課程描述INTRODUCTION
寬帶業(yè)務營銷技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
寬帶業(yè)務營銷技能培訓
課程背景:
隨著國內固網(wǎng)寬帶市場的競爭日益激烈,運營商之間比拼的焦點早已不僅僅局限于網(wǎng)絡帶寬、價格,比拼的還有寬帶的“裝移維營”的服務。
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以坐銷和現(xiàn)場擺攤作為手段,價格禮品優(yōu)惠作為噱頭,實現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產品不同的是,寬帶產品具有*性和高粘性,客戶家庭只會裝一條寬帶,同時一裝就幾年,更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
在互聯(lián)網(wǎng)時代,寬帶營銷重點在營而不完全是銷。所以打動客戶的方法,已經不能再單靠“討好”,而是要轉化為“吸引”。吸引客戶后,針對性進行推薦,并對“沒到期”,“考慮一下”,“明天找你”的客戶進行信息收集,這是新時期寬帶網(wǎng)格化營銷必修一課。
課程收益:
.認識到服務與營銷的關系
.掌握服務營銷流程和與之匹配的技能
.提升解決客戶服務中難題的能力
.掌握挖掘和滿足客戶需求的方法
.杜絕服務營銷的隨意性,使之科學系統(tǒng)
課程對象:寬帶營業(yè)員、主管、裝維人員等
課程方式:講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現(xiàn)場演練+強化訓練
課程大綱
模塊一:寬帶業(yè)務的競爭態(tài)勢分析
1. 5G時代運營商面臨的新機遇與新挑戰(zhàn)
2. 2019寬帶與智慧家庭市場“三分天下”
1)各大運營商大舉進軍寬帶
2)“以移帶寬”的家庭融合業(yè)務
3)三大運營商智慧家庭布局
3. 5G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析
4. 家庭寬帶及融合業(yè)務一線營銷面臨的機遇與挑戰(zhàn)
模塊二:“剖析”寬帶業(yè)務
1. 寬帶業(yè)務的目標人群分析
2. 寬帶業(yè)務的賣點提煉
1)客戶對寬帶產品的三大基礎需求
課堂練習:提煉寬帶產品值得客戶購買的“賣點“
2)寬帶產品賣點客戶化呈現(xiàn)的六大要素
課堂練習:結合客戶需求,將寬帶產品做客戶化呈現(xiàn)
3. 寬帶業(yè)務的產品策略
4. 從“重接入、輕應用”到“重應用”
5. 家庭網(wǎng)絡成為運營商可運營的第三張網(wǎng)絡
模塊三:“宣傳”寬帶業(yè)務
1. 寬帶的戶外宣傳技巧
1)社區(qū)宣傳
2)沿街商鋪
3)鄉(xiāng)村統(tǒng)談
4)活動駐點
2. 寬帶小區(qū)市場拓展策略
1)圍繞生活問題
2)提升住戶感知
3)解決實際問題
3. 寬帶線上宣傳策略
1)微信、社區(qū)營銷、微博、易企秀、電商、小視頻
2)活動吧、APP社區(qū)、門戶、百度系、騰訊系
模塊四:“銷售”寬帶業(yè)務
1. 寬帶營銷思路的轉變
2. 寬帶電話營銷技巧
3. 寬帶的市場活動推廣
1)城區(qū):商圈、小區(qū)、營業(yè)廳、活動駐點
2)鄉(xiāng)村:鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、入村、集市、活動駐點、代理點
4. 寬帶營銷模式的轉變:從重營銷到輕營銷
5. 渠道門店的寬帶營銷引導
6. 寬帶現(xiàn)場銷售技巧
1)開場、學會問、幫助選擇、引導辦理
7. 寬帶業(yè)務營銷禁忌:過度承諾、過度營銷、透支信任
情景演練——分組研討+現(xiàn)場演練+總結點評
根據(jù)給定真實客戶原型,運用如上營銷技巧,結合工作實際,向其銷售寬帶業(yè)務。
分組研討并現(xiàn)場演練
小組點評+講師總結
課堂研討:面對面營銷過程中遇到的問題及應對策略
模塊五:“服務”寬帶業(yè)務
1. 從傳統(tǒng)營銷到服務營銷
2. 從“跑馬圈地”到“服務至上”
3. 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略結構之服務保障
4. 服務營銷創(chuàng)新的思路和做法
5. 從裝維到“裝維營”
6. 完善運維服務,打響寬帶品牌
寬帶業(yè)務營銷技能培訓
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