課程描述INTRODUCTION
客戶需求分析培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶需求分析培訓(xùn)班
【課程背景】:明確客戶經(jīng)理銷售價值,厘清學(xué)員找到對客戶需求挖掘的脈絡(luò),找到有價值的客戶、找到客戶的關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人,切實理解客戶需求的本質(zhì),掌握客戶需求的全貌,看清需求背后的潛在需求。同時,掌握相關(guān)方法和工具,有效的對客戶、產(chǎn)品及自己的工作流程進展進行準(zhǔn)確的評估和規(guī)劃
【培訓(xùn)對象】:中國移動集團客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)形式概述】:
采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式,引導(dǎo)學(xué)員進行集團客戶經(jīng)理的銷售技能的提升,培訓(xùn)前講師會與學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)、團隊成員進行溝通,提取學(xué)員實際業(yè)務(wù)中的一些實際問題來作為學(xué)員課堂學(xué)習(xí)、討論、分享的主題;主體的培訓(xùn)框架也是根據(jù)集團客戶營銷的實際工作的主要流程來設(shè)計,讓學(xué)員能夠切實感受到培訓(xùn)對自身工作的實際支持提升。
【培訓(xùn)收益】:
1.了解中國移動在行業(yè)趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響;
2.知悉中國移動在行業(yè)新格局、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)混戰(zhàn)時代與競爭對手間的策略選擇;
3.掌握和演練行業(yè)大客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點和分析方法;
4.知曉行業(yè)大客戶價值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法,練習(xí)行業(yè)客戶價值溝通模版;
5.根據(jù)行業(yè)大客戶價值發(fā)現(xiàn)結(jié)果,勾畫行業(yè)客戶關(guān)系建立/維護/提升路線圖;
6.根據(jù)行業(yè)客戶價值點,規(guī)劃設(shè)計行業(yè)信息化解決方案。
【課程大綱】:
模塊一:通訊行業(yè)發(fā)展趨勢分析篇
4g/3g與全業(yè)務(wù)給行業(yè)帶來了什么?
新技術(shù)的通訊與信息化平臺發(fā)展對行業(yè)客戶意味著什么?
新的業(yè)務(wù)模式
新的管理模式
新的發(fā)展模式
淘汰與被淘汰
中國移動在新形勢下的可能發(fā)展方向
商業(yè)模式、盈利模式會變化嗎?
產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容會如何調(diào)整?
客戶組成會變化嗎?
客戶需求走向如何?
對客戶服務(wù)團隊的要求有改變嗎?
模塊二:行業(yè)客戶需求分析實戰(zhàn)篇
客戶需求的本質(zhì)與表象
重中之重:需求的根源
基本模式:需求-滿足需求-更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個人客戶的數(shù)據(jù)化需求
單位客戶的信息化需求
行業(yè)客戶的需求起源:管理與業(yè)務(wù)運作難點與瓶頸
行業(yè)客戶管理與業(yè)務(wù)難點/瓶頸分析案例研討
基層政府部門管理與業(yè)務(wù)難點分析
公安系統(tǒng)管理與業(yè)務(wù)難點分析
醫(yī)療與衛(wèi)生管理與業(yè)務(wù)難點分析
物流行業(yè)管理與業(yè)務(wù)難點分析
金融與保險行業(yè)管理與業(yè)務(wù)難點分析
教育行業(yè)管理與業(yè)務(wù)難點分析
行業(yè)客戶的組織需求分析
增加收入 :例子;醫(yī)院的實例分析(視頻會議系統(tǒng)與客戶需求的對接);
減少成本 :例子:電力局的實例分析(遠程抄表與客戶需求的對接)
提高效率 :例子:公安局的實例分析(警務(wù)通、車務(wù)通與治安、交通管理的對接)
不同階段企業(yè)的需求特點分析
模塊三:從需求到行業(yè)客戶綜合化信息解決方案制定與呈現(xiàn)
需求把握好以后,應(yīng)該設(shè)計什么樣的解決方案:客戶信息化解決方案的關(guān)鍵
不同行業(yè)的信息化解決方案框架制定
實例分析:某省衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)解決方案分析
實例分析:某市稅務(wù)局信息化綜合解決方案分析
解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu):蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享:運用蘋果樹策略,制定信息化綜合解決方案框架
挑戰(zhàn)任務(wù):制定某單位信息化解決方案摘要
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
把握方案呈現(xiàn)的時機
重點在于解決客戶的問題
關(guān)注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應(yīng)
產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式:挑戰(zhàn)任務(wù):重中之重:ROI計算法則
產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響
工具運用:大客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
模塊四:行業(yè)客戶拜訪策略規(guī)劃
問題與思考:拜訪客戶需要策劃嗎?你自己做過拜訪策劃嗎?策劃細致到哪個程度合適?
客戶拜訪的理由或情形
視頻案例分析:行業(yè)客戶經(jīng)理的拜訪任務(wù)成功嗎?你會如何處理?你的指導(dǎo)意見是什么?
行業(yè)客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
與物流公司老總談什么?
與中學(xué)校長談什么?
與銀行分行長談什么?
與電力公司老總談什么
與政府一線部門負責(zé)人談什么?
與醫(yī)院院長談什么?
行業(yè)客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題
促進客戶方高階人員的合作
與管理層溝通案例
行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
界定好自己的角色
談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
給對方留足風(fēng)光和面子
拜訪演練:行業(yè)客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
課程回顧與問題解答
客戶需求分析培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/51662.html
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- 劉濤海