課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系管理的公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系管理的公開課
課程收益:
1、建立客戶關(guān)系三個(gè)維度的客戶關(guān)系概念;
2、掌握客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法;
3、學(xué)會(huì)客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。
課程對(duì)象:營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位
課程大綱
一、客戶洞察
1.洞察客戶對(duì)客戶線有什么幫助?
2.如何做市場(chǎng)洞察
1)看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)
2)分析客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)狀況
3)CP(客戶檔案)的整體框架
4)VP(供應(yīng)商檔案)的整體框架
5)練習(xí):結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù),參考CP/VP的整體框架,完成對(duì)客戶的洞察輸出,不做模板要求。
6)討論:識(shí)別未來(lái)三年的主要市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及其影響
二、客戶關(guān)系分析
1.整體思路
2.決策鏈工具之一-魚骨圖
3.隱性決策鏈
4.客戶的決策心里
5.思考:什么是客戶關(guān)系?客戶關(guān)系分幾類?什么是好的客戶關(guān)系?客戶關(guān)系的特點(diǎn)?客戶關(guān)系如何規(guī)劃?
6.客戶關(guān)系架構(gòu)
7.客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
8.關(guān)鍵客戶關(guān)系
a)定義和價(jià)值
b)討論與思考:關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見哪些問(wèn)題?
c)關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
d)決策鏈中影響力的界定
e)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟?關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)?如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
f)拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟
g)拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
h)關(guān)系好壞的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn):6個(gè)維度,5個(gè)層級(jí)
i)客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
j)練習(xí):客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
k)拓展模板
l)定義關(guān)鍵客戶:Top List工具
m)確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人:客戶拓展卡片
n)不同層次的關(guān)鍵客戶,其需求差異大
o)準(zhǔn)確了解客戶需求
p)客戶的新人
q)四種行為處事風(fēng)格
r)與客戶建立深入的私人交往
9.情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹
s)高層公關(guān)
t)如何接近難以接近的客戶
u)商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪
v)如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問(wèn)應(yīng)該做什么
x)顧問(wèn)式銷售的工作流程
y)討論:關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)策劃
z)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問(wèn)題
分享:每個(gè)小組分享一個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例
10.普遍客戶關(guān)系
a)定義和價(jià)值
b)討論:普遍客戶關(guān)系拓展常見問(wèn)題
c)普遍客戶關(guān)系層級(jí)
d)普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
e)普遍客戶關(guān)系管理:以例行的管理落實(shí)為前提
f)普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
g)練習(xí):普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
h)普遍客戶關(guān)系提升常見措施
i)分享:普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
11.組織客戶關(guān)系
a)定義和價(jià)值
b)層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
c)組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
d)組織客戶關(guān)系評(píng)估
e)溝通(高層峰會(huì)案例)
f)案例:客戶戰(zhàn)略解碼
g)案例:客戶組織匹配
h)案例:聯(lián)合創(chuàng)新
i)客戶認(rèn)同(文化/管理/人才)
j)組織客戶關(guān)系拓展常見問(wèn)題
k)分享:組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
l)討論與思考:你平時(shí)如何管理你的客戶關(guān)系?
三、客戶關(guān)系管理
1.關(guān)鍵理念
2.舉例:例行化管理
3.掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
4.客戶關(guān)系管理的方法
5.客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹
客戶關(guān)系管理的公開課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50185.html
已開課時(shí)間Have start time
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