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中國企業(yè)培訓講師
工程項目銷售與項目管理
 
講師:甘建榮 瀏覽次數(shù):2658

課程描述INTRODUCTION

工程項目銷售培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:甘建榮    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工程項目銷售培訓

培訓對象
項目銷售人員
課程收獲
通過實例模擬、演練,啟發(fā)項目銷售人員在項目推動與項目管理過程處理和應(yīng)對突發(fā)問題的能力,從而提高項目銷售人員自身的職業(yè)價值。 
通過培訓,以期使企業(yè)迅速擁有一批能獨當一面的項目銷售人員。 
通過對項目的時間、成本、質(zhì)量、風險等實行綜合有
課程大綱: 
序言:項目銷售與單一產(chǎn)品銷售的區(qū)別與聯(lián)系 
第一講:項目銷售應(yīng)具備的基本要素 
項目銷售人員的4個境界 
說清楚說明白說到位說精彩 
認識客戶,提煉產(chǎn)品優(yōu)勢 
營銷銷售工程的核心基礎(chǔ)問題 
中國市場潛力表現(xiàn)?機遇是什么? 
目標市場選擇與客戶開發(fā)標準 
分析我們的客戶 
重點客戶分類 
重點客戶特點 
如何讓客戶快速接受你 
互動:項目銷售人員應(yīng)具備的知識體系 
項目銷售人員的自我管理 
如何提升銷售人員的自身素質(zhì) 
基本商務(wù)禮儀訓練 
第二講:工程項目銷售的基本認知要求 
什么是工程項目?(把握工程項目的三個重點) 
工程項目的“1341模型” 
(“1”即清晰目標;“3”即績效標準的環(huán)境營造、項目經(jīng)理、生命周期;“4”即組織保證、信息保證、資源保證、措施保證;“1”即整體管控),從范圍管理、時間管理、費用(成本)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、風險管理、溝通管理、采購與合同管理和綜合管理分析了項目管理的主要內(nèi)容。 
工程項目的四大瓶頸(范圍、進度、成本、質(zhì)量) 
如何制訂工程項目目標?(牢記四個環(huán)) 
如何制訂工程項目計劃?(九個子計劃) 
第三講:工程項目招投標 
1)工程項目信息把握 
2)工程項目客戶需求把握 
3)工程項目邀標書的判讀與分析 
案例互動:一份邀標書的分析 
4)評標細則與評標側(cè)重點分析 
5)工程投標方案設(shè)計 
6)工程項目投標的分工與合作 
案例分享:如何做到配合與默契 
7)如何進行圍標 
8)工程項目公關(guān)五策略 
9)政府工程與企業(yè)工程的區(qū)別與聯(lián)系 
案例互動:門窗鋁材的招標應(yīng)對 
第四講:如何運用項目管理進行項目銷售 
案例分析:項目管理流程圖 
1、項目范圍管理 
范圍規(guī)劃:確定哪些工作是應(yīng)該做的?哪些是不應(yīng)該做的? 
范圍定義:制定詳細的項目范圍說明書(介紹工作分解結(jié)構(gòu)WBS) 
范圍核實:項目利益關(guān)系者對項目范圍的正式認可。 
范圍控制:控制項目范圍變更造成的后果。 
2、項目進度管理 
活動定義:用WBS分解活動 
活動排序:硬邏輯、軟邏輯、外部依存關(guān)系的處理。 
活動所需時間估算:專家判斷、經(jīng)驗估算、基于工作量估算。 
制訂進度計劃圖:項目網(wǎng)絡(luò)圖、甘特圖、里程碑圖 
控制進度拖后的辦法:關(guān)鍵路徑法;趕工;調(diào)整邏輯關(guān)系;減少工作內(nèi)容;外包 
3、項目成本管理 
資源規(guī)劃:什么?多少?怎樣獲??? 
成本估算:類比估算,參數(shù)建模,累加估計。 
成本預算:成本估算的逆運算。 
成本控制:介紹掙值法(EVM) 
練習:如何計劃進度偏差、成本偏差? 
4、項目質(zhì)量管理 
質(zhì)量規(guī)劃:要求?如何達到? 
質(zhì)量保證:過程控制。 
質(zhì)量控制:結(jié)果控制。 
5、項目風險管理 
如何看待風險?風險(危機)=危險+機會 
風險識別的方法:文審、核對表、面談、集思廣益會、德爾斐技術(shù) 
風險定性分析:概率/影響矩陣 
風險定量分析:三點法(a+4b+c)÷6 
風險應(yīng)對方法:風險轉(zhuǎn)移,風險分散,風險控制,風險回避,風險準備金、不理睬 
風險決策方法:期望貨幣值法,決策樹法 
6、項目組織方式:(從職能管理到項目管理的組織與實施) 
職能式組織:2種 
項目式組織:2種 
矩陣式組織:3種 
基于現(xiàn)行職能組織弊端的解決方案。 
項目經(jīng)理與職能經(jīng)理的角色比較 
7、項目人力資源管理 
項目人力資源管理的特點 
構(gòu)建高效項目團隊的五種方法 
8、項目管理的領(lǐng)導藝術(shù) 
360°領(lǐng)導力模型 
持續(xù)成長的學習力 
多謀善斷的決斷力 
整合資源的組織力 
培育團隊的教導力 
創(chuàng)造業(yè)績的執(zhí)行力 
人心所向的凝聚力 
結(jié)果檢驗:項目管理技巧自我評估及結(jié)果分析 
9、制造業(yè)項目溝通管理 
項目溝通管理的作用及計劃編制 
項目溝通管理的過程 
項目溝通方式比較 
正式溝通和非正式溝通類型 
會議溝通的類型及內(nèi)容 
項目溝通管存在的主要障礙 
有效溝通的方法 
第五講:項目實施與執(zhí)行 
1、怎樣執(zhí)行:(1)復雜過程簡化(2)簡化的內(nèi)容量化(3)量化的因素流程化。 
2、在哪里執(zhí)行:七大關(guān)鍵點:(1)質(zhì)量(2)項目營銷(3)競爭分析(4)市場定位(5)售后服務(wù)(6)贏利(7)合作 
3.如何執(zhí)行:1)以利益為中心2)20/80原則3)雙贏原則4)分享與共享原則。

工程項目銷售培訓


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甘建榮
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