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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行理財產(chǎn)品營銷技巧
 
講師:陳瑜 瀏覽次數(shù):2573

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳瑜    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)

課程背景
銀行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè),隨著社會的發(fā)展,中國銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇,同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前,在競爭的環(huán)境下,其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品,其中理財產(chǎn)品是一項(xiàng)新興的發(fā)展中產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念,做好理財產(chǎn)品的營銷,提高業(yè)績,開創(chuàng)一個更為廣闊的空間,已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點(diǎn)和研究課題。銀行在售理財產(chǎn)品分析中為市場開拓人士提供了有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟,它使銷售過程不再盲目、具有策略,能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。然而,對于如何把控專業(yè)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),仍存在以下問題——
如何進(jìn)行理財目標(biāo)客戶的分析?
如何掌握理財產(chǎn)品營銷技巧?
如何進(jìn)行現(xiàn)有理財產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練?

培訓(xùn)目標(biāo)
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財產(chǎn)品的概念和理念等專業(yè)知識,以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握客戶分析方法,合理進(jìn)行客戶分類,以便有針對性地銷售理財產(chǎn)品。
提高客戶經(jīng)理的營銷能力,*化地發(fā)掘客戶需求,運(yùn)用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過專業(yè)的營銷技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,運(yùn)用得當(dāng)?shù)目蛻艄芾硎侄?,步步為營,成功簽單,使業(yè)績達(dá)到*化。

課程大綱:
第一章、理財?shù)幕纠砟睿?/strong>
理財行為分析:恐懼與貪婪(案例:郁金香、牛頓)
經(jīng)濟(jì)周期波動與理財
理財相關(guān)性理論(案例:A股、紐交所、東京等相關(guān)性)
理財與投資的區(qū)別(戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù))
理財?shù)娜齻€關(guān)鍵:時間、穩(wěn)定的回報、復(fù)利
誰偷走了你的財富?(通貨膨脹)
分散投資:不要把雞蛋放一個籃子里(討論)
做好財富管理的三要素:盈利性、安全性、流動性

第二章、理財目標(biāo)客戶的分析
誰是我們的客戶?合格投資者的提法,QDLL,QFLL
普通客戶,VIP客戶,私人銀行客戶,二八理論與長尾理論
客戶的風(fēng)險偏好:風(fēng)險厭惡者,風(fēng)險追求者
客戶的需求,馬斯洛需求層次
生命周期對理財?shù)囊?br /> 四種消費(fèi)習(xí)慣:蟋蟀族、螞蟻?zhàn)?、蝸牛族、慈烏?br /> 客戶的家庭成員分析:筑巢、滿巢、離巢、空巢
客戶的財務(wù)狀況分析

第三章、理財產(chǎn)品營銷技巧
你適合做營銷嗎?(營銷的幾個誤區(qū))
目標(biāo):客戶在哪里?誰有決定權(quán)MAN原則
量變質(zhì)變:客戶是跑出來的(案例:坐以待斃)
討論:大誠信與小伎倆
營銷的4P4C4R
討論:以產(chǎn)品為中心,以客戶為中心
從需求談起:了解客戶的需求,馬斯洛需求5層次
換位思考:營銷是最難的兩件事,也是最容易的兩件事
電話約見
自報家門:介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽見
短時間引發(fā)興趣
電話重要的是約見
電話營銷勇敢者的事業(yè):忘掉時間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
好的習(xí)慣:好記性不如爛筆頭,隨時準(zhǔn)作好記錄
實(shí)用的方法:二選一
營銷:時刻準(zhǔn)備著,沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??!
拜訪技巧:
時機(jī)掌握:由頭及敲門磚
暈輪效應(yīng),第一印象很重要
寒暄及談資:琴棋書畫劍,詩歌茶酒花
聽比說更重要
當(dāng)?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?br /> 正確地處理異議
贊美法:PMP
微笑:世界通行的語言
巧用同理心,換位思考,與客戶交心,漢堡包原則
巧用從眾心理:*打出頭鳥
巧用貪小便宜的心理
饑餓營銷法:蘋果的案例
幽默:營銷的潤滑劑
送禮:千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營銷:客戶的客戶,客戶的家人更重要
產(chǎn)品組合營銷
FABE營銷方法
顧問式營銷與組合營銷
會議營銷、論壇營銷
內(nèi)部營銷與團(tuán)隊(duì)營銷
營銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
緣故法,拓寬你的人脈,一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
創(chuàng)意營銷:小小的創(chuàng)意大大的不同

第四章、現(xiàn)有理財產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
討論:相關(guān)的一些理財產(chǎn)品特點(diǎn)比較,從安全性,收益性,流動性三方面
存貸款
保險產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
黃金(實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨)
股票與債券
信托產(chǎn)品
高利貸
擔(dān)保產(chǎn)品
房地產(chǎn)
VC,以及PE
銀行在售理財產(chǎn)品分析
產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
角色扮演,通關(guān)演練
整理成冊:營銷話術(shù)

第五章、客戶關(guān)系管理
營銷始于簽約后:轉(zhuǎn)介紹
客戶的忠誠度與滿意度分析
四種類型的客戶:肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶:5種以上的產(chǎn)品

產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/48504.html

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    參加課程:銀行理財產(chǎn)品營銷技巧

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