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中國企業(yè)培訓講師
大客戶銷售溝通技巧實務
 
講師:冠仕馬 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

房地產(chǎn)銷售技巧培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:冠仕馬    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)銷售技巧培訓

課程提綱: 
第一章設定目標 SET THE GOAL

1.1.設定目標
1.2.哪些是我們的大客戶? 
什么樣的客戶才是我們需要著重使用資源,重點拜訪的客戶?
1.3、哪些是我們的機會?
機會的選擇必須符合SMART原則
1.4.大客戶的業(yè)務驅(qū)動力是我們獲得成功的根本
大客戶的外部壓力分析、
大客戶的組織應對壓力分析
大客戶的職能挑戰(zhàn)壓力分析
思考題:開發(fā)商們需要聘用的物業(yè)公司的業(yè)務驅(qū)動力來之哪里?
1.5.真切認識我們能為客戶提供的產(chǎn)品和服務
贏得市場領導地位的三個途徑:有效執(zhí)行、產(chǎn)品領先和客戶至上
思考題:我們公司所提供的價值定位是什么?
1.6.大客戶和大客戶圈層的把握和拓展 
大客戶的特點
大客戶圈層的特點:
    有共同特征、共同愛好、有可持續(xù)性活動
1.7. 圈層客戶渠道建設5 步法 
圈層客戶的建立和搜尋
圈層客戶的加入和融入
圈層客戶共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶的主導
圈層客戶的引導

第二章 鎖定關鍵人物 TARGET KEY CONTACTS
2.決策角色
2.1.關鍵人物眼中的你我關系
2.2.個人需求分析
A、確定你自己的個人需求
B、業(yè)務人員的個人需求的誤區(qū)
C、調(diào)整自己的行為,滿足客戶的個人需求
2.3.大客戶組織機構(gòu)的三大需求
2.4.大客戶關鍵人物對待我方的態(tài)度的分類和甄別
內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
思考題:你的關鍵人物在該機會中的決策角色是什么?證據(jù)是什么?
2.5.分析大客戶關鍵人物的政治角色
政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類
各個公司政治玩家的不同地位和作用
2.6.繪制大客戶的“政治關系圖”
根據(jù)大客戶公司中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關系、影響力,各自立場,以及會談次數(shù),我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
繪畫練習:政治關系地圖
2.7.“閻王好斗,小鬼難纏”,處理與把關者的關系
2.8.乘風破浪,如何拓展在客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡

第三章 行動前的銷售分析 REVIEW ALL FACTORS
3.1 客戶的決策流程分析
3.2 我方的銷售流程分析
3.3 大客戶成敗四個關鍵檢查點,二十個分析因素
A、是機會嗎?
B、能參與嗎?
C、可以贏嗎?
D、值得贏嗎?
3.4.分析和確定客戶的決策標準
必須具備的標準:不可商討修改的,如果不能滿足直接出局
最好具備的標準:可以商討和修改的標準,如果不滿足可以有替代方案,或者直接放棄該項需求。
各項標準的權重:每項需求或者標準對于客戶作出覺得的影響力如何?
3.5.準備一份競爭狀況的分析
你的獨有利益
你與競爭對手共有的利益
你的缺點

第四章 整合策略ASSEMBLE STRATEGY
4.1.進攻策略
A、正面強攻的前提和方法
B、避實就虛的條件和方法
C、蠶食鯨吞的前提和方法
4.2.防守策略
A、 保衛(wèi)領土的前提和方法
B、 拖延待變的情況和方法
討論題:鑒于當前的情況,我對我的目標客戶采取的策略是什么?為什么?
是否合適?有沒有調(diào)整必要?

第五章 采取行動TAKE ACTION
5.1.銷售里程碑
同意與你見面
舉辦正式方案交流會
同意進行決策人物的互訪
同意進行需求調(diào)研
參觀園區(qū)、參觀辦公室
對參觀結(jié)果表示認可或者意見
對意見和需求的進一步溝通
要求提交合同書
進行談判
安排項目實施
客戶拜訪計劃必須反映你將如何實現(xiàn)每一個里程碑
5.2.準備我的大客戶銷售里程碑的行動計劃
5.3.準備好面對挫折
A、度過難關以推進銷售進程
找出銷售停滯的可能原因
針對所發(fā)現(xiàn)的問題,采取“激活行動”
“激活行動”不奏效,我還可以采取的對策
B、分析失敗的案例
失敗原因分析表
改進計劃有哪些?
如果發(fā)現(xiàn)新的銷售機會

房地產(chǎn)銷售技巧培訓


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    參加課程:大客戶銷售溝通技巧實務

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