課程描述INTRODUCTION
房地產營銷精細化管理 培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產營銷精細化管理 培訓
課程特色:
1、向管理要業(yè)績;
2、一套高效落地的營銷工具;
3、一套行之有效的操盤系統(tǒng);
培訓課時:
實戰(zhàn)課時兩天12小時
第一天:9:00-12:00 14:00-17: 00
第二天:9:00-12:00 14:00-17: 00
適用人群:銷售經理、策劃經理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經理等。
學習收益:
1、打造無管理的自動化銷售團隊;
2、打造讓客戶尖叫的銷售案場體驗;
3、打造具備超級影響力的項目自媒體;
4、掌握營銷總監(jiān)必備的開盤熱銷必殺技;
5、如何在逆勢下短期內海量引爆客戶流量;
6、如何在客戶認籌量不足情況下提高解籌率;
7、如何科學系統(tǒng)的定價,提升項目的利潤率;
8、如何通過做好客戶服務,實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增;
9、如何低成本甚至是0成本,快速引爆銷售庫存;
主講內容
第一模塊 團隊打造必殺技
1、營銷團隊組建
1)營銷團隊設計的法則;
2)營銷人才招募的法則;
3)營銷人才招募的原則;
4)營銷人才招募的渠道;
5)營銷人才招募的對象;
6)營銷人才選擇的標準;
7)營銷人才選擇的誤區(qū);
8)營銷人才面試的技巧;
9)營銷團隊培訓的體系;
10)營銷團隊培訓的形式;
2、營銷團隊激勵機制
1)激勵機制的黃金法則;
2)營銷團隊硬性激勵機制;
4)營銷團隊軟性激勵機制;
5)營銷團隊動車激勵機制;
6)營銷團隊雙因素激勵機制;
7)營銷團隊激勵的有效方法;
8)營銷團隊激勵的特效方法;
3、營銷團隊考核機制
1)營銷團隊考核原則;
2)營銷團隊考核指標;
3)營銷人員考核體系;
4)營銷小組考核體系;
5)營銷拓客績效考核關鍵指標;
6)營銷團隊績效考核處理辦法;
4、營銷團隊高效管控
1)行銷拓客人員管控;
2)行銷拓客物料管控;
3)行銷拓客文件管控;
4)行銷拓客數(shù)據(jù)管控;
5)行銷拓客執(zhí)行管控;
5、營銷團隊業(yè)績倍增機制
1)營銷團隊內部代理機制;
2)營銷團隊崗位任免機制;
3)營銷拓客團隊三預機制;
4)營銷團隊PK對賭機制;
5)營銷團隊猶太效應機制;
6)營銷拓客團隊眾籌機制;
7)營銷拓客團隊競拍機制;
8)營銷拓客團隊吞并機制;
9)營銷拓客團隊淘汰機制;
第二模塊 案場打造必殺技
打造讓客戶尖叫的銷售體驗
1、體驗營銷四大模塊
1)產品體驗;
2)環(huán)境體驗;
3)服務體驗;
4)活動體驗;
2、實施體驗營銷四個步驟
1)確定體驗營銷主題;
2)分析設計客戶觸點;
3)搭建體驗管理平臺;
4)制定計劃實施方案;
3、體驗營銷之五感營銷
1)視覺營銷;
2)聽覺營銷;
3)味覺營銷;
4)嗅覺營銷;
5)觸覺營銷;
4、銷售全流程客戶體驗管理
1)信息傳遞
2)驅車到訪
3)售樓處體驗
4)示范區(qū)體驗
5)認購體驗
6)簽約體驗
7)按揭體驗
8)入伙體驗
5、高品質接待標準流程步驟
1)電話接聽
2)客戶引導
3)預備接待
4)銷售講解
5)溝通洽談
6)信息登記
7)認購簽約
8)客戶送別
9)客戶回訪
6、客戶體驗的五大關鍵觸點打造
1)第1接觸點,進入項目領地;
2)第2接觸點,到達項目入口;
3)第3接觸點,景觀示范區(qū);
4)第4接觸點,參觀售樓處;
5)第5接觸點,參觀展示區(qū);
第三模塊 創(chuàng)新營銷必殺技
1、新媒體營銷傳播策略;
1)主流新媒體渠道
2)打造項目自媒體
3)引爆新媒體傳播
4)新媒體傳播的本質
5)新媒體傳播的核心
6)新媒體傳播的方式
7)新媒體傳播的法則
2、新媒體營銷傳播方式;
1)玩轉QQ營銷
2)玩轉微信營銷
3)玩轉微博營銷
4)玩轉視頻營銷
5)社交平臺營銷
第四模塊 費用管控必殺技
1、項目營銷費用分類;
2、不同項目類型營銷費用比例;
3、項目分期總體營銷費用比重;
4、營銷費用投放效果考核指標;
5、營銷費用確定的常規(guī)方法;
6、營銷費用使用跟蹤監(jiān)控指標;
7、營銷費用精細化管理核心法則;
