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企業(yè)客戶關(guān)鍵人信息收集培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行營銷的認(rèn)識(shí)
1、銀行競爭現(xiàn)狀
2、我們服務(wù)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？
3、銀行利潤的三個(gè)階段
4、在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
5、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶經(jīng)理的職責(zé)：
7、公司客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道
8、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
9、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
*企業(yè)金融服務(wù)需求
10、產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
13、對(duì)公產(chǎn)品營銷的核心競爭力
二、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶市場(chǎng)細(xì)分與關(guān)鍵人信息分析
1、銀行對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分
2、市場(chǎng)調(diào)研與客戶分析
*該區(qū)域目標(biāo)客戶數(shù)
*目標(biāo)客戶特征
*目標(biāo)客戶貸款需求與融資偏好
*金融環(huán)境
3、有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
4、收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關(guān)聯(lián)信息
*客戶基本信息
*客戶財(cái)富信息
*企業(yè)信息
*客戶其他信息
5、建立對(duì)營銷有實(shí)效作用的客戶檔案
*客戶關(guān)注的焦點(diǎn)集中
6、在客戶身上下的“功夫”
*階段
7、找準(zhǔn)行業(yè)目標(biāo)
*傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)
*現(xiàn)代服務(wù)業(yè)
*傳統(tǒng)制造業(yè)
*現(xiàn)代制造業(yè)
8、目標(biāo)客戶識(shí)別
*交易量大或頻率高
*外匯業(yè)務(wù)（結(jié)、付匯）
*集團(tuán)性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
*授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
*交易對(duì)手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9、認(rèn)識(shí)的人越多越好
*關(guān)系網(wǎng)建立
9、建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺(tái)
10、“價(jià)值鏈”一體化經(jīng)營平臺(tái)
*支付結(jié)算
*信用
三、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6、銀行對(duì)小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7、客戶金融需求診斷維度
8、客戶金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產(chǎn)業(yè)地圖
*產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
*金融滿足程度
*金融解決方案
11、全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
*現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
*增量業(yè)務(wù)挖潛
*專業(yè)機(jī)智構(gòu)建
四、銀企深度合作與實(shí)施策略
1、個(gè)性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3、滿足利潤導(dǎo)向的需求
4、產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
*現(xiàn)金管理
*貿(mào)易融資
*小微金融
*零售業(yè)務(wù)
*……
5、客戶金融需求與產(chǎn)品策略
*重點(diǎn)營銷產(chǎn)品
*可滲透產(chǎn)品
*可推薦產(chǎn)品
6、企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7、客戶分級(jí)服務(wù)規(guī)范
8、公私聯(lián)動(dòng)
9、交叉銷售工作組織
10、客戶經(jīng)理成長路線圖
11、單兵作戰(zhàn)能力評(píng)價(jià)
五、金融解決方案設(shè)計(jì)
1、市場(chǎng)細(xì)分的原則
*有效細(xì)分
2、客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
*收付款
*風(fēng)險(xiǎn)管理
*投融資
3、客戶定價(jià)特點(diǎn)
4、客戶營銷方案設(shè)計(jì)特點(diǎn)
*客戶營銷業(yè)績
5、金融方案設(shè)計(jì)法則
*以客戶需求為核心
*兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
*金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
*對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
6、行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
7、行業(yè)金融產(chǎn)品運(yùn)用
8、存款業(yè)務(wù)綜合拓展方案

企業(yè)客戶關(guān)鍵人信息收集培訓(xùn)