課程描述INTRODUCTION
對公營銷專員到金牌客戶經(jīng)理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷專員到金牌客戶經(jīng)理培訓(xùn)
【課程大綱】:
第一天 客戶拓展六步法
第一章:商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認(rèn)識
1、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別
2、對公客戶經(jīng)理工作職責(zé)
(從自己親身案例引入)
第二章:客戶拓展六步法
一、第一步 目標(biāo)客戶尋找
1、資料法
如何進(jìn)行電話邀約?
電話溝通的腳本設(shè)計(jì)
電話預(yù)約實(shí)戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)
(電話預(yù)約成功親身案例:通過報(bào)紙獲得的機(jī)遇)
(親身案例:一條橫幅的故事)
2、樓宇法
(親身案例:從掃樓被抓到最后批量營銷商務(wù)樓成功的妙招)
3、連鎖法 四種方法
(親身案例:假洋鬼子的故事)
4、中介法
(親身案例:從被招商辦領(lǐng)導(dǎo)俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事)
5、公私聯(lián)動(dòng)法
6、培訓(xùn)班拓展客戶
(親身案例:自己在培訓(xùn)班開拓高端同學(xué)客戶的心得體會(huì))
7、互聯(lián)網(wǎng)營銷
8、展會(huì)營銷
二、第二步 選擇客戶的策略
1、嚴(yán)格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風(fēng)險(xiǎn)偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關(guān)注富人家的“*”
(親身案例:扶持大型民營集團(tuán)的子公司)
5、國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點(diǎn)
(親身案例:被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事)
三、第三步 拜訪客戶流程
1、拜訪前
(反面案例:沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營銷失敗案例)
2、拜訪中
1)商務(wù)會(huì)面禮儀
握手禮儀
名片禮儀
介紹他人禮儀
2)拜訪禮儀
拜訪前預(yù)約
拜訪前準(zhǔn)備
適時(shí)告辭
注意事項(xiàng)
拜訪后的工作
3)接待禮儀
轎車座次
迎接賓客
行進(jìn)位次
引導(dǎo)入座
會(huì)見面談座次
送行原則
(場景演示:客戶經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶小組實(shí)戰(zhàn)演練)
四、第四步 甄別有價(jià)值客戶
1、企業(yè)家的素質(zhì)
2、團(tuán)隊(duì)管理水平
3、企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4、報(bào)表分析 現(xiàn)金流充足
5、公司經(jīng)營實(shí)力
(親身案例:央企表面實(shí)力雄厚,事實(shí)差點(diǎn)發(fā)不出工資的案例)
6、上下游企業(yè)
7、競爭對手評價(jià)
8、評估客戶貢獻(xiàn)度
五、第五步 拓展到合作6個(gè)階段
1、第一階段:結(jié)交和認(rèn)識人品
2、第二階段:客戶主動(dòng)詢問和了解銀行產(chǎn)品
3、第三階段:初始常識性合作
4、第四階段:合作新產(chǎn)品
5、第五階段:提出改進(jìn)和個(gè)性化需求
6、第六階段:成為忠誠客戶,貢獻(xiàn)度提升
六、第六步 找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn)
1、收集客戶情報(bào)
(失敗案例:知己不知彼導(dǎo)致營銷失?。?br />
2、客戶最感興趣的利益點(diǎn)
案例討論 (每個(gè)環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里?)
第二天:存量客戶的深度維護(hù)和深度開發(fā)
一、存量客戶的價(jià)值
二、存量客戶需求的分析
1、存量客戶對銀行的五大核心需求
(案例:通過客戶需求的談判技巧)
2、強(qiáng)勢客戶的需求
三、存量客戶深度維護(hù)原則:
1、注重過程管理(產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù))
2、注重客戶滿意度管理
3、關(guān)鍵人物維護(hù)原則
4、如何克服級別不對等造成的恐懼心理
1)成功的形象吸引成功
2)積極向上的心態(tài)吸引成功
3)整合資源的能力吸引成功
(親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺(tái)客戶)
四、如何提高溝通能力,與不同客戶溝通中挖掘需求
1、溝通的道法術(shù)器
2、同理心溝通五部曲
(小組練習(xí):面對客戶異議的非暴力溝通的練習(xí))
3、自我測試:自己屬于什么性格
4、針對四種客戶性格的溝通技巧
案例:如何與刁蠻的人打交道的思路
五、有效贊美的四三法則
贊美三個(gè)層面
贊美三種方式
贊美三面鏡子
贊美三條戒律
六、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
七、維護(hù)客戶關(guān)系的鐵的紀(jì)律
八、增加黏度交叉營銷魅力
(親身案例:自己一次營銷五種產(chǎn)品示范)
九、存款增存九大招
1、通過表外業(yè)務(wù)吸收存款
(案例分析:表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)區(qū)別)
2、通過批發(fā)市場吸收存款
(案例:XX小商品批發(fā)市場批量吸收商戶存款)
3、深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款
(案例:XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款)
4、發(fā)行定制理財(cái)派生存款
(案例:XX銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品拼搶客戶)
5、圍繞政府要項(xiàng)目吸收存款
(案例:XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營銷方案)
6、授信方案設(shè)計(jì)派生存款
(案例:XX醫(yī)院授信方案吸收存款)
7、收費(fèi)權(quán)質(zhì)押設(shè)計(jì)吸收存款
(案例:XX旅游公司景區(qū)門票質(zhì)押方案吸收存款)
8、現(xiàn)金管理方案設(shè)計(jì)吸收存款
(案例:XX集團(tuán)的現(xiàn)金管理方案吸收存款)
9、培育潛在客戶上市吸收存款
(案例:xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款)
(課中頭腦風(fēng)暴,分組討論)
第三天:對公客戶經(jīng)理必備的四大素養(yǎng)和六大能力
一、必備的四大素養(yǎng)
1、追求卓越意識
(親身案例:營銷國有進(jìn)出口公司莫名其妙被罵的案例)
(親身反面案例:自己團(tuán)隊(duì)被動(dòng)營銷失去客戶)
2、熱情服務(wù)意識
(親身案例:來自朋友婚宴上的成功營銷)
(親身案例:2個(gè)錯(cuò)別字的營銷案例)
(親身案例:保全客戶面子的故事)
(親身案例:設(shè)身處地為化工企業(yè)考慮成本案例)
3、強(qiáng)大的心理素養(yǎng)
(親身案例:營銷極有背景的公司成功案例)
4、團(tuán)隊(duì)合作精神
(反面案例:一盤散沙,團(tuán)隊(duì)合作失敗的案例)
親身案例分組討論:如何建立團(tuán)隊(duì)互相信任?
5、點(diǎn)評分析
二、必備的六大能力
1、協(xié)調(diào)溝通能力
(反面案例:與審批人無效溝通的案例)
(故事:與不同風(fēng)格客戶溝通的小故事)
(小組團(tuán)隊(duì)演練:如何與強(qiáng)勢客戶溝通場景演練)
2、風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力
(反面案例:忽視風(fēng)險(xiǎn),造成不良的案例)
3、市場洞察分析能力
(反面案例:與新上任財(cái)務(wù)老總溝通不暢的案例)
4、應(yīng)變能力
(親身案例:自己客戶被人看上的應(yīng)對方案)
5、創(chuàng)新能力
(案例:汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例)
6、管理自己能力
(反面案例:不主動(dòng)學(xué)習(xí)失去客戶的案例)
對公營銷專員到金牌客戶經(jīng)理培訓(xùn)
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