課程描述INTRODUCTION
開門紅銀行業(yè)績倍增公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅銀行業(yè)績倍增公開課
課程背景:
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動,制定有效的經(jīng)營策略,不打無準備之仗。開門紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2019銀行開門紅必須與時俱進、開創(chuàng)新打法,才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益:
1.分析新形勢下銀行開門紅的新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析開門紅的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析,制定相應的營銷策略
課程時間: 2天,6小時/天
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象: 零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講:開門紅激勵與全員啟動會
第二講:銀行客戶營銷策略
一、客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶
2、拜訪準備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、風險評估價值評估
6、方案設計與展示
7、促成成交
8、客戶關系管理
二、陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備
2、確定進門
3、贊美觀察
4、有效提問
5、傾聽推介
6、克服異議
7、促成成交
8、致謝告辭
第三講、對公業(yè)務客戶開發(fā)
一、客戶接觸關鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略
2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意產生興趣的六大方法
4、必須遵循的兩個原則
5、對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)
6、存款類業(yè)務營銷金點
二、大客戶銷售策略:關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內線
4、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
三、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結成交……
第四講:深挖存量開拓
知識點:
1、客戶數(shù)據(jù)分析
2歸檔管理
3、短信
4、電話溝通
5、休眠客戶激活
6、存量客戶提升3566模式
7、防流失
第五講:外拓增量策略
知識點:
1、對公業(yè)務
2、對私業(yè)務
3、外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯(lián)動
5、實戰(zhàn):兩掃五進
6、實戰(zhàn):不良貸款清收)
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶
9、臨時提升客戶
10、到期轉化客戶
11、他行策反客戶
第六講:網(wǎng)點營銷策略
知識點:
1、營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2、廳堂營銷 (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3、柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4、項目思路 (1345模式)
第七講:目標客戶群開發(fā)
知識點:
1、定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工)
2、需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3、活動經(jīng)營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類)
第八講:產品組合營銷
知識點:
1、產品組合營銷
2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異議處理技巧
5、促成交易八法
第九講: 主題營銷互動策劃
知識點:
促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)
互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
傳統(tǒng)風俗型:臘八節(jié)
春節(jié) 需求 型:小年夜
第十講:實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現(xiàn)場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實!
引發(fā)客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度!
揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶
(2)老年客戶
(3)商貿結算戶
(4)女性客戶
(5)農村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、 潛力客戶激活
2、 中端客戶提升
3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升
5、 到期客戶轉化
戰(zhàn)區(qū)情景演練
第一戰(zhàn)場:社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1)論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程
2)論點:沙龍策劃:五關鍵十二問
3)案例:XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
4)案例:端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款
2. 路演營銷模式
1)論點:化硬為軟,賣產品先賣理念
2)案例:銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險
3)案例:廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。
3. 跨界營銷模式
1)論點:借助第三方的力量
2)案例:銀行與課外輔導機構的神奇姻緣
3)案例:銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎
第二戰(zhàn)場:商圈營銷
1.營銷模式
1)論點:講堂營銷三大準備
2)案例:XX醫(yī)院的理財小講座
2. 搭車營銷模式
1)論點:嵌入式營銷的思維
2)案例:XX大學學習班的銀行抽獎
3. 掃街營銷模式
1)論點:陌拜營銷的五大準備
2)案例:信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡
第三戰(zhàn)場:網(wǎng)點營銷
1.微信營銷模式
1)論點:界面三要素-照片,名字,簽名
2)論點:發(fā)帖三大關鍵
3)論點:客情維護五技巧
4)案例:XX銀行借助云端機月吸粉1809人
5)案例:大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1)論點:短信預熱的六大模塊
2)論點:電話營銷的五大注意四大流程
3)案例:銀行的短信為何能讓客戶主動打電話
4)案例:電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀
3. 聯(lián)動營銷模式
1)論點:聯(lián)動營銷的四大要點四大流程
2)案例:XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀
開門紅銀行業(yè)績倍增公開課
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48236.html
已開課時間Have start time
- 陳方暉
銷售技巧內訓
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