課程描述INTRODUCTION
中小企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)
課程背景:
本課程中將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,營銷溝通技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,提升成交率!課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實(shí)提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn),為銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
課程大綱:
一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售
1、什么是中小企業(yè)客戶
2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征
3、中小企業(yè)客戶的生命周期
4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性
5、中小企業(yè)客戶銷售鏈
6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備
7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售
1、人的行為處事風(fēng)格類型
2、人的行為處事風(fēng)格特征
3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手
三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
1、中小企業(yè)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、銀行對(duì)中小企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、如何對(duì)中小企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
5、中小企業(yè)客戶的三維需求
6、客戶需求的深層次挖掘
7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
案例:從交易型銷售到顧問式銷售——某行對(duì)能源公司營銷案例剖析
四、中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧
1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)
2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售*模式
??? 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷
6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器
五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃
1、客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)
3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別
4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點(diǎn):商業(yè)合作程序
6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶
7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程
8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造
案例:加強(qiáng)行業(yè)分析,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
某行對(duì)省交通廳營銷案例剖析
六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法
1、自信力與目光訓(xùn)練
3、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕?
3、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
七、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng);
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
八、客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例:超值維護(hù),超值服務(wù)
某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營銷案例
十、提問與答疑
中小企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/52420.html
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