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采購(gòu)業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱：
第一部分：采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
1.基本的工作能力
分析問(wèn)題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚(yú)骨圖分析法……
預(yù)測(cè)與判斷能力
溝通與表達(dá)能力
人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.基本的業(yè)務(wù)能力
產(chǎn)品熟悉能力
價(jià)格/成本分析
QCT管理
采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理
項(xiàng)目管理
庫(kù)存管理
談判管理……

3.基本的個(gè)人素質(zhì)
職業(yè)操守與廉潔自律
學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力
成本意識(shí)
團(tuán)隊(duì)與合作意識(shí)
法務(wù)與合同知識(shí)
風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測(cè)應(yīng)對(duì)能力
積極的職業(yè)心態(tài)……
案例：HAY采購(gòu)專(zhuān)業(yè)族素質(zhì)模型與認(rèn)證體系及模板分主享；

4.采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
采購(gòu)面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
采購(gòu)涉及的CRM
什么是“采購(gòu)職業(yè)化”？
什么是職業(yè)化的采購(gòu)人員？
采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
采購(gòu)人員必須具備的能力與知識(shí)
采購(gòu)人員高效工作法則
采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
案例：某著名通訊設(shè)備企業(yè)采購(gòu)工程師KPI考核體系介紹
案例：某500強(qiáng)公司采購(gòu)人員1-5級(jí)認(rèn)證體系介紹；
案例：某著名通訊設(shè)備企業(yè)采購(gòu)任職資格——專(zhuān)業(yè)采購(gòu)簇素質(zhì)模型與任職資格說(shuō)明

第二部分：采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化
1.如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能
采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
采購(gòu)流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

2.采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購(gòu)
流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

3.戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理
如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)一體化管理（如何實(shí)現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
采購(gòu)戰(zhàn)略管理
供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）
推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理
供應(yīng)鏈的信息化管理策略
延遲制造與快速反應(yīng)管理
精益供應(yīng)鏈、敏捷供應(yīng)鏈、綠色供應(yīng)鏈管理策略
柔性計(jì)劃與均衡生產(chǎn)管理
自制和外包的戰(zhàn)略選擇（ODM、OEM）
案例：IBM、華為采購(gòu)模式與流程介紹
案例：宜家家居采購(gòu)與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力分析
案例：我們手機(jī)制造業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)及成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

第三部分：如何有效管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？
1.供應(yīng)商管理概述
從CRM到SRM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
2.供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
供應(yīng)商合同管理
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
采購(gòu)價(jià)格管理
3.供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
準(zhǔn)時(shí)交貨率
價(jià)格趨勢(shì)
材料合格率（PPM）
批次合格率
整體配合度……
如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
案例：某著名家電生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系定位與采購(gòu)策略模式的建立案例介紹

第四部分：采購(gòu)成本分析方法與技巧
1.采購(gòu)成本分析
全面采購(gòu)成本的構(gòu)成
質(zhì)量成本的構(gòu)成
效率成本的構(gòu)成
資金占用成本的構(gòu)成
影響采購(gòu)成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購(gòu)過(guò)程成本的因素
因采購(gòu)不良而造成的管理不善成本
與采購(gòu)成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用
與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用
與采購(gòu)過(guò)程成本相關(guān)的費(fèi)用
與采購(gòu)管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用

2.供應(yīng)商定價(jià)分析
成本加成定位法
目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
投標(biāo)定價(jià)法

3.詢(xún)價(jià)與比價(jià)技巧
詢(xún)價(jià)的方式選擇
詢(xún)價(jià)前的注意事項(xiàng)
詢(xún)價(jià)供應(yīng)商的選擇與數(shù)量控制
品牌與資質(zhì)的考量……
如何在QCT中找到平衡
成本分析法
規(guī)模效益分析法
經(jīng)驗(yàn)曲線分析法
付款折扣分析法
案例：某大型日化企業(yè)采購(gòu)價(jià)格折扣與采購(gòu)模式分析
案例：3C行業(yè)采購(gòu)價(jià)格管理策略分析

第五部分：如何控制采購(gòu)成本？
1.采購(gòu)成本控制的技術(shù)與方法
傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本
如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本
如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本
如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本
其它常用的降低采購(gòu)成本的方法介紹(50多種降低成本的方法分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANINGCURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）
作業(yè)成本導(dǎo)向法

2.降低采購(gòu)成本的通用十大手法
VA/VE
采購(gòu)談判
目標(biāo)成本法
杠桿采購(gòu)
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長(zhǎng)單與一攬子訂單
案例：降低采購(gòu)成本的通用十大手法及案例（以某著名電器制造企業(yè)為例）
案例：如何通過(guò)項(xiàng)目管理的方法來(lái)降低成本案例分析

第六部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備
1.采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買(mǎi)方的議價(jià)能力
賣(mài)方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣(mài)方
文化差異
2.采購(gòu)需求分析
3.采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
4.潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
5.準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專(zhuān)利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第七部分：如何有針對(duì)性地制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？
1.買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2.賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購(gòu)
避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略……

3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

4.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……

5.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算

6.針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第八部分：采購(gòu)談判技巧
1.采購(gòu)談判商務(wù)禮儀
基本商務(wù)禮儀介紹
“伙伴式”供求關(guān)系的禮儀要求
“合作式”供求關(guān)系的禮儀要求
“競(jìng)爭(zhēng)式”供求關(guān)系的禮儀要求
2.采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
4.談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5.談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
不過(guò)快止步
有意泄密,假情報(bào)
設(shè)置最后期限
拖延技巧
7.討價(jià)還價(jià)的技巧
打有準(zhǔn)備之仗
保持耐心
對(duì)新產(chǎn)品、專(zhuān)用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色
8.控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
9.三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

第九部分：供應(yīng)商績(jī)效考核管理
1.供應(yīng)商考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)
供應(yīng)商管理的目標(biāo)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商
供應(yīng)商KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R
供求定位模型與供應(yīng)商感知模型分析

2.供應(yīng)商考評(píng)與評(píng)級(jí)
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
案例：伊犁、盟牛集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
案例：豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹
采購(gòu)業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)