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應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課

課程背景
在經(jīng)濟增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風(fēng)險。
特別是最近三十年來，隨著金融環(huán)境的多變和復(fù)雜程度的加深，企業(yè)的信用風(fēng)險也日益增大。企業(yè)在給客戶提供短期信用以提高銷售額、擴大市場份額的同時，也承擔(dān)著自身企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過渡膨脹形成的較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經(jīng)濟損失的風(fēng)險。信用風(fēng)險管理已成為制約企業(yè)發(fā)展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強信用風(fēng)險的管理，防范信用風(fēng)險成為眾多企業(yè)面臨的一個重大問題。

課程收益
.了解企業(yè)信用風(fēng)險的定義及種類
.如何識別企業(yè)存在信用風(fēng)險
.如何建立企業(yè)信用風(fēng)險控制體系
.掌握信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的跟蹤方法及提醒技巧
.掌握逾期應(yīng)收賬款的催收流程、催收原則、催收要點
.掌握逾期應(yīng)收賬款的4大催收工具及其催收技巧
.掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法
.掌握客戶信息的收集、分析、評估方法，控制客戶的信用風(fēng)險
.掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具
.掌握企業(yè)信用政策的制定方法
課程對象：董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等
課程亮點：本課程由在上市公司、大型集團化公司中任職的CFO,憑借20多年來積累的專業(yè)經(jīng)驗來告訴大家，我們的企業(yè)到底面臨哪些信用風(fēng)險？如何有效的進行逐一識別？如何建立有效的信用風(fēng)險控制體系？企業(yè)的應(yīng)收賬款如何進行監(jiān)管？企業(yè)如何制定信用政策？客戶的信用額度怎么確定，該如何進行監(jiān)管？

課程大綱
第一單元 應(yīng)收賬款管理存在的問題
經(jīng)營風(fēng)險意識缺乏
內(nèi)部控制制度不嚴(yán)或失效
應(yīng)收賬款管理失當(dāng)
應(yīng)收賬款管理的三大誤區(qū)

第二單元 應(yīng)收賬款管理概述
1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
2、應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響
3、應(yīng)收賬款持有成本
.短缺成本
.機會成本
.壞賬損失
4、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)
5、應(yīng)收賬款管理原則
6、應(yīng)收賬款管理模式
7、應(yīng)收賬款管理工具
應(yīng)收賬款的跟蹤管理（RPM）
平均應(yīng)收賬款回收期（DSO）
賬齡分析表
應(yīng)收賬款的總額控制
8、應(yīng)收賬款管理的三個階段
（1）事前管理
銷售政策與信用政策
銷售合同與銷售臺賬
經(jīng)銷商評級與審定
（2）事中管理
客戶信用評級的動態(tài)調(diào)整
客戶賒銷額度的動態(tài)調(diào)整
建立清晰的應(yīng)收賬款明細(xì)賬
加強對經(jīng)銷商的監(jiān)管
加強對銷售人員的監(jiān)管
（3）事后管理
建立嚴(yán)格的對賬制度
建立嚴(yán)格的到期催收制度及流程
建立合理的收款獎勵政策
【案例分析】W公司的應(yīng)收賬款管理

第三單元 應(yīng)收賬款信用風(fēng)險控制
1、企業(yè)信用風(fēng)險事前控制
（1）客戶管理
a.客戶信用信息的收集
1)客戶信息收集范圍
2)客戶信息收集渠道：公開信息，政府渠道，直接拜訪
b.客戶信息關(guān)注要點
1)商業(yè)欺詐信息
2)新客戶所關(guān)注的信息點
3)老客戶所關(guān)注的信息點
4)核心客戶所關(guān)注的信息點
5)高?？蛻羲P(guān)注的信息點
（2）信用分析與評估
a.信用評估分析模型
主要依據(jù)：客戶財務(wù)報表分析（主要財務(wù)比率），納稅證明，水電費支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷售收入變化，采購額變化，客戶的客戶分析，研發(fā)投入，管理層穩(wěn)定性，員工的士氣，所處地區(qū)的政治、軍事環(huán)境等綜合因素，運用以下模型動態(tài)地評定客戶的信用等級及信用額度；
1)客戶信用分析模型
2)營運資產(chǎn)評估模型
3)特征分析評估模型
b.財務(wù)分析
1)客戶償債能力分析
2)客戶營運能力分析
3)客戶獲利能力分析
c.客戶信用額度的確定
1)客戶信用額度的確定
2)客戶信用期限的確定
【案例】某企業(yè)*信用期限及信用額度的計算