第五模塊 開盤熱銷必殺技
1、海量蓄客必殺技
1)客戶儲備目標;
2)客戶儲備周期;
3)客戶儲備原則;
4)客戶儲備方式;
5)客戶儲備指標;
6)查詢客戶誠意度的認籌方法;
7)客戶儲備過程主要注意事項;
8)客戶儲備階段的常規(guī)促銷手段;
2、客戶摸排 必殺技
1)客戶摸排目的;
2)客戶摸排原則;
3)客戶摸排禁忌;
4)客戶摸排三部曲;
(1)第一輪:認籌前客戶意向排查
(2)第二輪:認籌期間客戶意向排查
(3)第三輪:開盤前精準客戶意向排查
5)客戶摸排執(zhí)行原則;
6)客戶摸排注意事項;
3、開盤決策必殺技
1)開盤決策的核心策略;
(1)開盤目標策略
(2)開盤推售策略
(3)開盤時機策略
(4)開盤節(jié)奏策略
2)主流開盤解籌模式;
3)開盤銷售加推預案;
4)項目開盤危機預案;
5)開盤前期實地演練;
6)開盤檢討工作內容;
7)開盤銷售必勝三大法寶;
4、科學定價必殺技
1)房地產定價因素;
2)房地產定價原則;
3)房地產定價目標;
4)房地產定價策略;
5)房地產定價方法;
6)價格表制作要點;
7)房地產調價策略;
第六模塊 團隊管理必殺技
1、高效營銷會議管理
1)高效銷售會議法則;
2)高效營銷會議九大原則;
3)高效營銷會議三個公式;
4)銷售會議每日主題;
5)銷售會議操作原則;
6)銷售例會的流程;
7)銷售會議創(chuàng)新形式;
2、營銷數(shù)據(jù)信息管理
1)營銷數(shù)據(jù)信息管理原則;
2)來電、來訪渠道分析;
3)認籌信息分析;
4)成交與未成交客戶分析;
5)成交數(shù)據(jù)分析;
6)簽約數(shù)據(jù)分析;
7)回款數(shù)據(jù)分析;
8)老帶新數(shù)據(jù)分析;
9)營銷活動分析;
10)營銷費效分析;
3、簽約與回款管理
1)定后SP
2)約定明確
3)縮短時間
4)政策激勵
5)資料催收
6)按揭跟蹤
7)上門服務
8)提示在先
9、。。。。。
20、落實獎懲
第七模塊 客戶服務必殺技
1、客戶服務的目的;
2、客戶服務核心要點;
3、客戶服務金字塔;
4、客戶意向等級分類;
5、客戶轉介能力分類;
6、客戶維系4大策略;
1)感情維系
2)促銷維系
3)活動維系
4)轉介維系
第八模塊 引爆庫存必殺技
1、贈品刀
“價格”戰(zhàn)時代結束,“價值”戰(zhàn)時代來臨!
超級贈品四大特點:
1)品質+品牌;
2)完善的售后服務體系;
3)第三方平臺價值支撐;
4)企業(yè)能夠負擔的采購成本;
2、積分*
打造“鎖住”客戶的積分系統(tǒng)!
1)積分系統(tǒng)四大收益:
(1)引流;
(2)截流;
(3)回流;
(4)現(xiàn)金流;
2)積分系統(tǒng)四大功能:
(1)系統(tǒng)名稱自定義;
(2)積分比例自定義;
(3)積分數(shù)量自定義;
(4)積分禮品自定義;
3)積分獲取形式:
(1)到訪積分;
(2)活動積分;
(3)宣傳積分;
(4)帶客積分;
(5)置業(yè)積分;
(6)轉介積分;
3、倒貼劍
羊毛出在牛身上,熊來買單!
0成本營銷閉環(huán)系統(tǒng):
1)客戶:付多少;
2)商家:送多少;
3)平臺:返多少;
4、引流戟
引爆客戶流量
引流工具制作:
1)名稱自定義;
2)數(shù)量自定義;
3)面值自定義;
4)期限自定義;
5)使用細則自定義;
5、儲值鉞
最*的銷售就是預售+鎖銷
1)認籌儲值;
2)認購儲值;
6、中獎鉤
0成本引爆銷售案場
中獎形式:
1)到訪抽獎;
2)認購抽獎;
3)簽約抽獎;
4)帶客抽獎;
5)轉發(fā)抽獎;
7、眾籌叉
營銷節(jié)點前置,提前鎖定客戶;
眾籌類型:
1)抽獎型眾籌;
2)彩票型眾籌;
3)競拍型眾籌;
4)融資型眾籌;
8、配銷鞭
拓寬企業(yè)橫向產業(yè)鏈,拉動縱向產品銷售。
以小博大,四兩撥千斤!
9、聯(lián)盟锏
抱團取暖,異業(yè)互動!
1)聯(lián)盟營銷合作條件
2)聯(lián)盟伙伴選擇原則
3)聯(lián)盟營銷合作方式
4)聯(lián)盟營銷激勵手段
5)聯(lián)盟營銷合作執(zhí)行要求
10、裂變戈
1)引爆全員;
2)引爆全民;
房地產營銷精細化管理 培訓
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