課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷管理與銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷管理與銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象
各級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員,區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱:
第一講:營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)知識(shí)
什么是營(yíng)銷計(jì)劃?
營(yíng)銷計(jì)劃與企業(yè)商業(yè)計(jì)劃、公司戰(zhàn)略的關(guān)系。
營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容和意義。
第二講:計(jì)劃制定過(guò)程練習(xí)
現(xiàn)狀分析:市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、渠道、宏觀環(huán)境。
機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問(wèn)題。
確定商業(yè)目標(biāo):財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷戰(zhàn)略:確定戰(zhàn)略的每個(gè)成分,包括目標(biāo)市場(chǎng)、定位、產(chǎn)品線、定價(jià)、渠道、
銷售隊(duì)伍、服務(wù)、廣告、推銷、研發(fā)、市場(chǎng)研究。
行動(dòng)方案:誰(shuí)?什么時(shí)間?做什么?
盈虧預(yù)測(cè)(相關(guān)的營(yíng)銷計(jì)算):預(yù)測(cè)平衡點(diǎn)、收入、預(yù)算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。
執(zhí)行與控制:定其審查進(jìn)程和結(jié)果;制定意外對(duì)應(yīng)計(jì)劃。
第三講:銷售溝通技巧
一、電話約談客戶的技巧1小時(shí)
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺(tái)或秘書
案例:銷售電腦服務(wù)器
為什么許多客戶接到電話會(huì)煩?
客戶不在乎你說(shuō)什么,而在乎你怎么說(shuō)?
二、客戶拜訪的溝通技巧3小時(shí)
見到客戶談話前的幾個(gè)基本要素
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶過(guò)去所用的產(chǎn)品
如何通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例:成功銷售機(jī)柜
客戶辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通
如何回答客戶的價(jià)格問(wèn)題
如何解答客戶對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題?
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例:現(xiàn)場(chǎng)取案例,現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果
銷售的四個(gè)大忌
三、把握潛規(guī)則1小時(shí)
1)分析客戶決策程序
2)了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3)決策人的性格分析
4)在潛規(guī)則游戲的成本控制
5)如何提高潛規(guī)則的效益
四、我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?小時(shí)
1、客戶需求進(jìn)度把握
1)通過(guò)市場(chǎng)情況了解客戶的需求進(jìn)度
2)通過(guò)客戶的售后服務(wù)資料了解客戶的需求進(jìn)度
3)如何通過(guò)客戶的營(yíng)銷人員分析客戶的需求進(jìn)度
4)整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶的需求進(jìn)度(比如:塑膠)
5)整合自身的資源把握客戶的需求進(jìn)度
6)通過(guò)客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進(jìn)度
2、締結(jié)成交
1)正常成交4步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
2)規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3)如何通過(guò)客戶的客戶成交
4)如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5)如何通過(guò)客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6)如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
第四講:銷售談判技巧2小時(shí)
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn):價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧
1)順序介紹
2)對(duì)比洽談
3)排比與類比
4)站在客戶的客戶角度陳述
5)歸謬法談判
6)觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7)小動(dòng)作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8)快速了解客戶的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)
3、價(jià)格談判的幾種技巧
果斷報(bào)價(jià)
探尋客戶底線
細(xì)分報(bào)價(jià)
對(duì)比報(bào)價(jià)
利益報(bào)價(jià)
價(jià)值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧
案例分析:成功談判墨水
營(yíng)銷管理與銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45745.html
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