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客戶關(guān)系升級策略培訓(xùn)

【課程背景】（Background）
同質(zhì)化競爭時代的到來，讓客戶關(guān)系的價值變得尤為重要。
你能為客戶帶來什么？產(chǎn)品，誰都有，差別不大；價格，空間很小，品質(zhì)必須保障；你為客戶還能做些什么？如何讓客戶不離開，讓競爭對手挖不走？如何讓大客戶和你建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，互助互利？
跳出經(jīng)驗(yàn)的誤區(qū)，正面競爭的挑戰(zhàn)，同質(zhì)化不是銷售的終結(jié)，而大客戶關(guān)系忠誠管理的來臨，是客戶深度營銷的開始。把握客戶需求，滿足客戶需求，提升客戶關(guān)系層次，你就能輕松贏得競爭。
在微利時代，企業(yè)若想持續(xù)發(fā)展壯大，把市場做深，實(shí)現(xiàn)客戶價值*化是關(guān)鍵。只要功夫做到家，客戶自然忠誠于你，為你創(chuàng)造更大的價值。

【適合對象】（Suitabe for Trainee）
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售團(tuán)隊及相關(guān)部門管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員

【課程收益】（Pay-off）
認(rèn)清競爭的現(xiàn)狀，將營銷中心關(guān)注大客戶，關(guān)注客戶關(guān)系管理；
掌握客戶細(xì)分的關(guān)鍵點(diǎn)，細(xì)致把握客戶需求，提升營銷效果；
有效滿足客戶需求，并掌握客戶關(guān)系管理的激勵與管控策略；
精細(xì)分析客戶狀態(tài)，從客戶關(guān)系管理角度找到不斷提升業(yè)績的方法；
避免盲動，把現(xiàn)有客戶細(xì)分管理，個性化實(shí)施客戶的開發(fā)和跟進(jìn)策略；
了解客戶服務(wù)的本質(zhì)，如何讓客戶滿意并建立個性發(fā)的服務(wù)體系；
掌握如何提升客戶忠誠度的實(shí)戰(zhàn)技巧，綁定客戶長期發(fā)展；
借力忠誠客戶的口碑與影響力，順勢打造企業(yè)區(qū)域品牌，占領(lǐng)競爭高地。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一講：大客戶時代來臨
1、同質(zhì)化競爭，抓緊你的“大客戶”
2、由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變
3、劃分大客戶是尋求利潤*化的途徑
4、誰才是真正的VIP
5、大客戶關(guān)系管理唯有用心

第二講：細(xì)分客戶精準(zhǔn)需求
1、伴隨深度營銷工作實(shí)施客戶關(guān)系管理
細(xì)分市場客戶五步法
細(xì)分客戶心理三步驟
2、客戶分類：經(jīng)銷商 小終端 大客戶
發(fā)展小終端：關(guān)注小終端10個需要
決勝經(jīng)銷商：選用育留12個關(guān)鍵點(diǎn)
3、提升客戶關(guān)系的激勵方案
價格政策/返利政策
信用政策/定制增值服務(wù)
4、有效管控客戶的五大策略
理念管控/最終用戶管控
服務(wù)管控/沖突管控/利益管控

第三講：讓客戶關(guān)系創(chuàng)造業(yè)績
1、讓潛在客戶升級為客戶
潛在客戶的銷售六大控制法 
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？ 
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ 
潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關(guān)鍵在哪？ 
2、客戶銷售額提升策略與技巧 
讓用戶重復(fù)消費(fèi)的秘訣在哪里？ 
四類用戶對企業(yè)的價值體現(xiàn)在哪里？ 
用戶層級提升應(yīng)有的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 
3、用系統(tǒng)分析診斷客戶價值
分析客戶價值的方法有哪些？ 
如何分析數(shù)據(jù)與客戶狀態(tài)？ 
如何評估客戶的潛在價值？ 
如何提升客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)？

第四講：客戶忠誠的實(shí)戰(zhàn)策略
1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？
建立忠誠度的五大指標(biāo) 
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？ 
什么是客戶滿意度？ 
客戶滿意度的具體指標(biāo)  
客戶關(guān)注的服務(wù)價值 
客戶的流失的原因 
客戶流失帶來的波浪反應(yīng) 
3、建立一對一的個性化服務(wù)體系
用對心是服務(wù)的一項(xiàng)原則 
建立服務(wù)的五大體系 
個性化服務(wù)的兩大關(guān)鍵 
客戶關(guān)系提升的25方格  
4、利用四度分析法測量客戶忠誠度
5、大客戶戰(zhàn)略合作的機(jī)會點(diǎn)在哪里？
構(gòu)建網(wǎng)狀模式，深度挖掘客戶價值
用優(yōu)勢對接客戶最關(guān)注的點(diǎn) 
比客戶更關(guān)心客戶

第五講：借勢打造區(qū)域品牌
1、縮小定位，細(xì)分市場
2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)
3、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
4、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么
5、成為游戲規(guī)則的制定者

結(jié)束語：制勝大客戶時代

客戶關(guān)系升級策略培訓(xùn)