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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
終端市場營銷戰(zhàn)法及落地技巧
 
講師:李兆輝 瀏覽次數(shù):2536

課程描述INTRODUCTION

終端市場營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)

· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李兆輝    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終端市場營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)

課程背景:
為什么一線品牌的終端市場表現(xiàn)如此顯著?為什么一線品牌的市場策略規(guī)劃能夠100%執(zhí)行到位?為什么一線品牌的生意年年在高速增長?如何應(yīng)對競爭對手的大力度促銷?
如何提升單店產(chǎn)出?如何挖掘終端市場的生意機會點?
面對日益競爭激烈的終端市場,如何找到業(yè)績增長的機會點?這是每家企業(yè)營銷部門面臨的問題點。結(jié)合在終端市場中實際遇到的問題和一線品牌的營銷實戰(zhàn)案例,將終端市場提升業(yè)績的方法分解成5個步驟, 對每個步驟進行了實戰(zhàn)化的講解,并將終端店內(nèi)4指標(biāo)和8要素進行拆解,為學(xué)員的終端市場日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考,提升終端生意業(yè)績。

課程收益:
.幫助學(xué)員通過數(shù)據(jù)分析和5大步法,從終端市場的4指標(biāo)和8要素找出業(yè)績增長的機會;
.本課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實際問題,通過專業(yè)方法論及工具幫助學(xué)員解決這些問題,實現(xiàn)終端生意的迅速提升
.從實踐中提練的終端生意管理的精髓,理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

課程時間:2天,6小時/天
課程對象(40人左右):區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、一線營銷人員等
課程方式:講授式、小組討論、案例研討、現(xiàn)場演練等

課程大綱
第一講:終端市場業(yè)績提升原理

一、終端業(yè)績提升的核心目標(biāo):ROI
二、終端生意提升的核心準(zhǔn)則
1. 購物者
2. 競爭對手

第二講:終端市場業(yè)績提升五步法
第一步:選戰(zhàn)場

1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
3. 選擇潛力門店
案例:某區(qū)域選擇戰(zhàn)場之道

第二步:找機會
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素

第三步:定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價
實戰(zhàn)演練:某企業(yè)的業(yè)績增長戰(zhàn)術(shù)都有哪些?制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。

第四步:抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實戰(zhàn)演練:某企業(yè)終端生意增長一盤棋計劃

第五步:盯產(chǎn)出
1. 看報表
2. 走市場
3. 開好會
實戰(zhàn)演練:制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略
工具:終端營銷業(yè)績提升實戰(zhàn)工具

第三講:終端市場業(yè)績提升八要素
一、分銷

1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1)從購物者需求出發(fā)
2)制定分銷組合工具:決策樹
3)從產(chǎn)品角色出發(fā):銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
4)從門店類型出發(fā):重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店

二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1)尋找有利位置
2)選擇有利位置
3)搶奪有利位置
實戰(zhàn)演練:選擇合適的位置

三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1)常規(guī)陳列柜臺
2)異型陳列柜臺
3)節(jié)慶、新品主題陳列
4)陳列燈箱
5)體驗臺陳列
6)產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1)購物者方向
2)走廊寬度
4. 陳列空間
1)銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例:百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)演練:陳列找茬

四、價格
1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)
2. 讓價格標(biāo)識更專業(yè)
1)為什么要讓價格標(biāo)識更專業(yè)
2)怎樣讓價格標(biāo)識更專業(yè)
3. 讓價格看起來更便宜
1)利用認(rèn)知錯覺
2)利用價格心理
3)利用消費心理
實戰(zhàn)演練:如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價格更“便宜”?

五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1)客戶服務(wù)指標(biāo) 
練習(xí):客戶服務(wù)指標(biāo)
2)客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3)安全庫存指標(biāo)
2. 如何減少庫存資金占用 
1)庫存周轉(zhuǎn)率
2)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實戰(zhàn)演練:庫存計算

六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例:助銷品展示
1)品牌宣傳
2)產(chǎn)品教育
3)輔助銷售
2. 助銷使用原則
1)統(tǒng)一性
2)規(guī)模性
3)針對性
4)靈活性
5)生動性
3. 助銷ROI分析
案例:三星終端助銷品執(zhí)行分享

七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規(guī)范
1)品牌露出元素規(guī)范
2)產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實戰(zhàn)演練:觀看視頻回答問題

八、導(dǎo)購
1. 導(dǎo)購管理常見問題
1)態(tài)度
2)知識
3)技能
2. 導(dǎo)購該怎么做
1)導(dǎo)購與競品
2)導(dǎo)購與購物者

終端市場營銷戰(zhàn)法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/49121.html

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