課程描述INTRODUCTION
營銷人員職業(yè)化營銷培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷人員職業(yè)化營銷培訓(xùn)
課程背景:
作為柜面人員轉(zhuǎn)崗至個(gè)金條線人員,如何將大堂與理財(cái)經(jīng)理的崗位職業(yè)特征了解透徹,又能快速提升營銷能力,在崗位初始給自已一個(gè)清晰的定位,服務(wù)和營銷的掌握是個(gè)金人員的基本素養(yǎng),目前各銀行網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)重、壓力大,而存量客戶的維護(hù)和開拓又是業(yè)務(wù)提升的基礎(chǔ)動(dòng)作,新客戶引入又是一個(gè)長期需要堅(jiān)持的工作,兩方面缺一不可。
課程收益:
通過新零售時(shí)代下的營銷心態(tài)、主動(dòng)溝通、營銷技能提升三個(gè)模塊的學(xué)習(xí),使學(xué)員提高對(duì)客戶服務(wù)技巧,并能熟悉掌握溝通的方式與藝術(shù),從而全面提升大堂與理財(cái)經(jīng)理這支隊(duì)伍主動(dòng)溝通、服務(wù)水平與營銷能力。
課程形式:
培訓(xùn)形式:理論講解+互動(dòng)+教學(xué)DV+案例+研討+訓(xùn)練+情景模擬
課程大綱:
了解現(xiàn)狀:新技術(shù)的變化,給銀行人帶來什么改變?
1、線上線下的體驗(yàn)
A無人超市的應(yīng)用
B無人銀行的應(yīng)用(2018建行)
C牲畜溯源的應(yīng)用
2、科技金融的本質(zhì)
A解決什么問題
B創(chuàng)造什么價(jià)值
3.3個(gè)性化的需求
A阿里的盒馬鮮生
B招行“無所不能”黑金卡
案例分享:百夫長黑金卡撒哈拉沙漠之行的援助
C商業(yè)銀行二維碼實(shí)現(xiàn)信貸審批
案例分享:全城尋找——寧波銀行易百分50萬小米五件套
D需求為首——理財(cái)經(jīng)理的傳統(tǒng)營銷方式
案例分享:徐先生,臺(tái)灣人,1993年入日本股市收購股票3000萬美金。
一、營銷心態(tài)提升
1.1銀行營銷人員應(yīng)具備五大心態(tài)
1.2普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)
營銷人員面臨:職業(yè)?職業(yè)化?
1.3三種表現(xiàn)形式:
職業(yè)化的形象
案例:中信銀行包頭分行“百佳”網(wǎng)點(diǎn)
職業(yè)化的心態(tài)
案例:專業(yè)的*球選手
浦發(fā)銀行祝玉婷:眼里有錢更有人
招商銀行劉娟:“劉娟流程”
職業(yè)化的行動(dòng)
案例:日本野田圣子“在平凡中找到不平凡”
案例:招商銀行理財(cái)經(jīng)理開門紅GMG策略“三亞行”
1.4理財(cái)經(jīng)理的工作流程
優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的工作模板
1、50/30/20方程式
2、工作流程模板:
理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
3、理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)6表
今日總結(jié)表
明日計(jì)劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計(jì)劃100
1.5大堂經(jīng)理的工作流程
大堂經(jīng)理的多重身份
服務(wù)的形象大使
服務(wù)文化的展示者
品牌信譽(yù)的守護(hù)神
營業(yè)大廳的美容師
客戶利益的代言人
6、網(wǎng)點(diǎn)營銷的排頭兵
(二)大堂經(jīng)理的服務(wù)素養(yǎng)
1、環(huán)境維護(hù)
2、業(yè)務(wù)引導(dǎo)
3、客戶分流
4、矛盾調(diào)解
5、服務(wù)監(jiān)督
6、信息收集
7、產(chǎn)品營銷
8、安全檢查
案例:被掛斷咨詢電話的客戶
二、主動(dòng)溝通提升
(一)頭腦風(fēng)暴:
什么是語言?
什么是服務(wù)語言?
服務(wù)語言通常有哪三種形式?
視頻:《匯豐銀行:柯先生您好!》體驗(yàn)服務(wù)語言的魅力
(二)服務(wù)語言的三種表現(xiàn)形式:
1、口頭語言
有聲性:區(qū)分書面語言和口頭語言的載體
直接性:提示說話三個(gè)要素----信息、說話者和聽話者
瞬間性:心理學(xué)上一般人聽連續(xù)的語流,*地留在記憶里的時(shí)間不超過10秒。要求說者盡快地把思維轉(zhuǎn)換成語言,要求聽者相當(dāng)快地把對(duì)方的話語轉(zhuǎn)換成認(rèn)知
情境性:表情達(dá)意需要直觀可感的背景
多變性:隨機(jī)應(yīng)變,因“情”制宜
復(fù)合性:口語是使用有聲語言和無聲語言的復(fù)合行為
雙刃性:良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒
視頻《大丈夫》語言的使用
2、副語言
語調(diào)、語速、重音、停頓
3、形體語言
案例討論
(三)主動(dòng)溝通—知彼解己
1、同理心溝通三部曲
2、合一架構(gòu)法
(四)如何提升聲音的魅力指數(shù)
(五)高凈值客戶溝通技巧
1、高凈值客戶特點(diǎn)
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例:小美姐,企業(yè)主夫人,善良,崇尚禪修。
B關(guān)心有伊人
案例:劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內(nèi)涵
案例:私銀丁總的信托營銷
案例:楊*的定期存款
三、 營銷技能提升
3.1有效率的面談
步驟一充足準(zhǔn)備
步驟二效率提問
步驟三主動(dòng)聆聽
步驟四后續(xù)追蹤
案例:招商銀行的價(jià)值認(rèn)同卡的營銷
3.2成功營銷四關(guān)鍵點(diǎn)
1、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)一:捕捉信號(hào)
2、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)二:幫助下決心
3、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)三:適當(dāng)贊美
4、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)四:適當(dāng)回報(bào)
3.3六類促成成交法
主動(dòng)成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機(jī)會(huì)成交法
假設(shè)成交法
小狗成交法
案例:保險(xiǎn)成交三步法(黃總意外險(xiǎn))
3.4追銷藝術(shù)
什么是追銷
追銷中的關(guān)注點(diǎn)
案例:張?zhí)?000萬保單及家族信托的追銷
3.5廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會(huì)
“幸福周X”模板
3.7高端小區(qū)營銷活動(dòng)如何做
第一步,拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步,初次見面、主動(dòng)出擊
第三步,尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步,角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步,尋求引薦、復(fù)制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動(dòng)五步走、引薦復(fù)制效率高
案例:某中檔小區(qū)兒童節(jié)大型親子游園活動(dòng)理財(cái)經(jīng)理300元引入400萬
營銷人員職業(yè)化營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45834.html
已開課時(shí)間Have start time
- 翁岑