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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
 
講師:甘建榮 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:甘建榮    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
中層管理者
課程收獲
提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力
課程大綱
第一講:我們賣(mài)的是什么?
1、 行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特性分析
2、 你是賣(mài)什么的?(互動(dòng))
3、 產(chǎn)品的四個(gè)層次;
4、 你到底適合賣(mài)什么?
5、 面對(duì)客戶(hù)你有幾招應(yīng)對(duì)?(互動(dòng))
6、 客戶(hù)除了要你的產(chǎn)品之外還要什么?
7、 類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么?(互動(dòng))
8、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)什么?產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……(互動(dòng))
第二講:我們應(yīng)該怎么賣(mài)?
1、 你以前是怎么賣(mài)的?(互動(dòng))
2、 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣(mài)的?(互動(dòng))
3、 下一步你將怎么賣(mài)?(互動(dòng))
一、工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
第一步:客戶(hù)需求分析
1) 作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪?
2) 如何通過(guò)客戶(hù)的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶(hù)的需求?
3) 通過(guò)客戶(hù)的售后服務(wù)了解客戶(hù)的設(shè)備需求
4) 與客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員溝通分析客戶(hù)的需求
5) 了解一下與我們?cè)O(shè)備配套的產(chǎn)品廠商
6) 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次
7) 不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析
第二步:客戶(hù)訪(fǎng)談
1) 客戶(hù)信息收集的技巧7法;
2) 約談客戶(hù)5招
3) 客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
4) 如何有效的寒暄
5) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,引導(dǎo)客戶(hù)
6) 因勢(shì)利導(dǎo),擴(kuò)大客戶(hù)需求
7) 把握客戶(hù)的思路
8) 強(qiáng)調(diào)利益,克服缺點(diǎn)
9) 有條件讓步,一箭雙雕
10)有所為,有所不為
11)把握節(jié)奏,步步為營(yíng)
二、工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售原則
第三步:把握潛規(guī)則
1) 分析客戶(hù)決策程序
2) 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3) 決策人的性格分析
4) 不同群體人員的內(nèi)在觀念分析
5) 在潛規(guī)則游戲的成本控制
6) 如何提高潛規(guī)則的效益
第三講:我們什么時(shí)候賣(mài)?
1、 分析客戶(hù)的客戶(hù)需求變化情況;
2、 分析客戶(hù)的客戶(hù)付款情況;
3、 通過(guò)側(cè)面渠道分析客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況
4、 全球經(jīng)濟(jì)對(duì)電子類(lèi)行業(yè)的影響有哪些(互動(dòng))
5、 國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)電子的行業(yè)有哪些影響(互動(dòng))
6、 競(jìng)爭(zhēng)五步法分析
一、客戶(hù)需求進(jìn)度把握
1) 通過(guò)市場(chǎng)情況了解客戶(hù)的需求進(jìn)度
2) 通過(guò)客戶(hù)的售后服務(wù)資料了解客戶(hù)的需求進(jìn)度
3) 如何通過(guò)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的需求進(jìn)度
4) 整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
5) 整合自身的資源把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
6) 通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
二、締結(jié)成交
1) 正常成交4 步法(方案、談判、送禮、服務(wù))
2) 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3) 如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交
4) 如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交
5) 如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交
6) 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交

工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)


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    參加課程:工業(yè)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
甘建榮
[僅限會(huì)員]

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