課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程大綱:
引言:大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)
2、客戶(hù)經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤
1)片面追求公平
2)做容易做的事情
3)迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大核心要素
1)需求
2)信任
3)價(jià)值
4)滿(mǎn)意
一、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶(hù)信息收集的六個(gè)方面
1)自然特征
2)文化特征
3)行為軌跡
4)品牌特征
5)采購(gòu)特征
6)影響力特征
3、信息收集的方法
1)普通法
2)分析法
3)內(nèi)線(xiàn)法
二、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶(hù)公關(guān)
1、客戶(hù)是什么?
1)客戶(hù)是上帝
2)客戶(hù)是戀人
3)客戶(hù)是家人
4)客戶(hù)是皇帝
5)定位理論給出的客戶(hù)的定義
2、客戶(hù)關(guān)系初期的建立
1)雁過(guò)留聲
2)遞名片的獨(dú)特之處
3)微笑的威力
4)你真的準(zhǔn)備好了嗎
5)應(yīng)該收集的客戶(hù)信息
3、客戶(hù)關(guān)系深入的方法
1)打招呼的方法
2)朋友
3)雜學(xué)家
4)持之以恒
5)患難見(jiàn)真情
6)及時(shí)快速的滿(mǎn)足需求
7)客戶(hù)深入的四個(gè)層面特征(相識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)與同盟)
4、客戶(hù)決策鏈分析
5、客戶(hù)的分類(lèi)
1)性格不同,應(yīng)對(duì)方式不同
2)花錢(qián)辦事的分類(lèi)
3)大客戶(hù)及小客戶(hù)的二八原則
三、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解:
1)開(kāi)放型問(wèn)題
2)封閉型問(wèn)題
2、需求挖掘
1)老太太買(mǎi)李子及超市導(dǎo)購(gòu)員的敀事
2)需求的五層次結(jié)極圖
3、需求引導(dǎo)
1)背景問(wèn)題
2)難點(diǎn)問(wèn)題
3)暗示問(wèn)題
4)示益問(wèn)題
* 案例示范分析:模擬演練
4、互動(dòng)討論:
1)* 問(wèn)題的辨識(shí)
2)* 問(wèn)題的目的
3)* 問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
4)* 技能定級(jí)
5、產(chǎn)品介紹
1)方案介紹法
2)FAB 法
顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)FASTR 法
6、分析討論:銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
1)訂單成交
2)進(jìn)展晉級(jí)
3)暫時(shí)中斷
4)沒(méi)有成交
四、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略法
1)時(shí)間進(jìn)度變化法
2)決策鏈有利原則法
3)高層拜訪(fǎng)法
4)SWOT 分析法
3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討
1)女主播追求記
2)DELL 公司獨(dú)特法
3)國(guó)內(nèi)外電池銷(xiāo)售高手
4)CDMA 手機(jī)銷(xiāo)售的軟文廣告
五、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判
1、模拝談判演練
2、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題
1)急于成交
2)率先亮底
3)輕易讓步
3、諉判中的五大壓力點(diǎn)
1)時(shí)間的壓力
2)信息權(quán)
3)隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
4)熱土豆
5)**后通牒
4、優(yōu)勢(shì)談判專(zhuān)家的特點(diǎn)
5、優(yōu)秀的談判專(zhuān)家
六、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿(mǎn)意
1、服務(wù)的重要性
1)泰國(guó)東方飯店案例分析
2)一組關(guān)于朋務(wù)的數(shù)字
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的三個(gè)層次
1)我滿(mǎn)意
2)我滿(mǎn)意,我還會(huì)來(lái)
3)我滿(mǎn)意我會(huì)來(lái),我還帶朋友來(lái)
3、 客戶(hù)滿(mǎn)意的三原則
1)謹(jǐn)慎承諾
2)超出預(yù)期
3)浪漫不驚奇
大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/49389.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 馮江寧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 業(yè)績(jī)可以問(wèn)出來(lái) 顧問(wèn)式* 秦超
- 《贏在策略-以客戶(hù)為中心的 屠振宇
- 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)深耕開(kāi)拓優(yōu) 藍(lán)偉誠(chéng)
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——集團(tuán)客戶(hù)顧 管靜波
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——客戶(hù)經(jīng)理顧 王舒
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn) 王舒
- 《顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》 馮文
- 顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售實(shí)操 朱冠舟
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售及客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 郭粉
- 政企大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能 余尚祥
- 業(yè)績(jī)倍增的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 張鑄久
- 結(jié)構(gòu)化顧問(wèn)式商業(yè)銷(xiāo)售 付小東