課程描述INTRODUCTION
*導(dǎo)購培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*導(dǎo)購培訓(xùn)課
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)背景下,中國的家居建材行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的震蕩和挑戰(zhàn),市場日漸飽和。家居建材行業(yè)競爭日趨白熱化,顧客越來越理智,作為老板,你是否感覺自己的店員越來越不會賣貨了?你是否感覺到,顧客越來越難打交道了?生意也越來越難做了?提升店面導(dǎo)購的系統(tǒng)實戰(zhàn)能力,打造一支能征善戰(zhàn),提升業(yè)績的營銷團(tuán)隊,已經(jīng)是每一位老板迫在眉睫要解決的現(xiàn)實問題。
本課程將讓你的導(dǎo)購人員了解顧客的心理,從而更好地把握時機(jī),爭取更多、更有效銷售機(jī)會,從而達(dá)成業(yè)績。
課程收益:
迎賓有技巧,如何做才能留住顧客
學(xué)會溝通,如何通過贊美接近顧客做銷售
火眼金睛辨別影響決策的五種角色
如何精準(zhǔn)提問快速獲知顧客需求和預(yù)算
課程對象:門店員工/導(dǎo)購
課程方式:
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
課程大綱:
一、導(dǎo)購的含義及本質(zhì)
1.導(dǎo)購的含義:
(1)解析“導(dǎo)”的意義
(2)解析“購”的意義
2.導(dǎo)購的本質(zhì)
(1)鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象
(2)推銷自己
二、導(dǎo)購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1.*導(dǎo)購六種必備心態(tài)
(1)自信心
(2)目標(biāo)心
(3)同理心
(4)平和心
(5)細(xì)節(jié)心
(6)老板心
2.*導(dǎo)購四種必備技能
(1)贊美
(2)微笑
(3)塑造
(4)靈活
3.導(dǎo)購員素質(zhì)要求
(1)良好的職業(yè)修養(yǎng)
(2)強(qiáng)烈的責(zé)任心
(3)良好的服務(wù)意識
4.門店導(dǎo)購職責(zé)
(1)銷售產(chǎn)品
(2)維護(hù)客情關(guān)系
(3)品牌宣傳
(4)統(tǒng)計數(shù)據(jù),收集信息
三、門店成交六步曲
第一步曲:引導(dǎo)會“注意”-營業(yè)準(zhǔn)備
第二步曲:引導(dǎo)有“好感”-迎賓破冰
第三步曲:引導(dǎo)來“溝通”-了解需求
第四步曲:引導(dǎo)去“了解”-產(chǎn)品推介
第五步曲:引導(dǎo)給“信任”-解決異議
第六步曲:引導(dǎo)去“買單”-促成成交
第一步、引導(dǎo)會“注意”:營業(yè)準(zhǔn)備
1.營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)
形象、知識技能、政策、工具、目標(biāo)
2.形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)
3.導(dǎo)購員“知識技能”解析
提問分享:
(1)你的主要競爭對手是誰?
(2)你了解他們的銷售策略嗎?
4.政策與工具解析
5. 今天目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)?
第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
1.導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.導(dǎo)購員形象及言談舉止的自我管理
3.迎賓開場服務(wù)話術(shù)
演練:迎賓站姿及話術(shù)
提問分享:什么時候說,“你好,歡迎光臨”?
4.打破堅冰:開場寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰讓客戶坐下休息并倒杯咖啡?
5.*接近顧客時機(jī)
6.銷售開場方式
(1)產(chǎn)品特點開場
(2)肯定顧客開場
(3)贊美顧客開場
(4)突出細(xì)節(jié)開場
(5)自嘲法開場
(6)主動引導(dǎo)開場
第三步、引導(dǎo)來溝通:了解需求
溝通前,如何判斷顧客的性格特點及溝通風(fēng)格?
DISC性格測試
1.傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2.顯性需求和隱性需求
3.如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
(1)觀察
(2)聽
(3)問
(4)確認(rèn)
4.聆聽的技巧
(1)恭聽:點頭、微笑、前傾、手勢
(2)確認(rèn)
(3)回應(yīng)
5.提問的技巧
(1)提問技巧-提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個問題
(3)需求五問
一問:誰來用?
二問:用過啥?
三問:想怎樣?
四問:價取向?
五要:善總結(jié)
6.了解需求時的應(yīng)對?
第四步、引導(dǎo)去了解:產(chǎn)品推介
1.FABE推介法
2.*介紹法
3.推介階段注意事項
4.高端產(chǎn)品推介
5.怎么去引導(dǎo)體驗?
(1)主動、自信
(2)自己的動作語言
(3)緩解壓力:買不買沒關(guān)系
(4)真誠探尋疑問,其他推薦
6.怎么去報價?
第五步、引導(dǎo)給“信任”:解決異議
1.異議形成原因?
2.異議處理原則:
(1)換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;
(2)認(rèn)可觀點:肯定顧客的想法正常,可以理解;
(3)轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;
(4)專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋;
(5)合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;
3.異議處理方法和話術(shù)
(1)處理方法
(2)3F基本話術(shù)
4.怎么去提升產(chǎn)品價格和價值?
5.顧客說服技巧?
(1)說服顧客的是他自己
(2)聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)
(3)加大痛苦,利益增倍
(4)不要老是直線性思維去回答問題(直接回答或者拒絕)
5.顧客一定要走怎么辦?
(1)給面子
(2)留印象
(3)我暫時給您留著
(4)留信息
第六步、引導(dǎo)去買單:促成成交
1.成交的時機(jī)?
(1)話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時;
(2)提出疑義已作溝通,且未提出新問題;
(3)顧客開始在意價格及其付款時;
(4)顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時;
(5)顧客拿不定主意,與同伴商量;
2.達(dá)成成交的方法?
(1)雙贏
(2)及時
(3)主動(戀愛拉手)
(4)自信和感染力
(5)動作語言
(6)提問的技巧(封閉和開放、是否和12問題)
3.常用促單方法
(1)折扣法:我們最近有個團(tuán)購,你今天……
(2)優(yōu)惠法:您今天真幸運(yùn)這,我們現(xiàn)在有個活動,價格有優(yōu)惠……
(3)贈品法:今天購物,我們有份精美的禮品送給你……
(4)漲價法:我們現(xiàn)在這款產(chǎn)品有了一些變化……,價格也做了調(diào)整
(5)缺貨法:非常感謝您對這款產(chǎn)品的喜愛和信任,真的非常抱歉,這款產(chǎn)品因銷量較好,所以現(xiàn)在缺貨……
(6)恐嚇法:這款產(chǎn)品非常環(huán)保,如果您購買了不環(huán)保的產(chǎn)品,會……
4.促成連帶銷售的方法
(1)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
(2)突出購買的優(yōu)惠度和利益點
(3)零湊整
(4)活動升級
5.送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)
*導(dǎo)購培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50404.html
已開課時間Have start time
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