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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理—卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造
 
講師:黃飛 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃飛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)

課程背景:
企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利,擴(kuò)大盈利在于利潤(rùn)。銷售總額-成本=利潤(rùn),這一切都說明企業(yè)的直接盈利來源于銷售,銷售來自于“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。工欲善其事,必先利其器,先要打造出一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造,是營(yíng)銷管理者,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí),營(yíng)銷不單依靠銷售人員的個(gè)人力量,還需要在個(gè)人的基礎(chǔ)上,建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),用系統(tǒng)化的方法去管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)。

課程收益:
● 通過沙盤推演活動(dòng),讓大家意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性,團(tuán)隊(duì)智慧高于個(gè)人智慧,團(tuán)隊(duì)對(duì)于個(gè)人的有效幫助
● 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃,讓營(yíng)銷管理者更加清晰目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)管理思路
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的會(huì)議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理
● 幫助營(yíng)銷人員設(shè)立有效目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法,并有效激勵(lì)員工給到一套行之有效的管理工具

課程時(shí)間:2天, 6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷主管、區(qū)域經(jīng)理
課程方式:講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講:塑造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

思考:在你的公司里,你認(rèn)為最有價(jià)值的是什么?
一、”人“字的意義
1. 客戶
2. 員工
二、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
1. 明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
2. 資源共享
3. 不同的團(tuán)隊(duì)角色
案例分享:西游記團(tuán)隊(duì)
4. 良好的溝通
5. 共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范
6. 歸屬感
7. 有效授權(quán)
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題
思考:你這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意?是否還有一些讓您頭痛的事情。請(qǐng)將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上
1. 銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥
1)銷售人員懶散疲憊
2)銷售動(dòng)作混亂
3)銷售人員帶著顧客跑
4)銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋“充斥
5)好人找不來,能人留不住
6)銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
沙盤推演:如何走出去
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的基本素養(yǎng)
1. 管理者的定義
2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別
3. 管理者的定位
4. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)格與類型
5. 樹立你在團(tuán)隊(duì)里影響力的兩個(gè)重要因素

第二講:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六脈神劍“
一、設(shè)計(jì)目標(biāo)
1. 按時(shí)間規(guī)劃
1)短期目標(biāo)
2)長(zhǎng)期目標(biāo)
2. 完整目標(biāo)體系
1)業(yè)績(jī)指標(biāo)
a業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟
b業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
2)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
3)客戶滿意度指標(biāo)
4)管理指標(biāo)
二、確定流程
1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性
1)避免工作中的隨意性和誤差
2)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題
3)減少銷售人員的工作量
4)快速培養(yǎng)新人上手
2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
1)銷售人員甄選錄用流程
2)銷售人員階段考核管理流程
3)銷售過程管理流程
4)客戶信息管理流程
5)合同及物流管理流程
6)應(yīng)收賬款管理流程
三、市場(chǎng)劃分
1. 按區(qū)域劃分:區(qū)域型銷售組織模式
2. 按產(chǎn)品劃分:產(chǎn)品型銷售組織模式
3. 按客戶群劃分:客戶型銷售組織模式
討論:您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場(chǎng)的,您覺得還有更合適的方法嗎?
四、內(nèi)部組織
1. 設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
2. 制定職位說明書
實(shí)踐:動(dòng)手來設(shè)計(jì)或畫出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)
五、人員編制
1. 增加一個(gè)銷售人員意味著什么?
2. 工作小時(shí)計(jì)量法
小組討論:你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編,人員數(shù)量設(shè)置是否合理?
六、薪酬制度
1 . 薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則
1)確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)
2)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3)具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性
4)兼顧“唯我獨(dú)尊“和”陽(yáng)光普照“
5)有助于提高員工忠誠(chéng)度
2 . 銷售人員薪酬的組成部分:薪酬示意圖
小組討論:你覺得現(xiàn)有薪酬是否合理,還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理
一、會(huì)議管理
1. 早會(huì)制度和流程
情景演練:各小組組織一個(gè)早會(huì)并展現(xiàn)
2. 夕會(huì)制度和流程
3. 例會(huì)管理制度
4. 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)
5. 銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)
二、學(xué)習(xí)管理
1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容
1)產(chǎn)品學(xué)習(xí)
2)政策學(xué)習(xí)
3)技能學(xué)習(xí)
2. 學(xué)習(xí)方式
1)線上學(xué)習(xí)
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示:名師IP
c微信群學(xué)習(xí)
2)線下學(xué)習(xí)
3)集中式學(xué)習(xí)
4)一對(duì)一學(xué)習(xí)
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式
三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理
1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的*時(shí)機(jī)
3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法
現(xiàn)場(chǎng)演練:訓(xùn)練和輔導(dǎo)
4. FABE推薦的技巧

第四講:營(yíng)銷人員的目標(biāo)管理與考核激勵(lì)
一、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)的重要性
現(xiàn)場(chǎng)做一做:請(qǐng)寫出自己生活或工作上的三個(gè)目標(biāo)
2. 目標(biāo)制定的SMART原則
1)具體的
2)可衡量的
3)能夠達(dá)到的
4)相關(guān)的
5)有時(shí)限的
3. 營(yíng)銷人員目標(biāo)制定技巧
1)因人而異
2)目標(biāo)視覺化
4. 營(yíng)銷人員的PDCA目標(biāo)循環(huán)管理
5. 營(yíng)銷人員活動(dòng)量管理
二、營(yíng)銷人員考核
1. 考核的原則
1)三公原則
2)三嚴(yán)原則
2. 考核面談的注意事項(xiàng)
3. 面談前的準(zhǔn)備
4. 員工績(jī)效溝通六步驟法
學(xué)以致用:如何與員工做好績(jī)效溝通
三、營(yíng)銷人員激勵(lì)
1. 優(yōu)秀公司對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)方式
1)安利公司的成功激勵(lì)法
2)平安保險(xiǎn)公司的員工激勵(lì)法
2. 激勵(lì)三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵(lì)的方式
1)物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)
2)內(nèi)容型激勵(lì)和過程型激勵(lì)
3)激勵(lì)對(duì)象的多樣化
4)激勵(lì)方法的多樣化

第五講:營(yíng)銷管理工具及使用
一、營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表
二、客戶資料表
三、工作日志
情景再現(xiàn):現(xiàn)場(chǎng)拿出工作日志填寫及注意事項(xiàng)
四、意向客戶進(jìn)度管理表
五、管理表格的推進(jìn)與督導(dǎo)
1. 抵觸不填寫時(shí)
2. 填寫時(shí)敷衍
3. 填完不利用時(shí)
六、營(yíng)銷管理軟件

第六講:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調(diào)劑平衡
案例分析:團(tuán)隊(duì)管理中常見情況分析
二、團(tuán)隊(duì)日?;顒?dòng)開展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會(huì)
3. 戶外活動(dòng)

三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)
1. 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)
2. 精進(jìn)獎(jiǎng)
3. 服務(wù)獎(jiǎng)
附帶工具:
1. 營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表
2. 客戶資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶進(jìn)度管理表

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)

 

 


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/47453.html

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    參加課程:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理—卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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黃飛
[僅限會(huì)員]