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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
診斷式銷售拜訪技巧
 
講師:劉建民 瀏覽次數(shù):2571

課程描述INTRODUCTION

診斷式銷售拜訪技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉建民    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

診斷式銷售拜訪技巧培訓(xùn)

【課程背景】
銷售技巧是國際上比較通用的課程。最早出現(xiàn)于上世紀50年代的*,主要用于日常消費品,后來由施樂開發(fā)后主要適用于辦公用品銷售。70年代左右人們發(fā)現(xiàn)不太適合于B2B的工業(yè)營銷,從而出現(xiàn)顧問式銷售等許多理論模型。作為工業(yè)營銷,傳統(tǒng)的銷售技巧也必須調(diào)整才能適應(yīng)銷售的實際需要。
傳統(tǒng)銷售技巧培訓(xùn)主要是解決如何進行一次成功拜訪問題,并不能保證產(chǎn)品的進入。所以,本課程結(jié)合《診斷式銷售》部分內(nèi)容,即解決了如何把產(chǎn)品成功賣給客戶的整體思路問題,并根據(jù)銷售實際,重新開發(fā)而成。這樣既有從整體上的“如何把產(chǎn)品賣給客戶”的思路和方向,又有“如何進行一次成功的拜訪”以更好落實思路的技巧和方法。
【課程目的】通過本課程的學(xué)習,可以幫助學(xué)員:理清銷售和拜訪的思路,建立正確的客戶關(guān)系,突破銷售拜訪中的盲點,提高拜訪效率,節(jié)省更多的時間和費用。

【培訓(xùn)特色】
本課程內(nèi)容上*特色,就是區(qū)分開了銷售思路和拜訪思路。這樣一方面幫助學(xué)員更好認清自己問題的實質(zhì),走出誤區(qū);另一方面這兩個思路的前后有機銜接,確保拜訪目標制定的更加科學(xué)合理,提高了學(xué)員銷售拜訪的信心和成功率。
拜訪技巧部分雖然步驟與傳統(tǒng)銷售技巧基本相同,但每一步的內(nèi)容和工具都具有獨特性,并且在實踐中得到驗證,極具實用性和創(chuàng)新性。每一步驟都是通過對學(xué)員常見問題的分析,幫助他們認識到拜訪中常見的誤區(qū)和盲點;在此基礎(chǔ)上,介紹針對性的工具,更好實現(xiàn)每一步驟的目的。課程的內(nèi)容不但經(jīng)過多次的授課實踐驗證,并在學(xué)員的銷售實踐應(yīng)用中取得了非常顯著的效果。
課程設(shè)計上采用建構(gòu)主義理念,用鼓勵學(xué)員參與的互動方式,尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗和體驗,在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能,從而達到樂于學(xué)習(利用好奇和反思做探索式學(xué)習),享受學(xué)習(能夠看到自己經(jīng)驗與新知識之間的聯(lián)系和價值),學(xué)得會(能夠解決問題),學(xué)得好(深刻理解,靈活變通)的目的。

【課程大綱】
一、開場這個培訓(xùn)能幫我做什么

1.1銷售中常見問題
1.1.1去了不理
1.1.2理了不買
1.1.3買了不用
1.1.4用了不久
1.2問題原因分析
1.2.1思路:客戶為什么購買我的產(chǎn)品(不同類型銷售員的思路)
1.2.1技巧:怎樣溝通才能更好達到目的(銷售效率)
1.2.3關(guān)系:怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出(質(zhì)和量)

二、銷售的思路:如何走出銷售困境,賣進產(chǎn)品
2.1價值周期(找銷售陷入困境到的根源)
2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論
2.1.2銷售的三大基本任務(wù)和價值周期
2.1.3利用價值周期分析疑難案例
2.2銷售流程(如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品)
2.2.1準備:如何找對人,做對事;
工具:改變的層級

三、客戶關(guān)系定位:如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系
3.1現(xiàn)實中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)
3.1.1銷售中常見的各種溝通問題
3.1.2定位,關(guān)系和行為
定位決定關(guān)系;關(guān)系決定行為
3.1.3常見的角色定位和影響
3.2理想中的銷售員的角色(怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系)
3.2.1我們期望客戶的行為
3.2.2理想銷售員的角色定位,思路和工具

四、拜訪的思路:如何進行一次成功的拜訪
4.1訪前計劃拜訪到底要什么和如何實現(xiàn)

4.1.1目標的準備
4.1.1.1定義
4.1.1.2作用
4.1.1.3分類
4.1.1.4原則-SMART
4.1.1.5方法-S*
4.1.2計劃的準備

4.2開場獲得談話機會
4.2.1成功開場的特點
4.2.2開場的技巧

4.3探詢找到客戶想要的
4.3.1探詢的目的
4.3.2探詢的思路
4.3.2.1探詢的思路模型
4.3.2.2診斷階段的探詢—(診斷模型)
4.3.2.3設(shè)計階段的探詢-設(shè)計模型
4.3.3探詢的方式
4.3.4積極地聆聽

4.4陳述給客戶想要的
4.4.1產(chǎn)品/方案賣點的內(nèi)容
4.4.2產(chǎn)品/方案賣點的選擇
4.4.3產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式

4.5異議處理打消影響客戶決定的疑慮
4.5.1同理心
4.5.2探詢
4.5.3解決
4.5.4確認

4.6締結(jié)達成共識
4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果
4.6.2締結(jié)的技巧:三部曲
4.7訪后分析得到了什么,下一步做什么

診斷式銷售拜訪技巧培訓(xùn)


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