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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀保期交業(yè)務(wù)的需求導(dǎo)向式銷售技能
 
講師:劉曉陽 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

銀保期交業(yè)務(wù)的需求培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉曉陽    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀保期交業(yè)務(wù)的需求培訓(xùn)

課程目標(biāo):
通過培訓(xùn),讓受眾
*了解銀行保險業(yè)態(tài)勢和期繳保險市場規(guī)?,F(xiàn)狀
*認(rèn)清期繳及保障型保險是大勢所趨;
*解析銀行網(wǎng)點營銷期繳保險的核心難點和突破技術(shù);
*可以通過挖掘客戶需求構(gòu)建產(chǎn)品賣點;
*重點理解保險對家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理系統(tǒng)的屏障作用
*實踐期繳產(chǎn)品場景營銷的一種模式:沙龍
*實踐期繳業(yè)務(wù)推動的要點;
課程大綱/要點:
趨勢篇
一、“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢下銀保業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢
1、2016年中國保險行業(yè)回眸與數(shù)據(jù)比對
2、息差壓力下銀保成為銀行中收業(yè)務(wù)新增點
2、銀行與保險公司合作模式多樣化增長
二、“新規(guī)”影響下銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢
1、銀保期繳業(yè)務(wù)市場總體情況
1)期繳業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對比
2)期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
3)期繳市場格局分析
2、躉交高現(xiàn)價保險產(chǎn)品“冰火兩重天”
3、產(chǎn)品迅猛增長背后的投資、規(guī)模、競爭邏輯
三、期交與保障型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是大勢所趨
1、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇
1)新規(guī)倒逼險企轉(zhuǎn)型,加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯配及流動風(fēng)險
2)調(diào)整結(jié)構(gòu),產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革
3)促進(jìn)轉(zhuǎn)型,顧問式及電子化推動營銷模式創(chuàng)新
4)創(chuàng)造價值,優(yōu)化銀保合作模式,推動生態(tài)平衡之路
5)滾雪球效應(yīng)促進(jìn)資產(chǎn)穩(wěn)定增長
6)“償二代“體系下的優(yōu)勢選擇
2、保障型業(yè)務(wù)是市場發(fā)展的必然選擇
1)保險姓“保“理念推動保障型業(yè)務(wù)拓展
2)稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)
3)數(shù)據(jù)說話,看銀保業(yè)務(wù)趨勢與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展
4)深挖痛點,以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選
技能篇
四、營銷期繳保險的核心難點和突破技術(shù)
1)網(wǎng)點期繳保險營銷的困境和問題解析
2)深刻理解保險在資產(chǎn)傳承、財務(wù)安全的不可或缺性
3)躉交PK期繳,深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
4)營銷思路轉(zhuǎn)型:從賣產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變
5)期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
五、需求導(dǎo)向式銷售進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
1)案例:Apple的黃金圈法則
2)鎖定目標(biāo)客戶
  別人找客戶,我們挑客戶
a)如何結(jié)合網(wǎng)點場景鎖定目標(biāo)客群接觸點
b)如何鎖定非網(wǎng)點物理場景中的目標(biāo)客戶
c)如何通過互聯(lián)網(wǎng)快速建立準(zhǔn)客戶鏈接
3)需求挖掘,以需求為導(dǎo)向進(jìn)行銷售
a)客戶不需要產(chǎn)品,需要功能
b)需求導(dǎo)向銷售流程四步法
4)目標(biāo)客戶需求盤點
a)需求一:家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理系統(tǒng)的屏障
2016大陸首富暢享
寶寶的離婚訴求
高凈值客戶的擔(dān)憂與財富傳承
以保險為核心的財富管理模式
全面分析KYC,360度了解客戶,收集情報
引入資產(chǎn)保全、財富傳承、風(fēng)險防范理念
案例:某款期繳產(chǎn)品匹配賣點解析
b)需求二:養(yǎng)老與子女教育安全性
c)需求三:人身健康安全保障
5)包裝需求,去匹配產(chǎn)品
a)分析客戶主要資金狀態(tài),去匹配產(chǎn)品
b)圍繞現(xiàn)有資金狀況制定針對性的產(chǎn)品替代策略
6)客戶類型與客戶需求的二維矩陣
7)善用場景,“痛點”切入實現(xiàn)快速精準(zhǔn)營銷
六、高效組織客戶財富沙龍
1)客戶沙龍的集群效應(yīng)
2)沙龍的客戶選擇與邀約
3)沙龍的全流程圖: 3大環(huán)節(jié)11個細(xì)節(jié)
七、推動期繳業(yè)務(wù)的思路和方法
1)思維先行,統(tǒng)一思想
2)建立研、訓(xùn)、賽、固的機(jī)制提升團(tuán)隊技能
3)加強(qiáng)活動量管理,體系化
4)協(xié)助分行突破期繳業(yè)務(wù)瓶頸
5)支行建立PK競賽機(jī)制
6)通過微信群打造營銷氛圍并固話效果
總結(jié)項目成果并向全轄復(fù)制成功經(jīng)驗

銀保期交業(yè)務(wù)的需求培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45591.html

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    參加課程:銀保期交業(yè)務(wù)的需求導(dǎo)向式銷售技能

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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劉曉陽
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