課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售邀約技巧培訓(xùn)
· 大客戶經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售邀約技巧培訓(xùn)
課程背景:
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)和體驗(yàn)式銷售時(shí)代的來臨,如何根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案,如何通過邀約客戶參與體驗(yàn),增加對(duì)品牌的忠誠感,如何通過邀約溝通進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣。
顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維,本課程是針對(duì)銷售人員將嫻熟運(yùn)用人脈拓展,用人性化電話邀約技巧,通過鎖定客戶需求,如何引導(dǎo)和挖掘客戶需求,邀約目標(biāo)客戶的正確的銷售思維方式,如何正確回應(yīng)反對(duì)意見。課程是完整的,有感情的,而且是切實(shí)可行的,其中包含很多精彩決竅和提示。
課程收益:
● 學(xué)會(huì)對(duì)電話營銷的正確認(rèn)知,找到工作成就感
● 銷售邀約人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
● 銷售邀約人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
● 掌握升級(jí)版電話營銷技巧的核心內(nèi)容
● 掌握升級(jí)版電話邀約每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
● 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應(yīng)變能力
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。
課程特色:采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合,每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估,幫助學(xué)員加深對(duì)顧問邀約的認(rèn)識(shí)和理解,并直接鏈接客戶邀約進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練,學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識(shí),還有立竿見影的能力。
課程大綱
第一講:營銷人員角色認(rèn)知及心態(tài)調(diào)整
一、銷售人員工作的價(jià)值塑造
1. 好的心態(tài)是成功邀約的開始
1)打電話恐懼產(chǎn)生的原因
2)打電話緊張產(chǎn)生的原因
3)打電話不自信產(chǎn)生的原因
2. 電話邀約中銷售人員角色認(rèn)知
1)電話銷售邀約人員對(duì)工作的成就感分析
3. 電話邀約時(shí)銷售人員崗位勝任模式分析
4. 電話邀約時(shí)銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具
1)框架化解
2)冥想化解
3)興奮化解
4)游戲化解
5)狀態(tài)化解
6)觀念化解
小組研討:了解消極情緒產(chǎn)生的過程及化解練習(xí)!
第二講:客戶風(fēng)格類型及消費(fèi)心理分析
一、客戶類型及消費(fèi)心理分析
二、客戶為什么抵觸電話邀約
1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話?
2. 客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
3. 客戶的四種應(yīng)邀類型分析
1)“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
2)“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
3)“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
4)“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
小組研討:客戶類型及消費(fèi)心理話術(shù)練習(xí)
第三講:成功邀約五項(xiàng)要素解析
一、客戶邀約籌備
1. 你知道了解ta嗎?——客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 如何用短消息或者微信預(yù)熱
1)“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
4. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
1)設(shè)立目標(biāo)
2)資料信息
3)話術(shù)準(zhǔn)備
小組研討:電話邀約文案撰寫
二、恰當(dāng)?shù)碾娫捬s時(shí)機(jī)
1. 見面時(shí)間敲定
1)價(jià)值誘惑法
2)時(shí)間限制法
3)退求其次
2. 人性化的電話邀約要素
1)微笑是人性化拜訪的通行證
2)打電話的主要目的是安排約會(huì)
3)非約會(huì)(例外情形)的應(yīng)對(duì)方案
3. 電話邀約中推動(dòng)活動(dòng)策略
1)容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2)讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品或活動(dòng)信息
4. 使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
重視客戶意見,了解客戶想法
三、電話邀約營銷四大技巧及話術(shù)應(yīng)答
1. 營銷技巧一:開場(chǎng)白前30秒
1)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
2)開場(chǎng)白禁用語和常用詞
3)開場(chǎng)白讓客戶無法拒絕的話術(shù)設(shè)計(jì)
a客戶拒接電話的三個(gè)理由
b黃金開場(chǎng)的三個(gè)目的
c黃金開場(chǎng)的話術(shù)要點(diǎn)
d黃金開場(chǎng)白的腳本策劃
e典型異議處理
f陌生客戶的邀約開場(chǎng)
2. 營銷技巧二:挖掘客戶需求
1)挖掘客戶需求的工具是什么
2)提問的目的和兩大類型
3)外呼提問遵循的原則
小組研討:通過提問挖掘需求的三層提問
3. 營銷技巧三:值得期待的活動(dòng)及約見介紹
1)活動(dòng)介紹最有效的三組詞
2)提高邀約成功率的活動(dòng)介紹方法
3)體驗(yàn)介紹法腳本設(shè)計(jì)
4)對(duì)比介紹法腳本設(shè)計(jì)
5)主次介紹法腳本設(shè)計(jì)
小組研討:有效活動(dòng)邀約介紹設(shè)計(jì)話術(shù)
4. 營銷技巧四:客戶異議處理與挽留技巧
1)正確理解客戶異議的心理活動(dòng)
2)客戶異議處理的四種萬能方法
a“認(rèn)同法則”腳本設(shè)計(jì)
b“同理法則”腳本設(shè)計(jì)
c“贊美法則”腳本設(shè)計(jì)
d“催眠法則”腳本設(shè)計(jì)
3)客戶常見異議
a“沒時(shí)間”
b“不需要”
c“不感興趣”
d“考慮考慮”
小組研討:客戶異議處理介紹話術(shù)練習(xí)
5. 營銷技巧五:把握邀約成功信號(hào),有效促進(jìn)
1)什么是促成信號(hào)?
現(xiàn)場(chǎng)討論:哪些信號(hào)是積極的購買信號(hào)?
2)常見的6種促成技巧
a直接促成法設(shè)計(jì)
b危機(jī)促成法設(shè)計(jì)
c二選一法設(shè)計(jì)
d體驗(yàn)促成法設(shè)計(jì)
e少量試用法設(shè)計(jì)
f客戶見證法設(shè)計(jì)
小組研討:學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法演練
6. 營銷技巧六:電話結(jié)束語及二次跟蹤
1)專業(yè)的結(jié)束語
2)讓客戶滿意的結(jié)束語
a結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
3)跟蹤電話的注意事項(xiàng)
a跟蹤電話的時(shí)間擬定
b跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
小組研討:結(jié)束語話術(shù)練習(xí)
第四講:顧問式銷售邀約修煉
一、顧問式思維轉(zhuǎn)變
1. 知己解彼百戰(zhàn)不殆
2. 顧問式邀約的重點(diǎn)
3、成功邀約銷售促進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練:小組PK,自我承諾
二、客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約連線
1. 假定是客戶所需要的
2. 讓客戶知道你未來要做的事
3. 同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
4. 電話溝通中常見遇到問題解析
5. 成功邀約的綜合示范
6. 顧問式邀約的三情
1)激情
2)熱情
3)動(dòng)情
實(shí)戰(zhàn)演練:小組PK,自我承諾
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
顧問式銷售邀約技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/47432.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王曉茹