課程描述INTRODUCTION
大客戶顧問式銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：余尚祥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶顧問式銷售技能培訓(xùn)
【課程簡介】：
3G牌照發(fā)放，標志著中國通信行業(yè)已進入全業(yè)務(wù)運營的3G時代，三家運營商彼此已進入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運營的快速發(fā)展，國家對三網(wǎng)融合的大力推進，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對激烈的市場競爭和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機贏得發(fā)展。
顧問式銷售著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。她是從成功銷售員35000個銷售案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，被廣泛應(yīng)用于服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域，通信行業(yè)中重點應(yīng)用于政企大客戶市場的拓展與維護。
本課程全面簡述了通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與代理商所面臨的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)，從通信代理商政企大客戶經(jīng)理角度出發(fā)，詮釋了如何利用顧問式銷售策略有序、有效、科學地來拓展和維護好政企客戶，確保自己優(yōu)勢和全面提升自己競爭力。
課程大綱：
第一講：行業(yè)演變?新格局?新趨勢?新機會
問題引入：作為運營商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談?wù)勀鷮ξ磥淼陌l(fā)展看法？
1. 重組與三網(wǎng)融合下通信市場的新變化
深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉??？
行業(yè)整合，通信市場需求變化新特點
（新增0R存量）→看運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2.全業(yè)務(wù)競爭時代，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型？
全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑
業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路——運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極
3.3G全業(yè)務(wù)下，看集團客戶需求新變化做精準營銷
4. 2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢分析
案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新》
討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢迎難而上？
第二講：集團大客戶顧問式銷售的基礎(chǔ)
測試：集團客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任能力測評，診斷大客戶經(jīng)理的盲？忙？茫？……
1.集團客戶顧問式銷售的基礎(chǔ)
顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提條件
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營銷顧問
顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
討論交流：通信服務(wù)產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別？
2.顧問式銷售中集團大客戶購買決策分析
正面需求與反面問題
集團大客戶購買決策的六大步驟
各階段集團大客戶的關(guān)注利益點
集團大客戶采購團隊中的角色分析
討論交流：面對集團大客戶的需求，堅持FAB銷售技巧是否有效？請舉例說明
3. 大客戶銷售策略——TAT法
T：Thinking—— 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
A：Action —— 做到、做好
T：Thinking —— 運籌帷幄 決勝千里
4.大客戶顧問式銷售的四個階段
銷售自己
銷售服務(wù)
銷售方案
銷售產(chǎn)品
第三講：集團大客戶顧問式銷售的“三六”策略
問題引入：如何繞開“討厭”的門衛(wèi)或秘書見關(guān)鍵人？有什么好方法？
1.集團大客戶顧問式銷售的六個基本步驟
第一步：與客戶建立關(guān)系
第二步：制定客戶拜訪計劃
第三步：接觸客戶
約見話術(shù)技巧及其示范
進門繞開門衛(wèi)/秘書技巧
銷售話術(shù)：迅速切入
銷售話術(shù)：詢問技巧
建立信任技巧—找尋共同話題
第四步：闡述并強化產(chǎn)品利益
第五步：獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
第六步：獲得承諾，簽約
案例分享：《寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟》
演練：客戶拜訪與演練、點評
集團業(yè)務(wù)FABE銷售話術(shù)、詢問技巧演練
2.大客戶顧問式銷售成功的六大關(guān)鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶所可獲得的成果連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向決策人物推銷
向整個銷售團隊溝通銷售計劃
討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績相差那么大？
演練：角色扮演成功差異化展示集團產(chǎn)品綜合價值引導(dǎo)法
3.贏得大客戶顧問式銷售的六大技巧
“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
建立和維護客戶關(guān)系的技巧
運用*“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應(yīng)對拒絕和異議的技巧
演練：角色扮演集團產(chǎn)品營銷話術(shù)及異議處理技巧
討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有顧問式銷售流程
第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場
案例引入：《客戶經(jīng)理李倩所服務(wù)集團成員流失率居高不下》
1.客戶定位分類與價值分析
三大運營商集團客戶分類
三大運營商集團客戶分類變化趨勢比較分析
集團客戶價值分析
討論：我們的客戶分類？是否需要優(yōu)化？如何優(yōu)化？
2.政企客戶背景分析
了解客戶需求價值
找出我方優(yōu)勢
找對政企客戶關(guān)鍵人
討論交流：如何識別政企客戶決策關(guān)鍵聯(lián)系人？
3.如何聯(lián)系政企大客戶
售前流程分析
電話/電子郵件聯(lián)系客戶
手寫書信
關(guān)系人引薦
售中應(yīng)對技巧
專業(yè)取信客戶
利益打動客戶
態(tài)度感染客戶
情感感染客戶
行動說服客戶
用心成就客戶
與政企大客戶溝通的關(guān)鍵與難點
設(shè)計好初次見面的前三句話
約見客戶態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時掌握好會見時間
與客戶面談中，注意先讓客戶多說話，先當好聽眾才能有的放矢
與政企客戶發(fā)生業(yè)務(wù)過程中，妥善處理好應(yīng)酬與開支
與客戶打交道，要先謀而后動，與黨政軍打交道其實也不難
找對人：先確定跟那個部門洽談，然后直接聯(lián)系，一般黨政部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門領(lǐng)導(dǎo)，越有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)越親民
詳細了解客戶需要和條件，如能滿足，一般會有機會
保持經(jīng)常性的電話或短信聯(lián)系，機會才會增多，記?。翰皇觳蛔?。
制定政企客戶公關(guān)策略，有效組織實施，注意關(guān)鍵原則和技巧
了解政企客戶市場的游戲規(guī)則和潛在文化
慎選會談地點，越是重大項目越是最好遠離客戶辦公室面談。介紹產(chǎn)品時對客戶關(guān)心的問題多問他為什么，搞清他的真實需要，有針對性地介紹
公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧
創(chuàng)造合適的營銷機會—“多說一句話”三步曲的運用
第一步：關(guān)系建立
第二步：激發(fā)需求
第三步：創(chuàng)造機會
訓(xùn)練：“多說一句話”研討及練習
如何與不同類型的客戶交際
鴿子型
孔雀型
貓頭鷹型
老鷹型
討論交流：如何與疑心比較大的客戶交流？如何與喜歡貪小便宜的客戶交流？如何與沒有主見客戶的交流？
現(xiàn)場演練：如何向某新型高科技企業(yè)推薦集團專線？
如何推薦MAS業(yè)務(wù)
4. 政企大客戶維系
政企大客戶維系的種類
客戶關(guān)懷類
服務(wù)營銷類
電話回訪與維系技巧
電話回訪的步驟
八大類別的電話回訪技巧
電話回訪基本禮儀
十個撥打接聽電話的好習慣
短信關(guān)懷維系技巧
短信關(guān)懷分類
短信關(guān)懷技巧
常見短信關(guān)懷內(nèi)容（參考話術(shù)）
上門拜訪維系技巧
上門拜訪客戶維系挽留、價值提升技巧
上門實時營銷注意事項
其他維系方法
客戶維系注意事項
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