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大客戶銷售的培訓(xùn)課程

課程背景：
認(rèn)識(shí)在客戶形成對(duì)我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用
學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)
深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既*限度滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力
整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力

課程大綱
第一部分:銷售模式創(chuàng)新
1.營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變——由大企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)型企業(yè)
2.營(yíng)銷行為轉(zhuǎn)變——提供給客戶更多的安全感和保障性
3.營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變——客戶需要更多的參與和體驗(yàn)
4.營(yíng)銷技巧的轉(zhuǎn)變——由稱兄道弟轉(zhuǎn)變?yōu)槿〉每蛻粜湃?br /> 5.營(yíng)銷人員的轉(zhuǎn)變——技術(shù)性營(yíng)銷人員被客戶重視
6.營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變——放權(quán)和鼓勵(lì)創(chuàng)新行為
案例分析：中建三局的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

第二部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級(jí)
3.大客戶發(fā)展的四個(gè)階段
4.大客戶的生命周期
 游戲：烏鴉與烏龜
5. 四種客戶類型分析
 求同
 求同存異
 求異存同
 求異

第三部分:大客戶分析
1.大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
 客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購(gòu)組織分析
 確定關(guān)鍵決策人
3.大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機(jī)會(huì)
 制造機(jī)會(huì)三大策略
 視頻：點(diǎn)球成金

第四部分:大客戶建立與維護(hù)
1.客戶關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
 中國(guó)人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶關(guān)系升級(jí)
 方法一：客戶關(guān)系完善
 方法二：客戶關(guān)系提升
 方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠(chéng)度提升
 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來的價(jià)值
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法?
案例討論：吉他門事件

5.了解溝通與運(yùn)用溝通
6.溝通的三大要素
一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)
達(dá)成共同的協(xié)議
溝通是傳遞；信息、思想和情感
7.溝通的兩種方式
語(yǔ)言式溝通
非語(yǔ)言式溝通
討論題：溝通失敗的原因？
8.學(xué)會(huì)贊美
贊美的作用
贊美的技巧
9.獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說出客戶的名字
讓你的客戶有優(yōu)越感
替客戶解決問題
自己保持快樂開朗
給客戶承諾
10.13種常見客戶心理分析
 猶豫不決型
 脾氣暴躁型
 自命清高型
 世故老練型
 小心翼翼型
 節(jié)約儉樸型
 來去匆匆型
 理智好辯型
 虛榮心強(qiáng)型
 貪小便宜型
 八面玲瓏型
 滔滔不絕型
 沉默羔羊型

第五部分：如何鍛造大客戶經(jīng)理
1.培養(yǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的概念
 客戶與我們的合作需要契機(jī)
 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
 做個(gè)靠譜的客戶經(jīng)理
 培養(yǎng)人脈就是培養(yǎng)錢脈
2.培養(yǎng)大客戶經(jīng)理
 技能訓(xùn)練
 懂得如何取得客戶的信任
 做個(gè)高分值的客戶經(jīng)理
 心態(tài)，知識(shí)，技能的三方面培養(yǎng)
 培養(yǎng)“大心臟”
 學(xué)會(huì)向客戶提要求

大客戶銷售的培訓(xùn)課程