課程描述INTRODUCTION
提升市場掌控力培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升市場掌控力培訓
課程大綱:
第一模塊:挖掘市場信息,培育市場敏銳度
第一節(jié):市場信息收集
.幾種常見的調(diào)研方式使用
.觀察法
.問卷法
.訪談法
.電話訪問法
.形成調(diào)研報告
.重點專題:調(diào)研問卷設計原理
.問卷調(diào)研法適用場景
.封閉性問題設置及運用
.開放式問題設置及運用
第二節(jié):市場信息分析方式
.宏觀分析方法——PEST分析(經(jīng)濟、政治、社會文化和技術)、SWOT分析
.產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論
.對比分析法
.異常分析法——正態(tài)分布曲線、數(shù)據(jù)離散分析
.趨勢分析法——增長率、投訴率等
.分組分析方法——數(shù)量標準劃分、區(qū)域標準劃分、專業(yè)標準劃分
.關聯(lián)分析方法——定性分析判斷、制作散點圖、計算兩者相關系數(shù)
案例:不同ARPU組,數(shù)據(jù)業(yè)務消費情況分析
第三節(jié):不同情境下信息分析
.店面排班管理分析
.店面*客戶容量
.店面臺席日均容量
.營業(yè)廳歷史業(yè)務量、客流量
.每小時客流量
.員工營銷現(xiàn)狀分析
.受理業(yè)務量、每個業(yè)務處理時間、服務技能
.營業(yè)廳商圈客流分析
.營業(yè)廳??皖愋?br />
.營業(yè)廳高價值客戶
.營業(yè)廳低價值客戶
.營業(yè)廳社區(qū)客戶
.營業(yè)廳集團客戶
.競爭對手分析
.對手營業(yè)廳客流情況
.對手營業(yè)廳營銷情況
.對手營業(yè)廳口碑情況
.對手營業(yè)廳產(chǎn)品信息(組合、價格)
.對手營業(yè)廳即時營銷活動信息
第四節(jié):客戶消費多維分析
.客戶的自然屬性(如性別、年齡、職業(yè))
.客戶的行為屬性(消費行為、使用渠道等)
.增值業(yè)務訂購、退訂信息——內(nèi)容偏好、價格敏感、使用時間偏好
.增值業(yè)務使用記錄信息——頻次、時間
.客戶的偏好(對具體業(yè)務的興趣對渠道的偏好等)
.購買“驅(qū)動因素”:個人屬性和興趣愛好
.購買“限制因素”:消費能力、技術接受力、業(yè)務認識和獲取
.客戶消費聚類分析
.主維度:消費結構及消費特征
.次維度:規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價格敏感度
.輔助維度:ARPU值高低順序
.潛在用戶特點及應對
.不活躍用戶特點及應對
.價格敏感型
.??嵝?br />
.無知型
.活躍用戶特點及應對
.退訂用戶特點及應對
.捆綁用戶特點及應對
第二模塊:解構行為決策,構建市場營銷策略和法則
第一節(jié):行為決策關鍵理論解析
.客戶心理帳戶
思考:在哪些情況下,5元不等于5元
.客戶交易偏見
.交易偏見之---合算偏見
.交易偏見之---比例偏見
.交易偏見之---環(huán)境偏見
.交易偏見之---效率偏見
.交易偏見之---效用偏見
.風險決策理論
.沉沒成本誤區(qū)
.聯(lián)合評估與單獨評估
.賦予效應和語義效應
分享:海邊老人的智慧
第二節(jié):客戶購買心理與行為決策的關系
.逆反心理
.虛榮心理
.饋贈心理
.從眾心理
.恐懼心理
第三節(jié):營銷策劃方法導入
.頭腦風暴法利弊
.什么是德爾菲法
.慣性思維:心理設限、從眾枷鎖
.思考的絆腳石:輕信、拒絕相信
第四節(jié):營銷策劃的“幾何分析法”(5W2H1E)
.Why(為什么)——策劃為什么這樣做?理由是什么?
.What(什么)——策劃的目的是什么?策劃要做什么?
.Where(何處)——策劃在哪里做?從哪里入手?
.When(何時)——策劃什么時間完成?什么時候?qū)嵤?br />
.Who(誰)——策劃誰來做?誰來執(zhí)行?誰來負責推進?
.How(如何)——策劃怎么做?如何實施?辦法如何?
.Howmuch(多少)——策劃做到什么程度?需要投入多少?
.Effect(效果)——策劃結果如何?成果如何?
案例:一個水杯,當前標價為10元一個,如何設定價值比對,從而提升該產(chǎn)品的銷量?
第三模塊:創(chuàng)新營銷模式——營銷競爭情景應對與落地實施
第一節(jié):多樣化:業(yè)務組合模式
.業(yè)務與時間組合定價——特殊時段
.業(yè)務與地點組合——特殊地點
.業(yè)務與行為組合定價——特殊行為、活動
.業(yè)務與客戶組合定價——特殊人群
.業(yè)務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系
.業(yè)務與終端組合——終端拉業(yè)務營銷
第二節(jié):多變化:業(yè)務營銷模式
.體驗式營銷
.結合體驗,激發(fā)客戶想象的故事構建方法
.交叉營銷
.圈子營銷
.植入網(wǎng)絡社區(qū)推廣,如開心網(wǎng)業(yè)務植入
.駐點式營銷
.客戶購物逛街、工作途中等駐留,進行“終端攔截”
.預約式營銷
.對各業(yè)務目標用戶進行針對性通知和預約
.病毒式營銷
.通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
.讓用戶去發(fā)展用戶,讓活躍用戶影響沉默用戶
.對病毒傳播者的激勵
.現(xiàn)場攔截
.現(xiàn)場觀察客戶使用,介紹并引導用戶參與
.終端拉業(yè)務模式
.業(yè)務賣點轉化為終端賣點
案例:彩信病毒式營
第三節(jié):多融合:業(yè)務營銷渠道擴張
.網(wǎng)吧
.書店
.超市
.報攤
.電影院
.酒店
討論:挖掘您營業(yè)廳所在區(qū)域可聯(lián)盟得社會資源渠道?
第四節(jié):多主動:搭建各區(qū)域主動營銷模式
.打破限制:咨詢區(qū)營銷
.客戶咨詢的內(nèi)容分析
.咨詢客戶的合理引導與分流
.咨詢話費時的營銷策略:新業(yè)務選擇與話術
.咨詢故障時的營銷策略:新業(yè)務選擇與話術
.咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧
.咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
.咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
.打破無聊:等候區(qū)營銷
.等候區(qū)客戶心態(tài)分析
.等候區(qū)營業(yè)員服務內(nèi)容與方法
.等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法
.等候區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
.打破心動:體驗區(qū)營銷
.體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
提升市場掌控力培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50205.html
已開課時間Have start time
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