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經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵-如何精準(zhǔn)營(yíng)銷找尋目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)
內(nèi)部條件
外部環(huán)境
二、金融環(huán)境變化,銀行經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向
賣方市場(chǎng) ->買方市場(chǎng)
保守心態(tài)->營(yíng)銷導(dǎo)向
利差取向->利差和手續(xù)費(fèi)雙向
三、市場(chǎng)區(qū)隔: 先確定銀行的目標(biāo)市場(chǎng)與商品屬性
目標(biāo)市場(chǎng):中小型企業(yè)或微型企業(yè)
商品屬性: 利差收入,或手續(xù)費(fèi)收入
四、搜尋數(shù)據(jù)庫(kù) –信貸機(jī)會(huì)的挖掘
銀行內(nèi)部客戶信息
工商稅務(wù) 五險(xiǎn)一金等部門信息
拓展人脈網(wǎng)絡(luò)
原有客戶介紹新客戶
滲透原有客戶之上下游產(chǎn)業(yè)鏈廠商
銀行同業(yè)介紹(聯(lián)貸)

五、渠道批量獲客實(shí)踐與案例
一圈 商圈
二鏈 產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈
三會(huì) 商會(huì)、協(xié)會(huì)、展會(huì)
四集群 園區(qū)、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)群、商業(yè)中心
六、客戶經(jīng)理的議價(jià)能力提升
了借中小企業(yè)企業(yè)的用款特性
產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)思路
專業(yè)化的客戶顧問(wèn)而非貸款交易商
引導(dǎo)客戶的能力
超值的服務(wù)意識(shí)取代殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
七、小額信貸新策略
差異化的服務(wù) 讓客戶愛(ài)上你
標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
信貸市場(chǎng)趨勢(shì)與同業(yè)調(diào)研
目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 先易后難
產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實(shí)戰(zhàn))
金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

八、聚焦信貸客戶經(jīng)營(yíng)與服務(wù)創(chuàng)新
客群經(jīng)營(yíng)：信貸融客群經(jīng)營(yíng)的路線圖
洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定信貸融市場(chǎng)的主攻向
固化流程：通過(guò)制度、系統(tǒng)、模型等系列段，固化信貸融業(yè)務(wù)流程
獲客布局：匹配內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
營(yíng)銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)式驅(qū)動(dòng)小微客戶營(yíng)銷活動(dòng)
對(duì)標(biāo)富國(guó)銀：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見(jiàn)長(zhǎng)的客群經(jīng)營(yíng)模式
九、強(qiáng)監(jiān)管環(huán)境信貸風(fēng)險(xiǎn)管理思路
1.準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟(jì)脈搏
2.精細(xì)風(fēng)險(xiǎn)管理
3.大數(shù)法則
4.全面風(fēng)險(xiǎn)管理
5.全員風(fēng)險(xiǎn)管理
6.不發(fā)展是*的風(fēng)險(xiǎn)

十、客戶信用分析貸前思維
1、偵探思維
2、客戶七分選三分管
3、貸前冤家 貸后親家
十一、貸前評(píng)估的目的
1、為何要做貸前評(píng)估
2、請(qǐng)大家思考一下
3、對(duì)客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和判斷
4、償債能力進(jìn)行預(yù)測(cè)
5、進(jìn)行貸款項(xiàng)目的可行性研究
十二、貸前評(píng)估的流程
1、取得資料
2、實(shí)地調(diào)查
3、側(cè)面調(diào)查
4、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
十三、授信基本原則
1、貸前評(píng)估的5P原則
2、貸前評(píng)估的5C原則

十四、貸前評(píng)估分析的范圍
1、量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素說(shuō)明
2、非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素說(shuō)明
經(jīng)營(yíng)管理情況因子
財(cái)務(wù)管理情況因子
產(chǎn)業(yè)前景情況因子
十五、貸前調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)注意事項(xiàng)
1、基本面異常狀況說(shuō)明及案例分析
2、財(cái)務(wù)異常狀況說(shuō)明及案例分析
3、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查異常狀況說(shuō)明及案例分析
一、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的基本要求與技巧
1、申請(qǐng)人基本情況
2、股權(quán)及關(guān)聯(lián)情況
3、法定代表人及實(shí)際控制人情況
4、產(chǎn)品與市場(chǎng)情況
5、銷售情況
6、財(cái)務(wù)情況
7、申請(qǐng)人對(duì)外擔(dān)保及融資情況
8、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
9、融資用途及還款來(lái)源分析
10、擔(dān)保情況
11、其它信息

十六、貸中審查交叉檢驗(yàn)
1、交叉檢驗(yàn)的前提
2、交叉檢驗(yàn)解決的問(wèn)題
3、交叉檢驗(yàn)的目的
十七、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
1、權(quán)益檢驗(yàn)
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
存貨分析
應(yīng)收賬款分析
營(yíng)業(yè)周期分析
營(yíng)業(yè)收入檢驗(yàn)方法
毛利率檢驗(yàn)方法
十八、貸后管理考慮的思路
1、風(fēng)險(xiǎn)尚未發(fā)生
2、風(fēng)險(xiǎn)剛開(kāi)始發(fā)生
3、風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)生

經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)