測(cè)的六個(gè)要素
【實(shí)例分析：銷售人員在進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)測(cè)時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】
* 銷售預(yù)測(cè)更新的六個(gè)原則
* 銷售預(yù)測(cè)的作用
11.3 項(xiàng)目總結(jié)
*項(xiàng)目總結(jié)的意義
*項(xiàng)目總結(jié)的方法
【實(shí)例分析：從主觀角度總結(jié)項(xiàng)目失敗原因】
11.4 學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)

大客戶銷售流程分析培訓(xùn)