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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
突破銷售困境的12個突圍法則-北京講師
 
講師:楊端祥 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊端祥    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)

第一章 信念法則:銷售員不能有任何借口
一、沒有永遠(yuǎn)的拒絕,也沒有最好的產(chǎn)品
二、沒有不好的客戶,只有不合格的銷售員 
三、害怕失敗,你已經(jīng)就失敗了
四、堅信自己的產(chǎn)品最適合客戶 
五、出去時只有目標(biāo),回來時只要結(jié)果 
六、找到價值感,別把自己當(dāng)乞丐 
七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良” 
八、客戶走進(jìn)店門,你走進(jìn)客戶的心門 

第二章 客戶法則:找對池塘釣大魚 
一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況 
二、對自己產(chǎn)品的特性要了如指掌 
三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況 
四、既然是網(wǎng)絡(luò)時代,就充分利用好網(wǎng)絡(luò) 
五、常規(guī)法:報紙、雜志和電話黃頁 
六、熟人介紹以及客戶推薦法 
七、購買或者交換客戶資料法 
八、利用一切可用的機構(gòu)和場所 

第三章 約見法則:有效約見需要技巧 
一、研究客戶,了解他們的需求 
二、選擇會見客戶的*時機 
三、只約見能能拍板決定的客戶 
四、約見理由要充分、可信和急迫 
五、時間地點最好多聽客戶的 
六、勿使客戶產(chǎn)生大的購買壓力 
七、反復(fù)約見,放棄所謂的自尊 
八、見面之前,做足功課 

第四章 行動法則:執(zhí)行是目標(biāo)的保證 
一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷售規(guī)劃 
二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力 
三、三勤:腦子勤,手勤,腿勤 
四、隨機應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì) 
五、單打獨斗不如團(tuán)隊協(xié)作 
六、信守諾言,對客戶必須講誠信 
七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ) 
八、要立即行動,不要想想看 

第五章 耐性法則:發(fā)揚屢敗屢戰(zhàn)精神 
一、找到被拒絕的真實理由 
二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦 
三、成功穿越把門人的策略 
四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門 
五、急不得,挑貨才是買貨人 
六、對于銷售來說,堅持很重要 
七、抗壓力強,心理承受力好 
八、如何開場才不會被拒絕 

第六章 應(yīng)變法則:不同客戶不同對待 
一、傲慢型客戶其實不難對付 
二、打開沉默寡言型客戶的話匣子 
三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度 
四、對逆反型客戶不能按常規(guī)出牌 
五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷 
六、對多疑型客戶需要多說放心話 
七、讓理智型客戶感性起來 
八、攪動寡欲型客戶的欲望之海 

第七章 提問法則:挖掘需求,引導(dǎo)談話 
一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱 
二、有效提問,變被動為主動 
三、提問中,發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點 
四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求 
五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望 
六、針對性提問釋解客戶的疑慮 
七、選擇式提問幫助客戶作出判斷 
八、征詢式提問收集客戶的思維信息 

第八章 推介法則:利益是陳述的重點 
一、*把握客戶需求,一語中的 
二、產(chǎn)品的優(yōu)點不可多說,三兩個即可 
三、多挖掘產(chǎn)品對客戶的利益點 
四、陳述忌諱刻板,力求妙趣橫生 
五、以吸引客戶注意力為著力點 
六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣 
七、可以配合路演方式進(jìn)行推介 
八、陳述過程中需要注重傾聽 

第九章 說服法則:讓客戶相信你的話 
一、準(zhǔn)確判斷客戶心里在想什么 
二、用證明法強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住 
三、用比較法說明產(chǎn)品價格的合理性 
四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性 
五、用鑒定法消解客戶對材質(zhì)的疑慮 
六、展示證明材料,降低客戶警惕性 
七、展示銷售記錄,激發(fā)購買情緒 
八、適當(dāng)讓利——打折或送贈品 

第十章 談判法則:談判是妥協(xié)的藝術(shù) 
一、專心傾聽,敏銳地發(fā)現(xiàn)問題 
二、穩(wěn)住情緒,不輕易地針鋒相對 
三、多提方案,耐心協(xié)商,互惠互利 
四、可以先在次要問題上找共識 
五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度 
六、談判是對智慧和即興口才的考驗 
七、把握火候,及時歸納總結(jié) 
八、營銷技巧其實是談判技巧 

第十一章 臨門法則:量變到質(zhì)變的節(jié)點 
一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息 
二、越俎代庖,替代客戶做決定 
三、尋找一個或多個馬上成交的理由 
四、退一步,說服客戶交預(yù)訂金 
五、主動進(jìn)入現(xiàn)場操作,封堵退路 
六、誘之以利,承諾讓利成交 
七、曉之以理,講述售后保障和增值性 
八、臨門一腳要力射,也要巧射 

第十二章 成交法則:畫好最后的句號 
一、幫客戶清除拍板心理障礙 
二、把握好促成簽單的時間和機會 
三、不能等,越快越好,夜長夢多 
四、欲擒故縱有時比強行突破好 
五、繞開有可能引起爭論的話題 
六、可以偷著樂,不可以喜形于色 
七、確定簽約后,少說閑話
八、成交不是結(jié)束,是新的開始

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