課程描述INTRODUCTION
大客戶經(jīng)理談資修煉培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶經(jīng)理談資修煉培訓(xùn)
課程大綱/要點(diǎn):
模塊一: 客戶談資應(yīng)用之方案——真正晉入客戶社交圈
研討:你是否跟客戶能“玩”在一起
剖析:私人銀行客戶的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力
一、優(yōu)質(zhì)溝通方案的呈現(xiàn)——elevator pitch 的西體中用
二、談資場景化帶入與話術(shù)演習(xí)
用愛好共情,深度鏈接客戶
.流程:社交談資運(yùn)用步驟
.私人銀行客戶社交場景(客戶愛好列表)
[談資熱門話題]:
.茶文化談資
.酒文化談資
.宗教與藝術(shù)品談資
.運(yùn)動(dòng)與健康談資
.熱門經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象談資
模塊二:大客戶社交知己知彼——大客戶開談前準(zhǔn)備
一、有力的信念會(huì)幫助你武裝“心力”.思考:一個(gè)大客戶能創(chuàng)造多少業(yè)績?
.假如你要明白某件事,就行動(dòng)吧
. 沒有失敗,只有反饋
. 我們已經(jīng)擁有我們所需要的資源,或者能夠創(chuàng)造這種資源
二、 所有的行為都是有目的的
.有選擇比沒有選擇好
.每個(gè)人都在盡力而為,每個(gè)人都能做的更好高
.大家創(chuàng)造了各自的現(xiàn)實(shí)狀況
.銷售的過程是一個(gè)平等協(xié)作增效的合作關(guān)系
三、讓自己感官全開的“談”—— 客戶擁有自己的答案
.客戶談?wù)撉闆r時(shí)候校準(zhǔn)他們
.他們看起來如何
.他們聽起來如何
.他們使用什么樣的言辭
[游戲]三分鐘指定話題吹牛
四、前期準(zhǔn)備:
1、選好環(huán)境
天時(shí)地利 好聊天
硬環(huán)境:
軟環(huán)境;
[場景歸類與現(xiàn)場還原細(xì)節(jié)]
2、 摸清對方—試調(diào)觀察好行動(dòng)
.屬相觀…
.愛好觀...
.習(xí)慣觀...
.眼神觀...
.體型觀 …
[客戶識別與恰當(dāng)開場問句話術(shù)10句}
3、 展示實(shí)力
[角色扮演]社交場景中實(shí)力流露的不二法則
4、 銷售也是一場游戲
第三模塊:大客戶社交最高境界.讓客戶想跟你聊天
一、創(chuàng)造.釋放.量化.投資
投石問路 石頭=問題 路=對方回答以后你總結(jié)的結(jié)果
1 直接性問題
2 方向性問題
3 討論性問題
4 假設(shè)性問題
“談”得 走心(更要攻心) .讓客戶覺得跟你聊天很開心
.與客戶聊天時(shí)精誠所至的走心模式
.走心練習(xí)
“談”的語言—讓客戶忍不住多聊
1.客戶的話比你的話值錢
2.聽的訣竅
3.問的訣竅
4.弦外之音
談資運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) —攜帶聊天避雷針,不把天聊死
.跟什么人談什么最有效果
.談資類比模式
收個(gè)漂亮的尾—給客戶留下最深的“專家”印象
. 讓 微信是你第二品牌,客戶每天都想看
.思考:什么樣的微信人愛看?
談資應(yīng)用場景模擬練習(xí)
1、準(zhǔn)備工作明細(xì)練習(xí)
2、話術(shù)演練
3、場景還原
4、“專家”必會(huì)—葡萄酒專家、茶文化專家、健身專家、養(yǎng)生專家、
5、看家本事修煉—金融專業(yè)知識與客戶心理暗示
大客戶經(jīng)理談資修煉培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/47695.html
已開課時(shí)間Have start time
- 沈琳潔
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易