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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧提升
 
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃蘞云    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)培訓(xùn)

【課程背景】:
2017年中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行,銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷,對(duì)公客戶經(jīng)理打造積極的營(yíng)銷心態(tài)和提升營(yíng)銷能力尤為重要。對(duì)公客戶經(jīng)理肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,是銀行利潤(rùn)取得的重要源泉,但是很多銀行的現(xiàn)狀是客戶經(jīng)理等客上門,不愿主動(dòng)積極拼搶市場(chǎng)。如何讓對(duì)公客戶經(jīng)理建立積極的營(yíng)銷心態(tài)、提升營(yíng)銷能力,主動(dòng)贏得市場(chǎng)呢?
隨著發(fā)展現(xiàn)狀,客戶經(jīng)理會(huì)有以下困惑:
*新客戶經(jīng)理往往沒(méi)有勇氣打電話約見(jiàn)客戶?
*不敢走出去拜訪客戶,害怕沒(méi)面子被拒絕?
*自己沒(méi)有背景資源,根本沒(méi)法做業(yè)務(wù)!
*遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒?
*總是感覺(jué)自己最苦最累,忍不住習(xí)慣性抱怨!
*銀行內(nèi)部溝通太難了,審批部簡(jiǎn)直是把我們當(dāng)壞人!
本次課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧,迅速打開(kāi)營(yíng)銷局面,成為卓越的客戶經(jīng)理。
【課程收益】: 
*通過(guò)學(xué)習(xí)建立積極的心態(tài),克服恐懼、抱怨、憤怒的心理,更好地更積極地開(kāi)拓市場(chǎng)。
*通過(guò)客戶拓展六步法,幫助客戶經(jīng)理掌握客戶開(kāi)發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路。
【課程大綱】:
第一單元  打造對(duì)公客戶經(jīng)理積極營(yíng)銷心態(tài)
一、對(duì)公客戶經(jīng)理不良的心態(tài)有哪些?
1、害怕恐懼心態(tài)
(案例:打電話的恐懼)
(客戶經(jīng)理內(nèi)心矛盾內(nèi)耗的展示)
2、喜歡抱怨的心態(tài)
1)和審批人員抱怨的后果
2)和柜面人員抱怨的后果
3)和客戶抱怨的后果 
二、打造積極的心態(tài)
1、恐懼的來(lái)源
1)自身能力不足
2)過(guò)去失敗的陰影
3)對(duì)困難的想象和感覺(jué)自身卑微
4)不了解對(duì)方的需求
2、如何克服恐懼
 1)提前做好5項(xiàng)準(zhǔn)備
身體準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備
   (案例:成功人士保持良好狀態(tài)的案例)
形象的準(zhǔn)備
客戶需求的了解準(zhǔn)備
金融服務(wù)方案的準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)能力準(zhǔn)備(學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗(yàn))
   (親身案例:被大型國(guó)企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事)
3、如何駕馭憤怒
   情景演練:租賃行業(yè)協(xié)會(huì)從不理睬到感興趣到轉(zhuǎn)介紹一波三折場(chǎng)景重現(xiàn)
三、心態(tài)調(diào)節(jié)工具和情緒管理工具
1)定義轉(zhuǎn)換法
  (親身案例:遇到不開(kāi)心事的自我調(diào)節(jié))
2)正常幸福法
  (提問(wèn)加演練)
3)分享好事情法,傳播正能量
   第二單元  對(duì)公客戶的開(kāi)拓
第一章  商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認(rèn)識(shí)
一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制
二、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別。
三、客戶經(jīng)理來(lái)源
(從自己失敗的案例和自己成功的2個(gè)案例引入)
第二章   客戶拓展六步法
一、第一步   目標(biāo)客戶尋找
1、資料法   
(親身案例:通過(guò)報(bào)紙獲得的機(jī)遇)
(親身案例:一條橫幅的故事)
2、樓宇法
(親身案例:從掃樓被抓到最后批量營(yíng)銷商務(wù)樓成功的妙招)
3、連鎖法   四種方法
(親身案例:假洋鬼子的故事)
4、中介法   
5、公私聯(lián)動(dòng)法
6、培訓(xùn)班拓展客戶
7、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
二、第二步   選擇客戶的策略
1、嚴(yán)格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風(fēng)險(xiǎn)偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關(guān)注富人家的“*”
(親身案例:扶持大型民營(yíng)集團(tuán)的子公司)
5、國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點(diǎn)
三、第三步   拜訪客戶流程
1、拜訪前
(反面案例:沒(méi)有做好開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗案例)
2、拜訪中
(親身案例:如何尊重對(duì)方,在競(jìng)爭(zhēng)中取勝)
(頭腦風(fēng)暴:如何聽(tīng)出弦外之音)
3、拜訪后
四、第四步   甄別有價(jià)值客戶
1、企業(yè)家的素質(zhì)
2、團(tuán)隊(duì)管理水平
3、企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4、報(bào)表分析 現(xiàn)金流充足 
5、公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力
6、上下游企業(yè)
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)
8、評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度
五、第五步   拓展到合作6個(gè)階段
1、第一階段:結(jié)交和認(rèn)識(shí)人品
2、第二階段:客戶主動(dòng)詢問(wèn)和了解銀行產(chǎn)品
3、第三階段:初始常識(shí)性合作
4、第四階段:合作新產(chǎn)品
5、第五階段:提出改進(jìn)和個(gè)性化需求
6、第六階段:成為忠誠(chéng)客戶,貢獻(xiàn)度提升
六、第六步   找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、收集客戶情報(bào)
(失敗案例:知己不知彼導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失?。?br /> 2、客戶最感興趣利益點(diǎn)

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)培訓(xùn)


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    參加課程:對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧提升

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黃蘞云
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