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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行員工營銷能力提升訓(xùn)練營
 
講師:譚文曦 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

銀行員工營銷能力提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:譚文曦    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行員工營銷能力提升培訓(xùn)

課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱/要點(diǎn):
第一部分  當(dāng)前銀行營銷的瓶頸與解決方向
1、一線網(wǎng)點(diǎn)的營銷呈現(xiàn)無力感:
1)外拓缺少引流客戶的抓手;
2)大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手;
3)廳堂缺少吸引價(jià)值客戶的抓手。
2、營銷還需回歸銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì),即:
1)客戶是誰?(選擇并聚焦主流客群進(jìn)行營銷,提升營銷效率)
2)客戶的需求是什么?(找到“引流客戶,粘住客戶”的切入點(diǎn))
3、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體營銷方向:
1)提升營銷效率:聚焦主流客群的精準(zhǔn)營銷
2)有效引流:片區(qū)增量客戶的外拓
3)有效激活:存量睡眠客戶的提升
4)高效掘金:廳堂流量客戶的開發(fā)
5、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)管控邏輯:
1)先確定網(wǎng)點(diǎn)主流客群,基于客群需求,按月度提前布局下一個(gè)月的營銷工作,形成網(wǎng)點(diǎn)月度工作計(jì)劃,打出月度工作節(jié)奏。
2)案例:xx支行的月度工作計(jì)劃制定
第二部分 提升營銷效率:聚焦主流客群的精準(zhǔn)營銷
(一)中老年客群的精準(zhǔn)營銷
1、中老年客群的開發(fā)流程與技巧
2、案例1:XX縣xx支行星級俱樂部的打造
案例2:XX支行美食特色支行的打造
(二)親子客群的精準(zhǔn)營銷
1、親子客群的開發(fā)流程與技巧
2、案例分析:主打親情的“小小銀行家活動(dòng)”,如何推介產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)獲金?
(三)商戶客群的精準(zhǔn)營銷
1、商戶開發(fā)的形式:直接開發(fā)&異業(yè)合作
2、網(wǎng)點(diǎn)層面如何定位異業(yè)合作更容易實(shí)操?
3、分組互動(dòng)演練:*營銷技巧在商戶洽談中的具體運(yùn)用
(四)外出務(wù)工與種養(yǎng)殖客群的精準(zhǔn)營銷
1、針對外出務(wù)工客群,根據(jù)資金節(jié)點(diǎn)性特征,確定離鄉(xiāng)期與返鄉(xiāng)期的營銷重點(diǎn)。
2、以“給爸爸媽媽的一封信”活動(dòng)為例,外出務(wù)工客群開發(fā)的常見誤區(qū)與要點(diǎn)解析。
3、針對種養(yǎng)殖客群,根據(jù)資金節(jié)點(diǎn)性特征,確定播種期、生長期、成熟期的營銷重點(diǎn)。
4、縣域市場中,喜宴經(jīng)濟(jì)、高考經(jīng)濟(jì)等資金節(jié)點(diǎn)性明顯的特色客群的開發(fā)思路。
(五)分組互動(dòng)演練:
根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)主流客群及特征,設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化的精準(zhǔn)營銷策略
第三部分 有效引流:片區(qū)增量客戶的外拓
1、村社信息的建檔與運(yùn)用;
2、村社類型的梳理與營銷手段的匹配;
3、片區(qū)外拓與績效匹配;
4、從引流吸客,到轉(zhuǎn)化吸金的營銷策劃;
5、行外吸客與吸金流程的閉環(huán)管理;
6、以xx支行為例,行外吸客與吸金的案例分析。
第四部分 有效激活:存量睡眠客戶的提升
1、存量睡眠客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信,進(jìn)行睡眠客戶領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱跟進(jìn)
(分組互動(dòng)演練:根據(jù)當(dāng)?shù)乜腿杭疤卣?,設(shè)計(jì)領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱短信)
3、根據(jù)分類客群特征,設(shè)計(jì)客群活動(dòng),電訪邀約客戶參加活動(dòng),引流其進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
4、與邀約到訪客戶的一對多沙龍營銷
5、與邀約到訪客戶的一對一面談營銷
6、常態(tài)化的微信營銷技巧
第五部分 高效掘金:廳堂流量客戶的開發(fā)
1、廳堂的氛圍營銷技巧
三觀:美觀、直觀、壯觀
四處:臨街、入口、等候區(qū)、柜臺
2、廳堂營銷的黃金法則:
法則一  先服務(wù),后營銷
法則二  先利益,后產(chǎn)品
3、廳堂營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
1)進(jìn)行咨詢詢問時(shí)      
2)關(guān)注營銷觸點(diǎn)時(shí)
3)等候柜臺叫號時(shí)
4)臨柜辦理業(yè)務(wù)時(shí)
第六部分基于資產(chǎn)配置的面談營銷技能提升
1、基于客戶家庭生命周期的資產(chǎn)配置
1)客戶為什么要做資產(chǎn)配置?我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產(chǎn)配置?
2)如何和普通客戶講清楚資產(chǎn)配置?
3)影響客戶資產(chǎn)配置的主要因素:家庭生命周期。
2、如何通過初步接觸獲取信任
1)第一印象的建立
2)通過贊美實(shí)現(xiàn)破冰
3)談資話題的選擇
4)尋找共同點(diǎn)
3、如何挖掘客戶的需求(*法)
1)隱性需求與顯性需求:例如,讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難?基金定投的隱性需求有什么?
2)營銷人員的核心技能不是說,而是聽與問
3)情景型問題/探究型問題/痛苦擴(kuò)大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
4)案例:*法的具體運(yùn)用,借助問卷巧售期繳保險(xiǎn)
4、如何巧妙介紹產(chǎn)品(FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析)
5、如何恰當(dāng)處理客戶異議(理解--解釋--建議)
1)“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)嗎?”,怎么應(yīng)對?
2)“別家銀行利率比你們高啊?”,怎么應(yīng)對?
3)期繳保險(xiǎn)銷售中的常見8大異議處理。
6、如何實(shí)現(xiàn)有效促成
1)促成的8大技巧
2)促成過程的要點(diǎn)解析
7、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1)基于產(chǎn)品溝通的售后服務(wù)
2)基于售后服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹
8、以期繳保險(xiǎn)/基金定投等業(yè)務(wù)為例,現(xiàn)場演練面談營銷話術(shù)技巧

銀行員工營銷能力提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45763.html

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    參加課程:銀行員工營銷能力提升訓(xùn)練營

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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