課程描述INTRODUCTION
鍛造銷售經(jīng)理培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鍛造銷售經(jīng)理培訓
【課程對象】 銷售總監(jiān),市場經(jīng)理,銷售經(jīng)理、主管。
【課程大綱】
第一部分:如何建設高績效營銷團隊
1.銷售團隊不同發(fā)展階段的管理
組建期,動蕩期,穩(wěn)定期,高產(chǎn)期,調(diào)整期。
2. 高效銷售團隊的表現(xiàn)與特點
3. 建設高效銷售團隊的8大步驟
4. 組建高績效銷售團隊的6大要素
5. 團隊合作訓練—*銷售團隊如何工作
6. 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
7. 沒有完美的個人,只有完美的團隊
第二部分:銷售團隊的管理
一、*銷售經(jīng)理的凸顯之道——學會留住團隊新人
1、團隊新人留不住為哪般?
2、四大對策,把心留住
二、*銷售經(jīng)理如何管理“問題”員工?
1、探究“問題”出在哪?
1)、自身因素
2)、外在因素
2、八大“問題”員工管理方法
1)、心理失衡型
2)、習慣使然型
3)、倚老賣老型
4)、有恃無恐型
5)、工作失寵型
6)、家庭變故型
7)、壓力過大型
8)、以牙還牙型
第三部分、銷售經(jīng)理如何有效激勵銷售人員
(一)、加強對激勵理論的認識和學習
1.員工是企業(yè)的第一資產(chǎn)。
2.激勵--保健雙因素理論。
3. 制度性激勵與非制度性的激勵
(二)銷售人員激勵的操作技巧 如何有效提升銷售人員的工作士氣? 中國銷售人員的工作動機特征是什么? 管理者如何激勵下屬? 優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么? 有效分派工作----讓自己解放出來 為何要分派? 分派工作有哪些步驟? 榜樣激勵 目標激勵 授權激勵 感情激勵
第四部分:塑造良好的客戶關系維護和管理技巧
一、提高客戶服務的技巧
(一)、從售前的“造夢”與“縮夢”到售后的“圓夢”
(二)、客戶接觸面影響客戶滿意度
(三)、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎
(四)、優(yōu)質(zhì)服務是提高客戶滿意度的保障
(五)、客戶關系是提高客戶滿意度的法寶
二、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
(一)、何謂客戶滿意度
(二)、何謂客戶忠誠度
(三)、考察客戶是否忠誠的1
項指標
三、提高客戶忠誠度的管理技巧
(一)、主動服務
(二)、創(chuàng)造驚喜
(三)、增進互動
(四)、超值享受
(五)、細節(jié)到位
(六)、量身打造
(七)、關懷體貼
(八)、使用CRM
(九)、客服工具
第五部分:提升團隊業(yè)績的關鍵技術
一、營銷計劃制訂,鍛造高效執(zhí)行團隊
⑴、確定經(jīng)營目標
⑵、進行外部營銷調(diào)研
⑶、進行內(nèi)部營銷調(diào)研
⑷、實施SWOT分析
⑸、做市場假設
⑺、確定營銷目標/估計預期結果
⑻、研究營銷策略/行動計劃
⑼、確定計劃,包括廣告/促銷計劃
⑽、安排預算
⑾、作書面計劃
⑿、傳達計劃
⒀、運用控制系統(tǒng)
⒁、復查和更新
二、創(chuàng)新營銷策略
1、形勢分析
⑴內(nèi)部營銷調(diào)研
⑵外部營銷調(diào)研
⑶SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
⑴品牌策略設計
⑵產(chǎn)品策略設計
⑶價格策略設計
⑷通路策略設計
⑸促銷策略設計
⑺傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
⑴市場計劃的內(nèi)容及原則
⑵市場的費用管理
⑶典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
⑴ 銷售指標的分解
⑵ 銷售激勵方式選擇
⑶ 銷售費用的管理
鍛造銷售經(jīng)理培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45561.html
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