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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶經(jīng)理綜合技能
 
講師:陳瑜 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶經(jīng)理綜合技能培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳瑜    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶經(jīng)理綜合技能培訓(xùn)

課程對(duì)象:
銀行對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程背景:客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值*化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)??蛻艚?jīng)理成為市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。因此,客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事,必先利其器!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為:精準(zhǔn)營(yíng)銷、大客戶維護(hù)、客戶心理分析三個(gè)模塊,以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo),圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績(jī),教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越!

課程目標(biāo):
了解不同客戶的不同需求
提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧,運(yùn)用比較低的成本獲得較好的效果,提高營(yíng)銷的效率
維護(hù)客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值*化

課程大綱:
一、客戶心理分析
1、營(yíng)銷關(guān)鍵是了解人性,你懂你的客戶嗎?恐懼與貪婪
2、從需求談起,馬斯洛的幾種需求
3、風(fēng)險(xiǎn)偏好:對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,機(jī)會(huì)成本
4、幾類性格的客戶,幾類消費(fèi)習(xí)慣的客戶,不同“巢穴”的客戶
5、暈輪效應(yīng)第一印象
6、從眾心理:人質(zhì)危機(jī)
7、貪小便宜的心理
8、炫富心理與藏富心理

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、4P與4C對(duì)應(yīng)分析
2、嫌貧愛富找對(duì)象,找到目標(biāo)客戶:客戶的分層:戰(zhàn)略型,發(fā)展型,臨時(shí)型,退出型
3、精準(zhǔn)定位-放大差異-提升價(jià)值:科特勒的STV模型
4、用數(shù)據(jù)說話:“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)”,數(shù)字化營(yíng)銷,漏斗營(yíng)銷
5、知己知彼:SWOT分析
6、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別技巧(一看、二問、三驗(yàn)證)學(xué)會(huì)看相
(1)看的藝術(shù):通過客戶年齡進(jìn)行識(shí)別,通過客戶的穿著打扮進(jìn)行識(shí)別,通過一些巧妙的提問來進(jìn)一步驗(yàn)證是否屬于目標(biāo)客戶
(2)問的技巧,*提問
(3)驗(yàn)證:確定是否為優(yōu)質(zhì)客戶
7、營(yíng)銷工具與渠道:天網(wǎng)地網(wǎng)人網(wǎng):巧用現(xiàn)代化的營(yíng)銷工具,網(wǎng)絡(luò)、郵件、短信……
8、理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系:股票、債券、保險(xiǎn)產(chǎn)品、期貨、VC投資,PE投資,信托產(chǎn)品、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、房地產(chǎn)、高利貸、收藏品、黃金、白銀
9、掛鉤!掛鉤!請(qǐng)注意
10、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制與亮點(diǎn)分析
11、六步營(yíng)銷法
(1)識(shí)別客戶:動(dòng)機(jī)原理,冰山的啟示
(2)好的開場(chǎng)白是成功的一半
(3)挖掘需求, 二選一法
(4)價(jià)值展示:FABE法
(5)異議處理:理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
(6)促成交易,捕捉成交信號(hào):水到渠成

三、大客戶維護(hù)
1、營(yíng)銷始于簽約之后:轉(zhuǎn)介紹
2、二八定律與長(zhǎng)尾理論:個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),普通客戶,VIP客戶,私人銀行客戶
3、客戶的生命周期
4、客戶的投訴及抱怨的處理
5、忠誠(chéng)度與滿意度(銀行的五類客戶)
6、CRM與客戶信息檔案

四、綜合:建總行流程銀行案例——為細(xì)分客戶定制產(chǎn)品服務(wù)組合

銀行客戶經(jīng)理綜合技能培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48499.html

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    參加課程:銀行客戶經(jīng)理綜合技能

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陳瑜
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)