課程描述INTRODUCTION
銀行客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
【課程背景】:
在金融脫媒、市場準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競爭加劇等多重因素疊加并交互影響之下,剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型,智能機具投放、網(wǎng)點一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長等,無一不昭示著銀行一線營銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營銷服務(wù),以對抗市場變化、及新金融的競爭挑戰(zhàn)。銀行一線銷售人員作為銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人,在應(yīng)對這一系列挑戰(zhàn)中仍然有相當(dāng)大一部分存在以下問題:
第一,缺乏危機意識。仍然是傳統(tǒng)的營銷理念和行為方式,缺乏創(chuàng)新的主動意識,不學(xué)習(xí),不改變,對已經(jīng)到來的競爭無動于衷,致使很多優(yōu)質(zhì)客戶大量流失。
第二,敬業(yè)與職業(yè)精神不強。缺乏職業(yè)目標(biāo)驅(qū)動,心態(tài)消極,牢騷抱怨。不能從職業(yè)的角度理解客戶經(jīng)理的角色定位,安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取。
第三,職業(yè)技能欠缺。比如在客戶識別、客戶溝通(拜訪、寒暄、展示、說服、談判、異議處理、成交)、客戶核心需求分析、客群營銷策略、客戶關(guān)系管理、客戶投訴處理、深度營銷、線上營銷等方面缺乏必要的能力支持,致使客戶拓展不力,客戶流失嚴(yán)重。
【課程收益】:
課程圍繞精準(zhǔn)二字,通過“1”(面對面營銷)+“e”(微信營銷)倆種方式幫助學(xué)員簡單、高效的開展?fàn)I銷工作。
——塑造全新營銷意識,適應(yīng)市場,轉(zhuǎn)換新角色;
——掌握精準(zhǔn)營銷技巧,善于競爭,創(chuàng)造高績效;
——提升職業(yè)能力素養(yǎng),崗位成才,打開新局面;
【課程時間】:2天,6小時/天
【課程對象】:本課程適用于各級支行、網(wǎng)點的大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等網(wǎng)點營銷人員
【課程方式】:引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+情境演練+方案設(shè)計
【課程大綱】
開篇:銀行營銷新挑戰(zhàn)
1.新一輪的銀行轉(zhuǎn)型熱潮解析
2.金融客戶的活動軌跡正在變化
3.日益嚴(yán)峻的競爭形勢
第一部分:“1”-面對面營銷
一、銀行個人客戶開發(fā)八步法:
1.甄選目標(biāo)客戶
2.拜訪準(zhǔn)備
3.接近客戶建立信任
4.溝通并發(fā)掘客戶需求
5.產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6.異議處理
7.締結(jié)成交
8.優(yōu)化客戶關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1.拓展客戶六種方式甄選標(biāo)準(zhǔn)
2.MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?
1.形象準(zhǔn)備
2.心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備……
四、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
1.電話預(yù)約
2.直接陌拜
3.進(jìn)社區(qū)……
案例:某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶核心需求
1.馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)十大
2.購買心理:習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3.購買心理活動過程:AIDAMS
4.客群分類及定義
5.客戶痛點分析
練習(xí):XX客群痛點分析
七、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />
1.依托客群痛點的服務(wù)策略分析
2.儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)……
案例解析:不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值?
1.活化演示VS體驗營銷
2.巧用“加、減、乘、除”
練習(xí):利益展示的FABE法
九、如何處理客戶異議?
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí):不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高,還不如投到股市。
十、如何踢好臨門一腳?
締結(jié)成交的九種射門方法:投石問路法、利益綜述法、案例成交法、、假定成交法……
第二部分:“e”——微信營銷
一、微信營銷的準(zhǔn)備工作
1.樹立正確的微信營銷理念
2.優(yōu)化名片:打造專業(yè)的微信個人品牌形象
練習(xí):微信名片設(shè)計
3.備注標(biāo)簽:及時備注客戶標(biāo)簽,建立客戶微檔案
練習(xí):規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案“
二、微信點對點互動
數(shù)據(jù)分析:銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
1.點對點微信互動的本質(zhì)、優(yōu)劣勢
2.2個原則:線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點
3.8個場景:各場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
4.10個要點:與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
5.6個禁忌:銀行人與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤
練習(xí):設(shè)計微信營銷工具箱
三、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1.朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
1)朋友圈營銷帶來的價值
2)華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3)朋友圈數(shù)據(jù)分析:客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
2.銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1)銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容:個人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2)自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點與案例
3)理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫
3.“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時間、要求與技巧
4.在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
1)點贊的方向與時機
2)評論的技術(shù)與藝術(shù)
5.查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息
案例分析:微信廣告精準(zhǔn)投放帶來的啟示
案例分析:分析某客戶的100條朋友圈,建立立體的客戶視圖
練習(xí):“看文識客戶”:分析素材、分析內(nèi)容與分析結(jié)果運用
銀行客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/51512.html
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- 劉俊文