（3）信用政策的確定
a.信用標(biāo)準(zhǔn)
b.信用條件
c.信用期間
d.信用額度
e.現(xiàn)金折扣政策
f.收款政策
（4）建立與信用相關(guān)的內(nèi)部控制
a.信用風(fēng)險
1)客戶風(fēng)險
2)內(nèi)部風(fēng)險
b.信用風(fēng)險與內(nèi)部控制的關(guān)系
c.企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)
1)產(chǎn)品銷售內(nèi)控制度
2)產(chǎn)品價格內(nèi)控制度
3)應(yīng)收賬款管理制度
4)授信管理制度
5)合同管理制度
【學(xué)員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風(fēng)險的相關(guān)內(nèi)控制度
（5）企業(yè)信用管理體系建設(shè)
a.信用管理體系介紹
b.信用管理體系建設(shè)
1)機構(gòu)設(shè)置
2)人員配備
3)技術(shù)支持
4)流程再造
5)內(nèi)控制度

2、企業(yè)信用風(fēng)險事中控制
（1）對授信企業(yè)進行動態(tài)的風(fēng)險監(jiān)控
a.管理方面的危險信號
1)頻繁的管理層變動
2)拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料
3)難以接觸到管理層
4)對信函和電話都拒絕回答
5)經(jīng)營者到期更換
b.財務(wù)方面的危險信號
1)供應(yīng)商的催賬力度增加，應(yīng)訴次數(shù)增多
2)不能提前付款以享受優(yōu)厚的折扣
3)開戶銀行頻繁變動
4)長期保持較高的資產(chǎn)負(fù)債率
5)付款習(xí)慣發(fā)生重大變化，付款速度明顯減慢
6)違背關(guān)于付款條件的承諾，要求更長的還款期限
7)銷售額兩年下降
8)利息支付達(dá)到極限水平
9)銷售額增長與利潤增長不匹配
10)自有資本減少
c.企業(yè)運作方面的危險信號
1)設(shè)備拍賣、頻繁的資產(chǎn)處理
2)無正當(dāng)理由退貨
3)購買習(xí)慣發(fā)生巨大的變化
4)過度的快速擴張

（2）應(yīng)收賬款的跟蹤管理
a.信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理
信用期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
客戶付款的習(xí)慣和類型
應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理（RPM）
.通知
.對賬管理
.發(fā)票管理
.客戶投訴處理
.貨款爭議處理
應(yīng)收賬款難以收回的危險信號
.客戶15大危險信號
.內(nèi)部5大危險信號
客戶延期付款的借口及對策
.付款資料方面的問題
.付款程序方面的問題
.付款條款方面的問題
.質(zhì)量或服務(wù)方面的問題
.付款能力方面的問題
.其他
客戶延期付款請求的處理
.延期付款請求處理流程
.延期付款請求處理方法
提醒技巧
.提問技巧
.傾聽技巧
【案例】A公司信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理
b.逾期應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理
1)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
2)欠款催收的3大原則（TSP）
.T—Time
.S—Skill
.P—Press
3)欠款催收的4大指導(dǎo)思想
.動之以“情”
.曉之以“理”
.導(dǎo)之以“利”
.訴諸于“法”
4)欠款催收的10大要點
5)賬齡與催收成功率的關(guān)系
6)催收準(zhǔn)備
.人員準(zhǔn)備
.資料準(zhǔn)備
.客戶分析
.催收策略
7)催收過程
.催收部門或人員的確定
.催收方式的確定
8)拖欠的解決辦法
.商業(yè)性質(zhì)的解決辦法
.法律性質(zhì)的解決辦法
【案例】四川長虹38億元應(yīng)收賬款的處理
9)逾期應(yīng)收賬款的催收技巧
.電話催收技巧
.函件催收技巧
.面訪催收技巧
.其他催收技巧

3、企業(yè)信用風(fēng)險事后控制
（1）信用風(fēng)險的轉(zhuǎn)移
a.信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目的
b.信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的時機
c.信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的渠道
d.信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的方法
1)債權(quán)擔(dān)保：保證+抵押+質(zhì)押
2)保理
3)信用保險
（2）信用保險的理賠
（3）起訴申請債權(quán)保全
（4）建立商業(yè)信用風(fēng)險基金
（5）建立壞賬準(zhǔn)備金
【案例】四川長虹APEX 3.8億美金壞賬處理
【學(xué)員現(xiàn)場問題解析】

應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)課